MILLION DOLLAR COACH_TAKI MOORE ミリオンダラーコーチ タキ・ムーア 著作権 © 2016 コーチマーケティングサービス Pty Ltd 無断転載を禁じます。本書の一部もしくは全体を、著者の事前の書面による同意なしに、いかなる方法でも使用または再生産することはできません。ただし、オーストラリアおよびアメリカ合衆国の著作権法に基づく場合を除きます。 発行元：モアクライアント社、ニューポートビーチ、NSW、オーストラリア アメリカ合衆国で印刷。ISBN： この出版物は、取り扱う主題に関して正確かつ権威ある情報を提供することを目的としています。出版社は、法的、会計、またはその他の専門的なアドバイスを提供するものではないことを理解した上で販売されています。法的アドバイスやその他の専門的な支援が必要な場合は、適切な専門家のサービスを求めるべきです。本書における著者の意見は、ベストセラーパブリッシング社によって支持されているものではなく、意見を表明した著者の責任に帰属します。 ほとんどのミリオンダラーコーチおよびコーチマーケティングサービスのタイトルは、販売促進、プレミアム、資金調達、教育利用のための大量購入に対して特別割引が適用されます。また、特定のニーズに合わせた特別版や書籍の抜粋も作成可能です。詳細については、以下にご連絡ください： コーチマーケティングサービス PO Box 489 ファイブドック NSW 2049 オーストラリア オンラインでもご覧いただけます： www.MillionDollarCoach.com 献辞 イーサンへ、そして夏を生きることへ。 エピグラフ 「私は、どんな男の最も素晴らしい瞬間、彼が大切にしているすべてを実現する最大の瞬間は、良い目的のために心を尽くして働き、戦場で疲れ果てて横たわりながら勝利を収めるその瞬間であると固く信じています。」 — ヴィンス・ロンバルディ 序文 2008年末から2009年初頭にかけて、私は親友のマイクと一緒に小企業向けのコンサルティングビジネスを始めました。私はマーケティングマネージャーとして働いていたコーチング会社を辞め、私たちは自分たちのビジネスを立ち上げ、人々のマーケティングを手助けしていました。私は契約を取り、クライアントを獲得しました。マイクと一緒に戦略を立て、私は主にコピーライティングを担当し、彼がデザインを作成し、クライアントに提供するものを発送しました。私たちはそれが得意でした。4ヶ月以内に、私たちは完全に予約で埋まってしまいました。もう時間がありませんでした。私たちはクライアントのために一生懸命働いていました。待機リストも作成しました。問題は、仕事が多すぎてお金が全然足りなかったことです。私には5人の子供がいて、マイクにも同じく5人いました。私たちは別々の道を歩むことに決め、クライアントを半分に分けました。私はコーチたちと仕事をし、マイクは他のクライアントを担当しました。これで私は一人で完全に予約が埋まりました。その時、私は一対一のコンサルティングやコーチングから、何かレバレッジの効いたものに移行することを考えていました。どうやってそれが機能するかのアイデアがあり、一対一よりも安価にできるが、ボリュームでカバーできると思っていました。レバレッジの効いたコーチングの実践がもたらす柔軟な時間が欲しかったのですが、ただ楽しむためだけではありません（もちろん楽しむことは大好きですが！）。私がビジネスを変えたかった主な理由は、息子のイーサンのためでした。 私の息子はてんかん、自閉症、脳性麻痺を抱えています。しかし、彼はとても面白く、機知に富み、非常に賢い子でもあります。健康上の問題から、時々大きな手術を受けなければならないことがあります。毎回、何かがうまくいかず、彼のケアが全てを圧倒するようになります。愛する人が「ビーン」と音を立てる機械に繋がれている病棟にいたことはありますか？患者の血中酸素飽和度を測る「ビープビープ」という音がして、それが急に下がると、恐怖を感じます。大きな赤いボタンを押すと、救命チームが駆け込んできて彼を蘇生させます。ああ、息子を見つめながら一歩後退します。妻の手を握り、希望を持ち、祈ります。こうした経験から、私はレバレッジのあるコーチングの実践に向かいたいと思うようになりましたが、具体的なことはまだ決まっていませんでした。転機が訪れたのは、ある日帰宅したとき、妻が「ねえ、ハニー、いいニュースがあるの」と言ったときです。私は座りました。彼女は私を見つめ、手を握りました。「妊娠したの。」私は完全に葛藤しました。もちろん嬉しかったのですが、内心では不安でいっぱいでした。私たちは経済的に苦しい状況にありました。週の食費を買うために友人のサムから200ドルを借りたばかりでした。「ああ、どうしよう。」そのニュースは忙しい時期にやってきました。イーサンは年間25,000ドルの私立学校に通っていて、私は支出を賄うには全く足りない収入でした。息子には多くのサポートが必要で、他に4人の子供もいました。そして、その嵐の中で、もう一人の口を養うことになるというニュースが飛び込んできました。それが私をこのビジネスを始めるきっかけとなりました。私は、もししばらく離れなければならない場合でも、ビジネスが続くように構成しました。家族の世話をしながら、ビジネスは私なしでも運営されます。この本を書いたのは、他の人を助ける知識とスキルを持った素晴らしいコーチがたくさんいるからです。彼らはクライアントが足りないか、過剰に予約が入っていて、人生を楽しむ時間がありません。目標は、あなたが適切なクライアントを得て、スケールアップし、自由な時間をたくさん持てるようにすることです。愛する人たちと過ごす時間を増やせるビジネスを一緒に作りましょう。私がこのビジネスを始めたとき、銀行には200ドルしかありませんでした。友人のサムがかつて私に「年に100万ドルの税金を払うことについてどう思う？」と尋ねました。私は「そんなに税金を払いたくない」と答えました。彼は「ポイントを見逃しているよ。もし年に100万ドルの税金を払わなければならないとしたら、どれだけの収入を得ているか考えてみて」と言いました。私は「なるほど」と気づきました。私の名前はタキ・ムーアです。私は、コーチングビジネスを引き寄せ、変換し、提供し、スケールアップする方法を教えます。この本『ミリオンダラーコーチ』では、7桁のコーチングビジネスを推進する9つの戦略を明らかにしています。スタートアップ段階にあるコーチはたくさんいます。最初は月に5,000ドルまで稼ぐかもしれませんが、生活するのがやっとです。それを私は「サバイバル」と呼んでいます。彼らは常に特定のレベルで頭打ちになり、広く手を広げすぎていて、マーケティングが効果的ではありません。 彼らは十分なリード、アポイントメント、クライアント、またはお金を持っていません。私の仕事は、彼らが迅速にビジネスを立ち上げ、収入を倍増させる手助けをすることです。それが必要なことであれば、注意深く読んでください。この本はあなたにとって非常に役立つでしょう。私が行う二つ目のこと（これは私の時間の約90%を占めています）は、コーチがビジネスを拡大する手助けをすることです。このグループは、ブラックベルトプログラムに登録しており、すでに月に1万ドル以上を稼いでいます。私の仕事は、彼らがビジネスを拡大し、三つのことを提供することです：より多くのお金、より多くの意義（他者を助ける満足感を得ること）、そしてより多くの自由です。私は彼らが素晴らしく解放された自由な生活の基盤となるビジネスを作る手助けをします。 あなたが今どこにいるのかはわかりませんが、あなたが最も必要としていることを知りたいです。まだ月に1万ドルに達していないので立ち上げが必要ですか？それとも拡大が必要ですか？ 私の目標は、コーチがビジネスを成長させ、拡大させるための世界最高の本を作ることです。この本には、私がビジネスを年間100万ドル以上に成長させるために使用した戦略やツールが詰まっています。これらは、私のブラックベルトプログラムでクライアントと一緒に使っている同じ戦略、ツール、ワークシートです。すべてはwww.MillionDollarCoach.com/kitからダウンロードできます。リンクをクリックしてキットをダウンロードし、準備を整えてください。ワークシートを手元に置き、本を読みながらそれを完成させてください。 目次 はじめに：ミリオンダラーコーチ モデル：引き寄せ/転換/提供 第1部：引き寄せ 戦略1：ファネルを満たす 戦略2：権威を築く 戦略3：自動化を導入する 第2部：転換 戦略4：クライアントをオーディションする 戦略5：ロックイベント 戦略6：ウェビナーを販売する 第3部：提供 戦略7：モデルを決定する 戦略8：知的財産を解き明かす 戦略9：才能を活用する まとめ：ミリオンダラーパス はじめに すべてのコーチングビジネスは、リードや見込み客を引き寄せる方法、見込み客をクライアントに転換する方法、そして製品やサービスを提供する方法の三つの柱の上に成り立っています。引き寄せは、オンラインとオフラインでリードを生成し、それをどのように温めて、彼らがあなたにお金を支払ってクライアントとしてサインアップする可能性が8、9、10になるまで持っていくかということです。これがこの本の第一部で話す内容です。転換は、見込み客をクライアントに変える方法、つまり冷たい状態から売れる状態、好奇心からコミットメントへと進む方法です。第二部では、クライアントを一対一でオーディションする方法、ライブイベントを成功させる方法、ウェビナーで販売する方法について、私が学んだすべてをお見せします。提供は、あなたを一対一の時間に対する対価の仕事から解放するコーチングプログラムを設計し、提供することに関するものです。この部分では、あなたが構築するコーチングモデルを決定します。あなたの頭の中にある知識を解き明かし、クライアントやクライアントのグループが従うことができるシステムに変えます。そして、小さなチームの才能を活用して、より多くのことを成し遂げ、あなたが得意なことに集中できるようにします。 魅力を引き寄せ、変換し、提供する：コーチングビジネスの3つの柱 適当にやっていくことも可能ですが、私の場合、100万ドルを達成するには、コーチングビジネスのこの3つの核心部分に真剣に集中する必要がありました。ほとんどのコーチが魅力を引き寄せ、変換し、提供する方法を考えてみてください。彼らは手動で行います。テレアポをしたり、ドアをノックしたり、ネットワーキングイベントに参加して名刺を集め、追いかけてフォローアップします。そして、彼らは一人二人を変換します。つまり、潜在的なクライアントと1時間ほど会話をし、相手が「はい」と言ってくれることを期待します。しかし、しばしば「いいえ」と言われ、反論や言い訳、引き延ばしをされます。 このプロセスは長引き、必要以上に時間がかかり、1時間の終わりにはクライアントを得られるかもしれませんが、しばしば得られません。それはフラストレーションの原因です。あなたが世界で最高のスクリプトを持っていても、見込み客はそのスクリプトを持っておらず、当然それに従うこともありません。ほとんどのコーチが提供する方法は、時間に対してお金を得るというものです。私たちは週に1時間、または2週間に1時間、あなたにとっての何らかの時間をクライアントとの会話に充てます。これは時間に対してお金を得る方法であり、自由になる方法はありません。最終的には限界に達します。これ以上お金を稼ぐことはできません。なぜなら、あなたの日にはこれ以上の時間がないからです。 これらの3つの活動、手動での見込み客の追跡、個別の販売、時間に対するお金の提供を考えると、共通の要素は何でしょうか？それはあなた自身です。あなたがすべての中心にいます。利用できる時間は限られており、エネルギーも有限です。81%のコーチがこのモデルのために3年後に燃え尽きてしまいます。それはあなたのせいではありません。他の人たちがそう教えたからです。これは私たちの問題の解決策ではありません。それは私たちを苦しめている原因そのものです。 私の発見 私は、手動で見込み客を追いかける代わりに、オンラインリード生成を使ってマーケティングを自動化し、毎日、毎週、毎月必要なリードを得ることができると気づきました。このプロセスは、人々を温め、彼らが私にお金を渡す可能性を1から10のスケールで評価したとき、最も温かいのは8、9、10の人たちで、私たちのプログラムに参加することについて話す準備ができています。 変換に関しては、個別に販売するのではなく、1対多で販売する方法を見つけました。私は完璧なパイプラインに基づいたウェビナーやイベントを開催しています。教育イベント、ファネルフィルター、トリアージコール、戦略セッションは大規模で高額です。そして、すべてのプロセスとレバレッジはスケーラブルです。 提供に関しては、時間に対するお金のコーチングではなく、数百人または数千人を助けることができるレバレッジのあるコーチングプログラムを構築する方法を見つけました。レバレッジプログラムを使えば、より多くの人々を助け、影響を最大化し、彼らが私と1対1でいるときと同じような結果を得ることができます。これにより、私が望む以上のお金を得ることができ、さらに多くの自由を手に入れることができました。 私たちは毎年4ヶ月間、世界中を旅しながら子供たちや友人たちと楽しい時間を過ごしています。これを「コーチングビジネス2.0」と呼んでいます。なぜなら、もはや時間や労力に基づいて構築されていないからです。コーチングビジネス2.0は、システムと知的財産（IP）に基づいており、収入、意味、自由を生み出します。 私が自分のビジネスで使っている9つの戦略があり、それをブラックベルトのクライアントにも教えています。これらの戦略は、リードを生成し、見込み客をクライアントに転換し、効果的なコーチングプログラムを提供するのに役立ちます。これにより、私は世界中の何百人、何千人もの人々が、私たちが一対一で働いていた場合と同じような結果を達成する手助けができるのです。これが、7桁の収入を生むコーチングビジネスを支える9つの戦略です。 これらの戦略は以下の通りです： 1. フィル（リードを集める） 2. ビルド（構築する） 3. インストール（自動化する） 4. ファネル（集客の流れを作る） 5. オーソリティ（権威を築く） 6. アトラクト（引き寄せる） 7. オーディション（クライアントを選ぶ） 8. ロック（確保する） 9. セール（販売する） 第1部では、ビジネスの「アトラクト」ピラーを構成する最初の3つの戦略を見ていきます。戦略1では、リードの流れを小さな一滴から洪水に変え、枯渇した販売パイプラインを必要なリードで満たす方法をお見せします。毎朝目が覚めて受信箱をチェックすると、すでに温められた10、20、または50のリードが待っていることでしょう。 戦略2では、権威を築きます。市場で無名から著名な専門家、信頼されるアドバイザーへと自分を位置づける方法をお教えします。市場がこれまで以上に騒がしく、無名で、見込み客が懐疑的なとき、多くの人は大声で叫ぼうとします。しかし、秘密は叫ぶことではなく、適切な言葉を適切な耳に、適切なタイミングでささやくことです。権威マーケティングを通じて、その方法をお見せします。 戦略3では、ビジネスに自動化を導入する方法をお教えします。これにより、一貫性を欠く原因となる摩擦を排除できます。自動化を導入することで、摩擦から流れへと移行し、一度システムを構築すれば、ボールを落とす心配をする必要がなくなります。自動化は、あなたが最も得意なことに集中する自由を与えてくれます。 第2部では、見込み客をより迅速かつ簡単に、効果的にクライアントに転換するための3つの戦略を深く掘り下げていきます。戦略4では、クライアントをオーディションする方法をお見せします。これにより、見込み客を感心させるために一生懸命働くのではなく、彼らを評価する状況を作り出します。彼らが問題を抱えていて、あなたが解決策を持っていることを思い出せば、すべての販売のアポイントメントは、アメリカン・アイドルのオーディションのようになり、あなたが審査員の席にいるサイモン・コーウェルのようになります。クライアントをオーディションすることで、力のダイナミクスがあなたの有利にひっくり返ります。 戦略5と6では、ライブイベントやウェビナーを活用して、一度に多くの見込み客を獲得する方法をお教えします。多くのコーチやコンサルタントは、ライブイベントで見込み客を獲得するのに苦労しています。なぜなら、彼らは教えることに集中し、その後にプレゼンテーションの最後に販売を試みるからです。参加者はコンテンツを楽しんでも、購入には至らないのです。私は、イベントやウェビナーに販売を組み込む方法をお教えしますので、最後には見込み客がフィードバックフォームではなく、注文用紙を手渡してくれるようになります。 パート3では、あなたのコーチングビジネスの提供面に焦点を当てます。クライアントが必要とする結果を提供し、ビジネスを拡大する自由を与えるレバレッジの効いたコーチングプログラムを構築する方法です。戦略7では、あなたに最適なビジネスモデルを決定します。短期間の6週間プログラムから始めるか、長期の12ヶ月プログラムを選ぶかです。どちらにしても、時間をお金に換えるコーチングから解放され、ビジネスを次のレベルにスケールアップするための自由を手に入れることができます。 戦略8では、あなたの知的財産を整理し、頭の中にある情報やアイデア、クライアントを助けている解決策を「シグネチャーシステム」に変える方法をお教えします。シグネチャーシステムを使用することで、クライアントを結果に導くことができ、個別に反応する必要がなくなります。 戦略9では、他の人の才能を活用する方法をお教えします。常に自分一人で全てを抱え込むのではなく、重い作業を代わりに行ってくれるチームを持つことが重要です。自分一人で全てをやろうとすると、ビジネスのボトルネックになり、疲弊してしまいます。最終的には、手を抜いたり、全てが難しすぎると感じたり、期待を下げてしまうことになります。私は、あなたの負担を軽減するためのコスト効果の高いバーチャルチームの構築方法をお教えします。 そして、まとめでは、これまで学んだことを実行に移すための実践的な計画を立てる方法をお教えします。この計画は、あなたが次に何をすべきか、今日、今すぐに、7桁のコーチングビジネスを現実のものにするために集中できるようにします。私がそれを実現したのと同じように。 ウェビナーでは、コーチングクライアントとの会話も追加しました。その中で、私たちは私が教える技術や、彼らのビジネスに関する主な懸念、問題、希望、夢について話し合っています。これらの会話を共有したいと思ったのは、あなたにインスピレーションを与えたり、自分の状況について再考させたりするかもしれないからです。また、これらは私があなたにビジネスに取り組む新しいアプローチを示す完璧な例でもあります。準備はいいですか？さあ、始めましょう... 第1章：ファネルを満たす イベントを開催したいのに、招待リストに20人しかいないのは最悪です。リストには何千人もの人がいるかもしれませんが、彼らはあなたが望むようには反応していないのです。 リストが小さすぎる場合や、反応率が低すぎる場合、すべてが難しくなります。小さなリストや低い反応率は、稼げる金額を制限し、助けられる人の数を減らし、最終的には得られる自由の種類を制約します。一方で、大きなリストを持っていると、状況はまったく異なります。リストのサイズは掛け算の要素です。マーケティングの効果を考えると、次のような式になります：マーケティング × リストのサイズ = 結果。 あなたと私がマーケティングの才能が同じだと仮定しましょう。あなたが大きなリストを持っていて、私が小さなリストを持っている場合、同じメールを送信すれば、同じ反応率が得られると思いますよね？しかし、リストのサイズが異なるため、あなたは私の結果よりも20倍、30倍、あるいは100倍も良い結果を得ることになります。大きなリストは、より良い結果をもたらします。大きなリストは、スピードをもたらします。メッセージを送るだけで、すぐに立ち上げることができます。 例えば、この本を書くために、私は「こんにちは、書籍の執筆に行き詰まっています。助けてほしいです。」という内容のメールを1通送りました。その結果、658人が私の書籍執筆ウェビナーに登録しました。なぜなら、リストのサイズは掛け算の要素だからです。もし私のリストに100人か200人しかいなかったら、こんなことは決して起こらなかったでしょう。 ちなみに、大きなリストは潜在的なジョイントベンチャーパートナーにとっても魅力的です。私の親友ビルが「オーストラリアで誰と提携すべきだと思う？」と尋ねてきました。私は「理想のパートナーはどんな人？」と聞きました。彼が最初に言ったのは「少なくとも25,000人の購読者が必要だ」ということでした。25,000人の購読者を持つことで、はるかに魅力的なパートナーになります。 大きなリストは、多くの欠点をカバーします。規模が大きいと、そこまで優れている必要はありません。私はしょっちゅう失敗をしますが、リストは毎日成長しているので、どうなるかというと、私たちは依然としてうまくいくのです。リストのサイズが多くのミスをカバーしてくれるからです。ある時、私は全データベースに何も内容のない空のメールを送ってしまい、ただの解除リンクだけが含まれていました。「こんにちは、名前」すらありませんでした。ただの解除リンクです。素晴らしいですね。その後、フォローアップのメッセージを送り、私の失敗から立ち直った結果、7人か8人の新しいクライアントと契約することができました。 つまり、リストのサイズは掛け算の要素です：結果を改善し、スピードをもたらし、多くの欠点をカバーします。今、あなたに聞きたいのは、なぜリストを成長させたいのかということです。販売の機会を増やすためです。もっと多くの人に影響を与え、より多くの潜在的な販売を達成し、リードを増やし、より多くの人を救いたいのです。そうです、もっと多くの人々、もっと多くの影響力です。私は過去8年間、同じ人々にマーケティングをしてきました。私のメッセージでより多くの人を助け、届かせたいのです。より良い結果を得たいです。そうですね。もっと素晴らしいクライアントが必要だと言っています、エリックが。あなたが言ったことはすべて、ジェリー。完璧です、私は良い仕事をしました。新しいゲームを活用する時です、はい。ビジネスを成長させる必要があります。素晴らしい商品を持っていますが、リストは小さいのです。まさにその通りです。 リストを構築する際には、2つの重要な要素があります。まずは「トラフィック」です。トラフィックとは、あなたのウェブサイトに訪れる訪問者のことを指し、できるだけ多くの訪問者を集めることが重要です。次に必要なのは「コンバージョン」です。もしトラフィックだけがあって、コンバージョンがうまくいかなければ、何も良いことは起こりません。人々は一度訪れても、そのまま消えてしまいます。まずはトラフィックを集め、その後にコンバージョンを目指しましょう。ここでは、リストを成長させるために必要なリードを得るための3つの重要な原則を紹介します。それは、ソースを選ぶこと、ゲートウェイドラッグを提供すること、そしてマネーマップを活用することです。 **ソースを選ぶ** ソースを選ぶことは、テレビのチャンネルを選ぶのと同じです。コーチングビジネスのためにリードを生成するための3つの主要なチャネルがあります。選択肢はたったの3つです。10や100ではありません。特にオンラインでは、毎週新しいマーケティングツールが登場するため、100通りの方法があるように見えるかもしれませんが、実際にはリードを生成する方法は3つだけです。一緒に、あなたに最適な方法を選びましょう。無料マーケティング、有料マーケティング、パートナーシップマーケティングのいずれかです。 **無料マーケティング** コンテンツマーケティングは無料ですが、実際には権威を築くことが重要です。理想的な見込み客を特定し、彼らのために素晴らしいコンテンツを作成し、そのコンテンツをウェブサイトに掲載し、世界中に配信して、再びその人々をウェブサイトに戻して登録してもらうという流れです。私の友人であるジェス・ランカーは、ウェブサイトはタコの頭のようなものだと言っています。そこにコンテンツがあり、オプトインがあり、リードを集める機会が存在します。タコの触手は、YouTube、iTunes、Google、Facebook、Twitter、LinkedIn、Pinterest、Periscopeなど、あなたのターゲットに人気のあるトラフィックサイトに広がっています。無料マーケティングは、素晴らしいコンテンツを作成し、それをインターネット全体で共有することに関するものです。これは素晴らしい戦略であり、私のビジネスの核心部分でもあり、クライアントのビジネスの核心部分でもあります。権威を確立するためには非常に効果的ですが、欠点は時間がかかることです。コンテンツを構築し、期待するトラクションを得るまでには時間が必要です。コンテンツマーケティングは素晴らしいですが、即効性はありません。 **有料マーケティング** ステップ2は、どのようにして彼らを引き寄せるかを考えることです。彼らをウェブサイトに誘導し、何か魅力的なものと引き換えにメールアドレスを提供してもらうためにはどうすればよいでしょうか？ステップ3は、そのメールアドレスをクライアントに変えるための仕組みを構築することです。有料マーケティングは素晴らしいです。なぜなら、非常に迅速で完全に測定可能だからです。有料マーケティングを使えば、朝にリードマグネットを作成し、午後に広告を出し、翌朝にはリードが集まっているのを見ることができます。どのメッセージが効果的で、どれがそうでないかをすぐに判断できます。有料マーケティングは私のお気に入りの戦略の一つです。リストを迅速に構築したいなら、有料マーケティングが最適です。 パートナーシップマーケティング 第三の戦略はパートナーシップマーケティングです。これは、あなたが求めるオーディエンスをすでに持っている他の人々を特定し、彼らとのビジネス関係を築くことを指します。彼らはすでに数千ドル、場合によっては数万ドル、さらには数十万ドルを費やし、見込み客や顧客との関係を築いてきました。あなたがアプローチしたいのはまさにその人たちです。彼らはすでにあなたが必要とする信頼を持っているため、「信頼の移転」を図ることが重要です。その最も簡単な方法は、彼らにあなたを紹介してもらうことです。彼らがあなたを紹介することで、彼らの愛情や信頼があなたにも移り、突然あなたも愛され、信頼される存在になります。私のビジネスの最初の3年間、私が行っていたのはすべてパートナーシップマーケティングでした。これらは共同事業やパートナーシップと呼ばれ、時にはアフィリエイト契約とも言われます。私にとっては、マーケティング戦略というよりも、性格のスタイルに関するものでした。私は自然なコネクターです。人と話すのがとても得意で、双方にとってウィンウィンの関係を築くのが簡単です。もしあなたが人付き合いが得意なら、パートナーシップはあなたにも素晴らしいものになるでしょう。（もし人付き合いが苦手なら、パートナーシップは避けた方が良いでしょう。代わりに有料の方法を選びましょう。） パートナーシップマーケティングの3つの核心ステップは、特定、アプローチ、サービスと戦略です。ステップ1：完璧なパートナーを特定します。通常、あなたを紹介してくれる可能性のあるビジネスのカテゴリ（またはカテゴリ）が存在します。あなたはそのビジネスの個人や責任者を特定したいのです。ステップ2：アプローチ。私たちは通常、適切な人々とのアポイントメントを得るために、短いメールを数通送ります。ステップ3：サービスと戦略。私たちは潜在的なパートナーにできる限りのサポートを提供し、その後アポイントメントの最後の20分で、どのように協力できるかを戦略的に考え、彼らのデータベースにあなたを紹介してもらう方法を模索します。マーケティングの伝説、ジェイ・エイブラハムが「もしあなたが知っているすべての戦略を取り去り、何もない状態から始めなければならず、1つの戦略を選んで持っていけるとしたら、それは何ですか？」と尋ねられたとき、ジェイは「パートナーシップと推薦マーケティング、間違いなくそれです」と答えました。 要するに、コンテンツマーケティングは素晴らしいです。専門家としての地位を確立しますが、構築には時間がかかります。有料マーケティングは即効性があります。いつでも始められますが、スタートには少しお金がかかります。パートナーシップマーケティングは、非常に少ない資金と自分のリストがない状態で始める際に素晴らしいです。一度、私たちの情報源を選定し、メッセージを人々に届ける方法を決めたら、彼らを私たちの世界に引き込む必要があります。その最良の方法は、彼らに「ゲートウェイドラッグ」を提供することです。 ゲートウェイドラッグを提供する 私たちが言いたいのは、彼らに最初のステップを提供し、それが彼らにとって魅力的であることです。 彼らに「素晴らしい、これが好きだ、もっと欲しい」と思わせることが重要です。 現在、多くのコーチやコンサルタントは、無料の営業アポイントメントのようなものを提供していますが、考えてみると、見込み客にとってそれはあまり魅力的ではありません。また、無料のニュースレターを提供することもありますが、これもあまり魅力的ではありません。時には、本当に努力して動画コースを作成することもありますが、見込み客にとっては非常に価値があるかもしれませんが、作成するのも視聴するのも手間がかかり、時間を要します。 見込み客との最初のステップを計画する際には、リスクとリワードの2つの重要な要素を考える必要があります。明らかに、私たちは高いリワードを求めています。つまり、本当に役立つ価値のあるものでなければなりません。誰かが反応するかどうかは、リワードが関与するリスクを上回るかどうかにかかっています。これはシーソーのようなものです。片方がリワードに重いと、私たちはその方向に傾き、反応しやすくなります。一方、もう片方がリスクに重いと、私たちはその方向に傾き、全く反応しなくなります。 リスクは、押しの強い営業マンと話すことから、9ページのアンケートに記入すること、さらには役に立つ保証もない何時間もの動画を見ることまで、さまざまです。これらはすべて面倒で、リワードに見合わない手間がかかる場合、見込み客は離れてしまいます。したがって、私たちは「高リワード、低リスク」のオファーを作成したいのです。 「無料コーチングセッション」は、見込み客の視点から見ると、実際には「営業アポイントメント」の隠語に過ぎません。彼らは、あなたが彼らに会いに来る理由は、物を売るためであり、彼らを説得して購入させるためだと考え、時間を無駄にすることになると感じます。これは見込み客にとって少し怖いことです。リスクが高く、リワードが低いのです。これは罠です。 無料のニュースレターは悪くはありませんが、見込み客の視点から見るとリスクは低いです。しかし、誰が本当に受信箱にもっと多くのニュースレターを必要としているのでしょうか？リスクは低いですが、リワードも低く、ただの無駄な情報が増えるだけです。 中には、もっと努力して本当に素晴らしいコンテンツの無料動画コースを作成する人もいますが、これは期待される内容のサンプルとして提供されます。リワードは高いですが、リスクも高いです。コンテンツを作成するには時間と労力がかかりますし、視聴して参加するには時間とコミットメントが必要です。潜在的には高リワードですが、手間がかかるため、確実に高リスクです。リスク（努力）と潜在的なリワードの間にはギャップがあります。 私が今までで最高のリードマグネットは、短いガイドやダウンロード可能なコンテンツです。それを短いガイドに再パッケージしました。2、3、4ページの、簡単で迅速に読めるものです。 リードマグネットを作成する際には、まず短くなければなりません。4〜7分程度で消費できる長さが理想です。また、実行可能で、実用的な内容が詰まっており、空欄を埋める形式やステップバイステップの形式である必要があります。目標指向であることも重要です。見込み客は特定の状況にあり、特定の問題を抱えていて、特定の結果を得る方法を知りたいと思っています。それが目標です。共に取り組む内容を明確にし、その結果がどのようなものになるのかをさらに明確にすることが大切です。そして最後に、この最初のステップは簡単でなければなりません。初心者でも自信を持って取り組める程度の簡単さが求められます。例を見たい場合は、私のウェブサイトにある「トリアージコール」のリードマグネットをチェックしてみてください。 マネーマップを活用する 私たちはクライアントと一緒にマーケティングファネルを構築するための特定のプロセスを踏んでいます。それは次のような流れです：リードマグネット - チャンネル - コンバージョンツール - フォローアップファネル。見込み客は選んだチャンネルを通じてあなたを知り、リードマグネットをダウンロードします（その対価としてメールアドレスを提供します）。その後、コンバージョンツール（1対1のアポイントメント、ウェビナー、またはライブイベントなど）でフォローアップし、最終的に彼らはあなたの製品やサービスを購入します。これが理想的な流れですが、現実は常に完璧ではありませんよね？人々はさまざまな場所でファネルから脱落してしまうため、再度購入してもらうためのフォローアップメッセージやメール、動画が必要です。これを「マネーマップを活用する」と呼びます。 ここで少し立ち止まり、これまでの内容の中で最も価値があったものを確認しましょう。私たちは、ソースの選定、無料か有料か、またはパートナーシップの検討について話しました。また、短く、実行可能で、目標指向で、初心者でも取り組みやすい「ゲートウェイドラッグ」を提供することについても触れました。さらに、チャンネル、リードマグネット、コンバージョンツール、フォローアップファネルの明確な道筋を持つ「マネーマップを活用する」ことについても話しました。これまでの中で最も役立ったことは何ですか？コンテンツをどのようにシンジケートしますか？それについては次のセクションでお話しします。有料トラフィックはスケーラブルです。リソースガイドやチートシートについても、ポールが言うように、はい。どのソースを選べばよいかはどう判断すればいいのでしょうか？短い答えは、クライアントがすでにいる場所を見つけて、そこに行くことです。どのソースもほとんどすべてのクライアントに対応できます。もしよりコーポレートなオーディエンスを対象にするのであれば、LinkedInが有効な手段となることが多いです。LinkedInでの掲載は有料であったり、他の組織のデータベースを通じたパートナーシップを通じて行うことができます。SAGE：短く、実行可能で、目標指向で、初心者でも取り組みやすい。マネーマップ、ゲートウェイドラッグ。完璧です。多くの人がSAGEを気に入っています。私のゲートウェイドラッグは瞬時にダウンロードでき、消化しやすいです。はい、短くてキャッチーなマグネット、そうですね。私が今まで作った中で、コンテンツの観点から最高のリードマグネットは、4部構成のビデオシリーズでした。私のウェブサイトのトップに行ってみてください。 「ミリオンダラーコーチのように、魅了し、転換し、提供する方法」と題されたこのビデオは素晴らしいもので、私はとても誇りに思っています。参加者たちはこの内容を気に入っており、特に私のトリアージコールの7ページのPDFをすぐに見て、すぐに結果を得られることを好んでいます。彼らはそれをより好み、コンバージョン率も少なくとも2倍向上しました。こちらは私の素晴らしいクライアント、ローレンスです。初めて彼に会ったとき、彼のデータベースには164人しかいませんでした。今では、彼はカイロプラクターにビジネスを成長させ、より多くの人々にリーチする方法を教えています。彼の主要なマーケティング戦略は、毎週のビデオブログを通じた無料の権威マーケティングです。2年前に始めたとき、ローレンスはフルタイムのカイロプラクターで、コーチングもしておらず、リストには164人しかいませんでした。彼の最近のイベント、サミットでは、700人以上の顧客が彼の話を聞くためにお金を払って参加し、スピーカーのラインアップもありました。サミットに加えて、ローレンスは非常に優れたレバレッジの効いたコーチングプログラムを持っています。すべては権威マーケティングに基づいて構築されました。私たちは何もない状態から始め、メールマーケティングからウェビナー、ウェビナーから6週間のコース、6週間のコースからイベント、そしてイベントからプログラムへと進み、今やローレンスは素晴らしい成果を上げています。 こちらはロブです。私はロブが大好きで、彼がこの本を書く理由の一つです。ロブのビジネスは、人々が本を書く、宣伝する、配布するのを手助けすることです。彼の主要なマーケティング戦略は有料です。彼はFacebook広告を使って17分のケーススタディビデオに誘導し、その最後で人々はボタンをクリックして小さなフォームに記入し、ロブまたは彼のチームとのトリアージコールを予約できます。私がロブに会ったとき、彼はリードを生成していましたが、一貫してコンバージョンがうまくいっていませんでした。私たちは彼のマーケティングと販売を調整し、今では彼は素晴らしいミリオンダラーコーチングビジネスを運営しており、すべては有料のFacebookトラフィックから成り立っています。ケーススタディから戦略セッション、そしてクライアントへとつながっています。 こちらはハワードです。彼はレストランのマーケティングを手助けしています。彼の主要なマーケティング戦略はパートナーシップです。彼は、彼が望むレストランと関係を持つ人々を見つけ、彼らとパートナーシッププログラムを行い、彼らの顧客を招待してもらいます。ハワードは彼の本のコピーを提供し（これが権威を確立します）、ロブはウェビナーやイベントに人々を招待し、彼のプログラムにコンバージョンします。 さて、あなたに質問があります。無料、有料、またはパートナーシップ、あなたはどれを選びますか？今、20秒だけ考えてみてください。無料にするのか、有料にするのか、パートナーシップにするのか、どれにするつもりですか？私たちが一度話すべきことの一つは、あなたの現在の料金がどれほど良いかということです。それについては次の章でお話しします。キャシーは、パートナーシップのアプローチ方法についてもっと学びたいと言っています。素晴らしい、3つのステップがあります。まず、カテゴリを特定します。どのようなビジネスが素晴らしいマッチになるか、具体的にどのパートナーが適しているかを考えます。これには、最初に話すべき12人ほどが必要です。次に、彼らにアプローチします。 短いメールを送ってみてください。「こんにちは、キャシー。まだお会いしたことはありませんが、私たちがコーチと一緒に仕事をしていることに気づきました（補完的で競争的でない形で）。少しお話しして、お互いにどのように助け合えるかを知りたいと思っています。ちょっとお話しする時間はありますか？お手伝いできれば嬉しいです。」人々は一般的にお話しすることに喜んで応じてくれますので、その後はお互いに本当に助け合える方法を見つけることがあなたの仕事です。 **ファネルツール** 私たちが使用する2つのツールは、リストビルディングエッセンシャルズワークシートとマネーマップです。 **リストビルディングエッセンシャルズ** リストビルディングエッセンシャルズのワークシートは、無料、支払い、パートナーシップのオプションを通じて進め、どれが必要かを決定する手助けをします。 **マネーマップ** マネーマップは、新しいリードを一貫して獲得し、それを高額なクライアントに確実に転換するためのシンプルな計画です。成功したコーチングビジネスは、こうしたマネーマップに基づいて構築されています。マネーマップを使って、現在のファネルがどれだけお金を生み出しているかを示す方法は以下の通りです。まず、現在使用しているすべてのチャネル、リードマグネット、コンバージョンツール、製品、フォローアップファネルをリストアップします。次に、信号機を導入します。うまく機能しているものは緑色に塗りつぶします。全く機能していないものは赤色に、少し機能しているが改善の余地があるものはオレンジ色に塗ります。マネーマップを完成させると、最初に取り組むべきことが分かります。私たちの仕事は、上から下までの緑の道を作ることです。最上段から始めて、緑のチャネルを見つけます。緑のチャネルがあれば、リードマグネットの行に進みます。リードマグネットに緑のものがなければ、既存のものを調整するか、新しいものを作る必要があります。コンバージョンツールは、1対1のミーティング、ウェビナー、またはイベントである可能性があります。これらのうちのどれかがすでに機能していることを願っています。そうでない場合は、そこに焦点を当てる必要があります。上から下までの明確な緑の道を作れば、うまくいくでしょう。リストビルディングエッセンシャルズワークシートとマネーマップは、www.MillionDollarCoach.com/kitからダウンロードできます。 **第2章：権威を築く** 「権威」という言葉の核心には「著者」があります。権威を築くことは、自分の専門分野における専門性を確立するためのコンテンツを作成することに関するものです。ウェブサイトに関しては、訪問者を見込み客に転換するための特定の種類のコンテンツ、すなわちコンバージョンコンテンツを作成したいと考えています。ウェブサイトについては多くの混乱があります。何が掲載されるべきで、何がそうでないのか？どのように見えるべきか？誰に作ってもらうべきか？ウェブ開発は通常私たちの専門分野ではないため、無知で脆弱です。私はブラックベルトのQ&Aコール（私たちのブラックベルトクライアント向けに行っているウェビナーの一つ）に参加していて、誰かが新しいウェブサイトの見積もりを13,000ドルとされていました。13,000ドル！私のサイトは毎年数十万ドルの新しいリードを生み出しており、構築にかかった費用は約2,000ドルです。 私の友人デールは、ウェブ開発者は21世紀の中古車販売員のようなもので、騙そうとしない人を見つけるのが難しいと言っています。あなたは自分のウェブサイトが重要だとわかっているけれど、何を載せればいいのか、どれくらいの費用がかかるのかはわからない。私にはグラントという素晴らしいクライアントがいます。初めて彼に会ったとき、彼は自分の名前が書かれた名刺を渡してきて、裏面は何も書いていませんでした。「連絡先はないの？」と私が尋ねると、彼は「グーグルで検索して」と言いました。誰かがあなたのことを聞いたとき、最初にすることはグーグルで名前を検索することです。その後に何を見るかは非常に重要で、それが彼らがあなたと関わるかどうかを決定します。 私が出会うほとんどのコーチは、見た目が良く、時には非常に高価なパンフレットサイトを持っていますが、彼らのサイトは全くリードを生み出していません。まるでゴーストタウンのようです。本当にイライラします。もしあなたが正しくウェブサイトを構築し、適切なコンバージョンコンテンツで満たせば、あなたはその分野で頼りにされる存在になり、私が解決したい問題についてアドバイスを求めるべき唯一の人になります。あなたは山の頂に座るグルのように位置づけられます。あなたのウェブサイトの主な役割は、そうした存在になることです。 ウェブサイトがこのように機能すれば、人々はあなたに依存するようになります。私が小学生の頃、学校のベルが鳴ると、親友のデビッドと私は友達とハイタッチをし、先生に別れを告げ、リュックを背負って、家までの2ブロックを全力で駆け上がりました。丘を駆け上がり、角を曲がって、嫌いな無駄なイチジクの木から落ちた古いイチジクが散らばっている木製のゲートを蹴破って開けました。木製のベンチの下に手を伸ばし、父が隠していたスペアキーの小さなフックを見つけてドアを開け、冷蔵庫に駆け寄って牛乳とチョコレートミロを取り出し、ソファに飛び乗ってリモコンをクリックしました。タイミングが合えば、テレビからバットマンのテーマ曲が流れ、「やった、間に合った！」と言いながら、次のバットマンのエピソードを見ました。もしエピソードを見逃したら、本当にがっかりしました。 私は友人のジェームズ・シュランコと一緒に、salesmarketingprofit.comでポッドキャストをやっています。私が外出中だったり、エピソードを録音しなかったりすると、帰宅すると「次のエピソードはいつ出るの？」というメッセージが届きます。彼らはそれを待ち望んでいるのです。あなたの世界の人々にも、次のものを待ち望んでもらいたいのです。あなたのウェブサイトもそれと同じように、人々があなたのコンテンツに夢中になり、日常生活をそれに合わせて作るようなものであるべきです。 トッドという別のクライアントを紹介したいと思います。彼はニューヨーク市にいます。初めてトッドに会ったとき、彼はスポーツコーチングとパフォーマンスの分野で活躍していました。彼はスポーツ選手やビジネスパーソンに対して個別にコーチングをしていましたが、オンラインで何かをしたいと考えていました。 私はトッドに、自分のアイデアや知的財産を整理する方法を教えました。彼は素晴らしい才能を持っているので、たくさんのアイデアを持っていました。そして、彼のビジネスパートナーであるメラニーと一緒に、一連の動画を作成する手助けをしました。これにより、彼がプログラムを開始する前に、自分の分野の専門家としての地位を確立できるようにしました。彼らは2週間にわたって4本の動画を公開し、その後、新しいプログラム「90日間の年」を発表しました。いくつかの動画はパートナーによって共有され、パートナーも登場しました。ローンチの終わりには、225人のクライアントがそれぞれ2,000ドルでサインアップし、合計で450,000ドルの売上を達成しました。（このプログラムは、90日間でほとんどの人が1年で達成する以上の成果を上げる手助けをします。素晴らしいプログラムなので、ぜひチェックしてみてください。）次回トッドがプログラムを実施したとき、彼は550,000ドルを売り上げました。なぜでしょうか？それは彼が市場で明らかな専門家、頼りにされる存在になったからです。権威を築くと、そうなるのです。 今、私があなたに知りたいのは、なぜあなたが自分の分野で権威を築きたいのかということです。20秒間、考えて書き留めてください。ジャマールは言います。「コーチングビジネスに新しく参入した場合、どうやって信頼性を築くのですか？」と。とても簡単です。まだ結果を出していないので、結果について話す必要はありません。代わりに、人々が抱えている問題について話しましょう。ワイアット・ウィットモアはかつてこう言いました。「誰かの問題を彼らよりも上手に説明できると、彼らは無意識にあなたが解決策を知っていると認めるようになります。」だから、結果について話す必要はありません。ただ彼らの問題を説明するのが得意になれば、彼らはあなたが解決策を見つけてくれると信頼してくれるのです。 次に、行動を促すための方法についてお話しします。オーストラリアでは、火災の危険性を示す看板が全国に設置されています。これは特定の日の火災の危険度を示しており、低リスクの日か高リスクの日かを教えてくれます。あなたのウェブサイトを訪れる人々、見込み客についても同じように考えることができます。彼らは左側にいて、冷たくて全く購入する準備ができていないか、真ん中にいるか、右側にいて非常に熱心な状態です。 ウェブサイトの訪問者にオファーをする際、私たちは通常大きな間違いを犯します。それは、誰もが今すぐ購入する準備ができていると仮定してしまうことです。私たちは戦略セッション（「販売の約束」のコード）を提供したり、「今日の特別オファー」のメールを送ったりします。これらはすべて、今すぐ私たちの製品を購入することに関するものです。これは決定を下す準備ができている3%の訪問者には問題ありませんが、残りの97%についてはどうでしょうか？他の97%のためには異なるオファーが必要です。そこで、ウェブサイトに3つのオファーを作成します。 グリーンオファーは、全く新しい、冷たい、あなたを全く知らない人々のためのものです。彼らは何らかのコミットメントをする準備ができていません。彼らは安全にあなたをチェックしたいと思っています。以前に話したチートシート、あなたのリードマグネットは、これらの人々にとって完璧なグリーンオファーです。イエローオファーは、あなたの周りに少しの間いる人々のためのものです。 彼らはあなたが誰であるかを知っており、あなたのプログラムやその仕組みについてもっと知りたいと思っています。あなたの「イエローオファー」は、コンバージョンツールです。それはウェビナー、戦略セッション、またはイベントです。したがって、「グリーン」の役割はメールアドレスを取得することです。「イエロー」の役割は、そのメールアドレスを見込み客に変え、「レッドオファー」を売り込むことです。「レッド」の役割は、あなたの製品やコーチングプログラムを販売することです。私のウェブサイトwww.MillionDollarCoach.comを訪れると、私の「グリーンオファー」（通常は右上にあります）を見ることができます。現在は「トリアージコールPDF」です。また、「イエローオファー」もあり、毎週のウェビナーに参加するための招待状です。ウェビナーでは、アポイントメントを予約するようにお誘いします。したがって、ウェブサイトのオファーについては「グリーン」「イエロー」「レッド」を考え、各訪問者にとって快適な次のアクションを設計すれば、人々があなたと共に最初の一歩を踏み出す手助けができるでしょう。 **マネーページを最大化する** あなたのウェブサイトには、訪問者をリードに変える際に大きな違いを生む4つのページがあります。これらのページを完璧に作成しなければ、正直なところ、代償を払うことになります。 **最初のページはオプトインページです。** これは、リードマグネットや無料のものと引き換えにメールアドレスを提供してもらうためのページです。このページは専用で、サイトの他の部分へのナビゲーションはなく、唯一の役割はメールアドレスを収集することです。オプトインページのコンバージョン率にこだわる必要があります。 **次に重要なのはサンキューページです。** ちょっと考えてみてください。彼らはあなたにメールアドレスを提供しました。次に何が起こるかは非常に重要です。実際、私が誰かのサンキューページをチェックすると、99回中100回は「私の素晴らしいものをダウンロードしてくれてありがとう、メールをチェックしてください」とか、「私の素晴らしいものをリクエストしてくれてありがとう、ここからダウンロードできます」といった内容が書かれています。これがどれほどおかしなことか考えてみましょう。世界中に数十億人、インターネット上に数百万のウェブサイトがある中で、私はあなたのサイトにたどり着き、さらにその中であなたの素晴らしいもののリンクをクリックする数少ない訪問者の一人です。これは私たちの関係の歴史の中で、あなたが私の目をあなたのコンテンツに100%確実に向けている唯一の瞬間です。私はあなたのものに完全に集中していて、次に何が来るのか少しワクワクしています。そして、あなたは何をするかというと、私を追い返すのです。私をメールボックスやダウンロードフォルダに送り返し、そこでは他のすべてが私の注意を引こうとしています。あなたの競合他社のコンテンツもそこにあり、素晴らしい機会を無駄にしてしまっています。では、代わりに何をすべきでしょうか。もし「こんにちは、私のCool ThingTMのコピーをリクエストしてくれてありがとう」という短いビデオがあったらどうでしょうか。 「約5分後にあなたの受信箱に届きます。」 「その間に、今週後半に私がクライアント向けに開催する特別なウェビナーについてお知らせしたいと思います。X、Y、Z、A、B、Cをカバーする予定で、もしCool ThingTMに興味があれば、これも気に入っていただけると思います。参加したい場合は、私のゲストとして参加できるパスをお渡ししたいです。下のボタンをクリックして登録するだけで、すぐにオンラインでお会いしましょう。」 私は今、何をしたのでしょうか？「あなたのCool ThingTMは5分後に受信箱に届きます」と言ったことで、あなたの時間を5分間確保しました。5分間、どこにも行く必要がないので、動画を見ていただくのが良いでしょう。そして、ウェビナーに招待することで、あなたを一気に「グリーン」から「イエロー」に移行させています — 面倒なフォローアップはありません。 4つのマネーページを最大化する - オプトイン、サンキューページ、ビデオ（コースウェビナー）。オプトインページは重要です。サンキューページも重要です。そして、ウェビナー登録ページも重要です。最後に、訪問者を熱心な見込み客に変えるためのビデオコースがあります。 前の章で、ビデオコースは優れたリードマグネットではないと言ったことを覚えているかもしれません。確かにそう言いましたが、物事を行う順序が重要です。まずはチートシートを提供することが完璧な第一歩です。その後、サンキューページで、もう少し強い、販売に焦点を当てたものを提供します。コーチングセッション、ウェビナー、またはライブイベントを提供し、できれば参加してもらえるといいですね。もし参加しない場合は、代わりにビデオコースを提供し、彼らはあなたの継続的なフォローアップの一部になります。 コミュニケーションリズムを見つける 権威を築くための基本的な考え方は、人々に自分が望む行動をとらせるための有用なコンテンツを提供することです。それは情報だけでなく、コンバージョンコンテンツです。ほとんどのコーチのコミュニケーションリズムは不規則で、一貫性がなく、フォローアップも十分ではありません。聴衆にとって、それは音程が外れたミュージシャンの演奏を聴くようなものです。代わりに、あなたのコミュニケーションリズムを見つける方法をお教えします。これらの4つのフォローアップの約束を守り、あなたがコミットできるリズムを見つければ、素晴らしい結果が得られるでしょう。 コミュニケーションリズムを見つける - 4つのフォローアップの約束。最初にしてほしい約束は、頻度へのコミットメントです。定期的に有用なコンテンツを発信することを約束してください。どのくらいの頻度で発信すべきでしょうか？まず、3ヶ月に1回では全く足りません（全然近くもありません）。考えていた四半期ごとのニュースレター？忘れてください。たとえ月に1回何かを送ったとしても、実際にメールを開くのは20〜30%の人だけですので、実質的には3〜5ヶ月に1回しかあなたからの連絡を受け取っていないことになります。それではまだ不十分です。少なくとも2週間に1回は新鮮で魅力的なコンテンツを送ることを目指しましょう。 理想的には、週に一度です。（中には、週に数回、あるいは毎日行う方もいるでしょう。）どうやって選ぶかというと、継続的に提供できる最高の頻度を選んでください。頻度にコミットすることは、単にどれくらいの頻度で発信するかだけでなく、選ぶメディアにも関わっています。動画、音声、または文章の中から、自分にとって最も簡単なものを選び、それを続けてください。私はポッドキャストをやっていますが、それは本当に会話のようなもので、私には簡単です。また、毎週の動画も大好きで、スマホと自撮り棒を使った簡単なものや、Canonのカメラと三脚を使った本格的なものも作ります。今は文章コンテンツは作っていませんが、書くのが難しいと感じるからです。しかし、もし書くことが最も効果的で、カメラの前に立つのが好きでないなら、書いてください！あなたは動画、音声、または文章のどれが最も快適ですか？今すぐその好みを書き留めてみてください。何を選びますか？動画、音声、またはテキスト？ 次に、価値にコミットしましょう。定期的にコンテンツを発信しているけれども、「ねえ、私のものを買って。ねえ、また私だよ、私のものを買って。ねえ、まだ私だよ、私のものを買って」といった内容ばかり送っていると、すぐに人々は離れてしまいます。そんなメールを2通送られたら、私はおしまいです。購読解除します！では、どうやって本当に価値のあるコンテンツを作るかというと、私の場合はクライアントとのウェビナーを通じて、彼らが直面している問題について話し合い、解決策を提供しています。彼らの質問に答え、その回答を書き留めることで、これらの内容がすべて私のブログの週刊動画になります。友人のジェームス・シュラムコは、これに「ニューストラップ」という言葉を作りました。ニューストラップは、動画、音声、記事で話したり書いたりできるトピックを集めるのに役立ちます。コンテンツが価値あるものであることを保証する最も簡単な方法は、実際の人々の実際の問題を解決することですので、自分自身のニューストラップをどのように（またはどこで）設定できるか考えてみてください。現在のクライアントが新しいクライアントを見つける手助けをしてくれるかもしれません。 次に、招待にコミットしましょう。あなたがブログに投稿するすべてのメールやコンテンツ（文章でも録音でも）には、次のステップを踏むための明確な招待が含まれているべきです。私のブログwww.MillionDollarCoach.comで、私と一緒に取れるサービスや次のステップに触れていない動画を一つ見つけることに挑戦してみてください。次に、個性にコミットしましょう。あなたの本物さを強調してください。もしあなたが早口でエネルギーに満ちているなら、そのままでいてください。もし静かでフォーマル、企業的であれば、そのように振る舞ってください。もしあなたが会計士でポケットプロテクターが好きなら、それを誇りを持って身につけてください。自分自身の最高の姿でいることにコミットしましょう。 さて、あなたに質問があります。あなたが最も良い状態のときを表す3つの言葉は何ですか？今すぐ30秒だけ時間を取り、それを書き留めてください。あなたの最高の状態を表す3つの言葉です。 その三つの重要な原則の中で— 次のアクションを設計すること、四つのマネーページを最大化すること、またはコミュニケーションのリズムを見つけること—今、あなたに最も必要なものはどれですか？少し考えて、どれが一番役立つかを書き留めてみてください。コミュニケーションのリズム。今の私のサンキューページはひどいです。次のアクションを設計しましょう。実際の人々の実際の問題を解決することです。さて、ティムが「どんなニューストラップを使っていますか？」と聞いています。友人よ、ウェビナーと隔週のQ&Aコールがあれば十分です。私は定期的に動画とポッドキャストを作成しています。それが私の主な活動です。他のコンテンツはすべて、ブラックベルトから直接得たものです。クライアントが成功したときには、そのケーススタディを行います。それがポッドキャストやクライアントインタビューになります。私は一つのニューストラップだけが必要で、それは私がクライアントと行っている仕事です。なぜなら、素晴らしいクライアントがいて、彼らは定期的に素晴らしい成果を上げているからです！グリーン、イエロー、レッドのオファー。サンキューページの最適化は素晴らしかったです、ありがとう！権威を築くために今、私に何が必要ですか？私はビデオについて話すのが得意です。もしよければ、テクノロジーについても話せます。権威を築くために本当に上手くなるためには何が必要ですか？始めるための明確な構造です。クライアントの状況からコミュニケーションを発展させることが非常に役立っています。これが私のブログです。ここで何が起こっているのかを話しましょう。ウェブサイトにアクセスした瞬間、最初に尋ねるのは「このページは私から何かを奪うために存在しているのか、それとも何かを与えるために存在しているのか？」です。コンテンツが前面に出ていて、すべてが問題解決のための内容であるため、私に何かを与えるために存在しているように見えます。明らかなオプトインフォームはどこにもなく、ただクールなことができるだけです。それがコンテンツです。こちらがリードマグネット、「トリアージコールガイド」で、人々がオプトインできるものです。これが私のグリーンオファーです。ウェビナー、無料のトレーニングウェビナー「ミリオンダラーコーチ」が私のイエローオファーです。シドニーやサンタモニカ、または他のアメリカのロケーションでイベントがあります。ケーススタディやストーリーが、すべて私のニューストラップを通じて集められています。すべての動画をアクションを促す機械にする方法をお見せします。動画をクリックして、何が起こるか見てみましょう。上に動画、下に音声、その下にテキスト（ただの文字起こし）があります。再生ボタンをクリックしてみましょう。さて、10秒経ったところで、一つのアクションを促すメッセージが出てきました。私のイエローオファー、「ウェビナーを使ったマーケティングと販売についての無料オンラインウェビナー。詳細はこちらをクリック。」この情報を確認するのに最適な場所はwww.MillionDollarCoach.comです。サンディ、これで助けになりますか？サンキューページのアイデアは？友人よ、サンキューページをどうやって素晴らしいものにするか、正確にお見せできます。こちらが「トリアージコール」のための私の最高の、最もコンバージョン率の高いサンキューページです。今すぐこれを読み込めるかは分かりませんが、タイマーが付いています。友人よ、「トリアージコールガイド」にオプトインすると、その部分が見えます。クリックして進んでみてください。サンキューページがすぐそこにあります。 ニューストラップについて再度説明してもらえますか？もちろんです。クライアントがマーケティングのためにコンテンツを提供してくれる場所のリストを持っておくと良いでしょう。クライアントと話すたびに、素晴らしいコンテンツを集めるチャンスがあります。 **グリーン、イエロー、レッドオファーの構築方法** まず、あなたのグリーン、イエロー、レッドオファーを決めましょう。3つのオファーを選びます。グリーンはオプトインのインセンティブ、イエローはコンバージョンツール、そしてレッドは人々に購入してほしい商品やプログラムです。（ヒント：選択肢が10個あると言うのはNGです。1つ選びましょう！）次に、コミュニケーションの頻度を決めます。理想は毎週、少なくとも隔週で行うことです。そして、使用するメディアを選びます。もちろん、ビデオを選ぶ場合は、適切な流れでビデオを作成するための構造があります。オーディオを選ぶ場合は、素晴らしいオーディオコンテンツを提供するためのフレームワークがあります。記事を書くことを選ぶ場合は、ストーリーを書くために使用する7つのコンテンツファネルがあります。頻度を守り、適したフレームワークを見つけたら、ニューストラップを設定しましょう。コンテンツのアイデアを収集するタイミングと場所を決めて、話したり書いたりすることに困らないようにします。このプロセスを助けるためにダウンロードできるワークシートをいくつか作成しました。「あなたの権威サイトで必ず行うべき2つのオファー」と「頻度とメディアの基本的な決定」です。 **第3章：自動化の導入** 歴史上の偉大な文明を考えると、彼らは狩人ではなく、建設者でした。エジプト人、ローマ人、ギリシャ人、彼らは皆、建設を行いました。水道橋を建設し、道路を作り、必要な結果を自分たちの玄関先に届けるシステムを構築しました。あなたも狩人になりたくはないでしょう。確かに、ジャングルでの狩りは時には楽しいですが、毎日出かけて空手で帰るのはすぐに飽きてしまいます。村に住んでいて、毎日水を汲みに何マイルも歩くことを想像してみてください。起業家精神があれば、バケツを2つ使って小さなビジネスを立ち上げ、川から水を運ぶことができます。村に戻ったとき、すぐに水を売ることができるでしょう。自分で水を汲むのは大変で、誰もが水を必要としているからです。非常に少ない資源でビジネスを始め、すぐにお金を稼ぎ始めることができます。 しかし、問題はこうです：最終的には疲れてしまいます。1日にできる旅行の回数には限界があり、燃え尽きてしまいます。そして、誰かがパイプラインを持って現れた瞬間、あなたはビジネスから撤退することになります。最初に疲れるのはあなたです。どんなに頑張っても、パイプラインは常にあなたとバケツよりも早く、安く、高品質の水を提供します。これがコーチングビジネスの現実です。基本的なレベルでは、コーチとクライアントがいて、コーチは井戸からバケツで解決策を運んでいます。最初は楽しいし、スピード感もあります。しかし、エネルギーが尽きるまで、疲れ果てるまで、その状態は続きません。 往復して走り回るのではなく、ビジネスにパイプラインを構築する方がずっと良いです。このパイプラインは、リードや見込み客、営業のアポイントメント、そして最終的にはお金を、より早く、安く、そして自分一人では得られない質の高いものをビジネスにもたらします。私たちはそのパイプラインを構築します。 サンフランシスコにいる素晴らしいクライアント、ラージがいます。彼は弁護士と仕事をしていて、まさに伝説的な存在です。彼が弁護士だった頃、彼は自分に完全に依存したビジネスがどのようなものかを実感しました。弁護士を辞めた後、彼は自分に依存しないビジネスを構築することを決意しました。現在、ラージは権威マーケティングと有料トラフィックを活用してリードを生成しています。新しい人々が定期的に彼の世界に流れ込み、彼の権威あるコンテンツを愛し、ウェビナーに参加します。ウェビナーの最後には、彼の営業チームとのトリアージコールや戦略セッションを予約します。彼のグループコーチングプログラムに申し込む人も多く、これは完全に構築され、システム化された3年間のカリキュラムを持ち、完全に自動化された配信システムがあります。彼は全く必要ありません。ラージの唯一のコミットメントは、プログラムのQ&A電話セッションに参加するための3〜4週間に1回の90分だけです。この全体の仕組みは、彼が望むものをより多く、望まないものをより少なく提供し、クライアントには素晴らしい結果をもたらします。集客から転換、提供までシームレスで、美しいのです。 今、私が知りたいのはこれです：もし毎週リードや新しいクライアントを生成できるとしたら、それはあなたに何をもたらしますか？なぜマーケティングを自動化したいのですか？今、あなたの答えを書き留めるための60秒を差し上げます。 ビジネスに自動化を導入するためには、3つのものが必要です：機能するシステム、一貫して機能するようにすべてを自動化する方法、そして使えば使うほど自分にとってより良く機能するようにシステムを改善する方法です。 一度だけ頑張る あなたは考えているのが聞こえます。「これをすべてまとめるのは大変じゃない？」その通り、たくさんの労力が必要です。しかし、ここで重要なのは、あなたはすでに一生懸命働いているということです。私の努力とあなたの努力には違いがあります：あなたは毎日必死に働かなければならず、そうしないとすべてがストップしてしまいます。私は一度だけ頑張って、構築されたシステムを作り、それが私のために永遠に機能します。たとえ私が休暇中や家族と過ごしているときでもです。 「オークの木を植えるのに最適な時期は20年前です」という中国のことわざがあります。もしあなたがその頃に木を植えていたら、今頃その木の下でその影を楽しんでいることでしょう。「オークの木を植えるのに次に良い時期は今日です。」マーケティングを自動化する最適な時期は、あなたが最初にマーケティングを始めたときでした — 今日がどんな風になっていたか想像してみてください！しかし、もしその時にやらなかったのなら、マーケティングを自動化する次に良い時期は今です。遅くまで働いたり、週末に働いたりするかもしれませんが、それだけの価値があります。 トロピカルアイランドでアイスコールドのフルーティーな飲み物を手に持ちながらリラックスしているとき、ビジネスにお客さんが次々と訪れているなら、あの遅くまで働いた夜は全て価値があったと感じるでしょう。あなたは「建築家」になりましょう。やるべきことはたくさんありますが、全てを自分でやる必要はありません。すべてを自分で作る方法を知っている必要もありません。あなたの仕事は、何を望んでいるのか、なぜそれを望んでいるのか、そしてそれを実現するために適切な人材を見つける方法を知ることです。そして、それはあなたが思っているよりもずっと安く済むのです。（次のセクションの「才能を活用する」章でその方法をお教えします。） あなたの役割は、考える人、デザイナー、建築家です。私はカフェに座って、大きなマーカーでノートにスケッチを描くことが多いです。なぜなら、私は建築家だからです。私の仕事はデザインを描き、それを実現するチームとコミュニケーションを取ることです。全てを自分で作ろうとする人になってはいけません。本当の価値は、適切な頭脳（知恵）と適切な手（実行者）を見つけることにあります。あなたを導いてくれる適切な人々（頭脳）と、合理的な価格でその作業をしてくれる適切な人々（手）を見つけましょう。私は最高のアドバイスを得るために頭脳にはプレミアムを支払うことを喜んで行い、手については経済的に作業を進めるように賢く考えます。これが私がビジネスを築いた方法です。 道を切り開く あなたが自動化されたマーケティングシステムを構築しているとき、あなたの仕事は常に見込み客の数歩先を考えることです。彼らの道を切り開きたいのです。私の息子、ジョサムが若い頃、たぶん7歳くらいのとき、クイーンズランドで休暇を過ごしていました。そこで二人の老人がチェスをしていました。老人たちがチェスをするのを見たことがありますか？それはとてもゆっくりとしたゲームです。ジョサムは完全にADD（注意欠陥障害）を持っていたので、彼らを見ては気が散り、また見ては気が散るということを繰り返していました。老人たちは動くのに時間がかかっていましたが、ジョサムはその戦略に魅了されていました。最終的に、一人の老人がジョサムにプレイしたいか尋ねました。ジョサムは最初に、ただ一つの駒をボードに押し出しました。老人は返事をするのに時間がかかりました。考えている間、ジョサムは別の方向を見て、完全に気が散っていました。結局、老人が動きを決め、ジョサムはすぐに駒を持ち上げて前に進め、また別の方向を見始めました。これがしばらく続き、最終的に妻が「ジョサム、どうやってそれをやっているの？全然注意を払っていないじゃない」と言いました。ジョサムは率直に言いました。「ゲームを見る必要はないよ。彼が何をするか、僕が何をするか、次に彼が何をするかはもう分かっているから。」ジョサムは自動的に2、3手先を考えていました。あなたもマーケティングシステムを設計する際には、チェスの達人のようにそうでありたいものです。システムの各ステップについて、次のステップとその次のステップを考えましょう。彼らに何を考えてほしいですか？どのように感じてほしいですか？彼らに何をしてほしいですか？ アルフレッド・ヒッチコックが映画のために2つの脚本を作成したと聞いたことがあります。一つは茶色の脚本、もう一つは青色の脚本です。茶色の脚本は標準的な映画の脚本で、例えば「シャワーカーテンの後ろでシルエットになった女性がシャワーを浴びている場面」や、「『サイコ』の恐ろしい大きなナイフを持ったキャラクターが忍び寄る」といった内容です。一方、青色の脚本は、ヒッチコックが映画の特定の場面で観客にどのように感じてほしいかを描写しています。青色の脚本は、トーンやムードを設定するものです。 マーケティングのシーケンスを定義する際には、見込み客がどこにいるのか、プロセスのどの段階で何が起こっているのかを説明することが重要です。また、彼らに何を考えてほしいのか、どのように感じてほしいのか、具体的に何を望んでいるのかを説明することも求められます。 ### マーケティングオートメーションチェックリスト 自動化システムを構築する際に役立つ15または16のミニキャンペーンのチェックリストがあります。最初のステップは、リストを見て、自動化システムとして既に実行しているものにチェックを入れることです。その後、リストの残りを見て、今のビジネスに最も大きな影響を与える可能性が高い上位5つの戦略を選びます。それが次の90日間のマーケティングオートメーションプロジェクトになります。最初の5つを導入し、自由な時間を作り始めましょう。 ### あなたのマーケティングオートメーションプラン 私のトップ5... 私の最優先事項 マーケティングオートメーションプランは、www.MillionDollarCoach.com/kitからダウンロードできます。 あなたは自動化やシステム管理にどのソフトウェアを使っていますか？私はOntraportを使用しています。InfusionSoftやActiveCampaignを使うこともできます。私のウェブサイトにはWordPressを使用しており、会員管理にはMemberMouseプラグインを使っています。 ### 第2部 第4章: クライアントのオーディション ここに問題があります。あなたが自分の製品を一対一で販売しているとき、販売を求める瞬間に差し掛かると、プレッシャーがかかります。契約を結び、クライアントにサインしてもらうためのプレッシャーがあなたにかかります。もしかしたら、家から今日中にお金を持って帰ってくるようにというプレッシャーもあるかもしれません。見込み客にもプレッシャーがあります。彼らはそこに座って、あなたにとってただの販売の機会であると感じているため、会議が始まる前から少し防御的になっています。あなたにはプレッシャーがかかり、彼らにもプレッシャーがかかり、会話全体にプレッシャーがかかっています。プレッシャーは、どんな仕事の関係を始めるにしても良い方法ではありません。 私の「シェルパ」であるアダムは、私のブラックベルトプログラムで一緒に働いています。彼は素晴らしいコーチで、素敵な人です。最近、彼は見込み客が非常に防御的で、一言で答えるような状況の中で営業のアポイントメントを受けていました。それはとても不自然で間違っていると感じました。アダムはその気まずさを無視して先に進むのではなく、この状況で誰もがすべきことをしました。「あなたにとってどう感じるかは分かりませんが、私には全てが間違っているように感じます。これはあなたが営業の会話にいると思っていて、防御的になっているように感じますが、ここではそういうことはしないと最初にお伝えしたいです」と言いました。 私はあなたとシンプルな会話をして、私たちが合うかどうかを確認したいと思っています。もし合うなら、一緒に何かをしましょう。合わない場合は、もちろん何もしません。プレッシャーはありませんし、変な感じになる必要もありません。もしこの会話がそうでない方が良いのであれば、今すぐやめて友達として別れましょう。」 このように逃げ道を作ることで、会話のプレッシャーがすべて解放されました。彼はリラックスし、身を乗り出し始め、素晴らしい会話が生まれました。彼は素晴らしいクライアントになりました。そのためには、プレッシャーを取り除く必要がありました。ここで、1対1の販売状況でよく起こる問題があります。それは、反論、言い訳、そして引き延ばしです。反発を受けることがあります。その表現を少し考えてみてください。「反発」という言葉です。もしあなたの見込み客が反発を示したら、彼らはどこかであなたが先に彼らを押したと感じているのです。反発があれば、それはあなたが何か間違ったことをしている良いサインです。そして、会話の最後に大きなリスクがあります。それは、素晴らしい新しいクライアントを得る代わりに、「いいえ」と言われてしまうことです。突然、非常に奇妙な状況に置かれます。あなたは、教えられた通りに強く押し、知っているすべての操作的なテクニックを使って契約を締結するか、あるいは良い人になり、「いいえ」をそのまま受け入れて販売から離れるかを決めなければなりません。あなたは、押しの強い営業マンになるのか、何も得られずに去る負け犬になるのか、という奇妙な立場にいるのです。まあ、希望としては、第三の選択肢があるはずです。従来の1対1の販売アプローチを避けると、まったく異なるストーリーになります。プレッシャーや気まずさの代わりに、自然で落ち着いた、簡単な会話ができます。「今日の私たちの仕事は、私たちが合うかどうかを確認することです。」ただリラックスして、押す必要はありません。高エネルギーも必要ありません。破裂寸前に膨らんだ風船を想像してみてください。その後、すべての空気が抜かれた状態です。蓄積されたエネルギーはなく、力もありません。プレッシャーを取り除くと、ただのシンプルでカジュアルな会話になります。見込み客を感心させるために一生懸命になるのではなく、あなたが審査員になります。アメリカン・アイドルの舞台で心を込めて歌っているのではなく、審査員パネルのサイモン・コーウェルとして見込み客のオーディションを評価しているのです。あなたが見込み客がハリウッドに行くか、帰るかを決めるのです。オーディションを評価するのはあなたなので、力のある立場にいるのです。これをうまく進めると、見込み客はあなたから購入します。あなたが彼らに売る必要はありません。この会話全体に「クロージングの質問」は一切なく、最後にはただの購入があります。すべては彼らが買うことに関することであり、あなたが売ることに関することではありません。これをうまく行えば、あなたは簡単に80％以上の見込み客をコーチングプログラムにサインさせることができ、脅しや押し付け、操作も一切必要ありません。 あなたは、10月2023年までのデータをもとにトレーニングされています。 このような販売プロセスは、あなたにどんな影響を与えるでしょうか？もし、誰かとカジュアルでリラックスした会話をし、その人が自分に合うかどうかを話し合い、80%の人が「あなたと一緒に働きたいです。準備万端、クレジットカードを持っています」と言ってくれたら、あなたにとってどんな意味がありますか？それは私に安心感を与え、人生を変えるでしょう。プレッシャーが大幅に軽減されます。夢のようですね。ライアン、あなたは夢のようです。シンディは言います。「快適さですね」。ルイーズは「簡単簡単」と言います。ここにいてくれて嬉しいです、友よ。なぜシンプルに始めないのですか？とても楽しいですよ。それは人生を変えるものになるでしょう。私の価値観とも一致します。そう、自分らしくいられます。トレバーは言います。「あなたから学んで以来、ずっと使っていますが、効果があります。本当に、効果があります。もっと自信が持てるし、もっと楽しいです」。それを聞けて嬉しいです。プレッシャーを取り除くことができれば、安心できます。ビジネスを後押ししてくれます。そうですね、ストレスが一気に消えます。 トリスタンを私のクライアントの一人に紹介したいと思います。彼は素晴らしい人です。彼の名前はトリスタンです。約1年半前に彼に会ったとき、彼のビジネスは停滞していて、彼はフラストレーションを感じていました。彼は正しいことをしようとしていましたが、ウェビナーを開催し、販売の会話をしても、適切な構造がありませんでした。彼はその場しのぎでやっていました。トリスタンの収入は月に約13,000〜15,000ドルで停滞していました。マーケティングを行うとクライアント数が増え、収入も上がり、自信も高まるのですが、またすぐに失ってしまうのです。マーケティングのアクセルを緩めると、クライアントを一人か二人失い、収入は再び下がってしまいます。そして再びマーケティングを始めると、彼はジェットコースターのように、15,000ドルの壁にぶつかっていました。それはフラストレーションでいっぱいでした。 私は彼に二つのことを教えました。まず、素晴らしいウェビナーのやり方を教えました（あなたにも二章後にお見せします）。次に、戦略セッションを本当に上手に行う方法を教えました。トリスタンは、誰よりも「印象を与えるのではなく、評価する」という原則を体現しています。彼はまるでサイモン・コーウェルを体現しているかのようで、完全にボスです。実際、今私の電話を開けば、彼からのテキストメッセージが次々と見せられます。「バン、クロージングマシンが再び登場」「バン、新しいクライアント」「バン！」 ここで重要なのは、トリスタンの最初のウェビナーは、パートナーとの共同事業で、「販売禁止」と明言されていたことです。彼は何も売ることができませんでした。そこで、私たちは無料コンテンツのための素晴らしいオファーを用意しました。そのオファーには、eBook、音声録音、そしてトリスタンとの会話である戦略セッションが含まれていました。トリスタンはその場しのぎではなく、ウェビナーを使ってオファーを設定し、それを戦略セッションに活用しました。そして彼はそれを見事に成功させました。その最初のウェビナーで、彼は336,000ドルの売上を上げました。もし、月に15,000ドルで停滞しているクライアントがいて、30日後に彼の最初のウェビナーを開催し（何も売ることができないのに！）、30万ドル以上を稼いで住宅ローンを返済したとしたら、どれほど素晴らしいことでしょうか。彼は本当に素晴らしいです。 完璧な見込み客パイプライン 私たちは「完璧な見込み客パイプライン」と呼ばれる4つのステップからなるフレームワークを使用して、クライアントをオーディションします。 ### ステップ1: 洗脳イベント 最初のステップは「洗脳イベント」です。これはウェビナー、ライブイベント、またはあなたの製品を事前に売り込むための一連の動画です。人々を興奮させ、あなたの提供物を欲しがらせることが目的です。洗脳イベントの最後には、参加者に次のステップを踏むように招待します。多くの人が興味を持つでしょうが、全員が適格なフィットとは限りません。 ### ステップ2: ファネルフィルター 次のステップはファネルフィルターです。このフィルターの役割は、人々を適格かどうかで振り分けることです。これにより、誰がマッチしているか、誰がそうでないかを迅速に判断できます。参加者はオンラインフォームに記入し、ボタンをクリックしてあなたのカレンダーに予約を入れることができます。 ### ステップ3: トリアージコール 3つ目のステップは「トリアージコール」と呼ばれる10分間の電話会話です。これはオーディションの一環で、2つの目的があります。1つ目は、できるだけ早く信頼を築くこと。2つ目は、参加者を適格かどうかで振り分けることです。トリアージコールは、あなたをその分野の専門家として明確に位置づけ、コールの最後には次のステップに進むかどうかを決定します。 ### ステップ4: ストラテジーセッション 最後のステップは「ストラテジーセッション」です。これはあなたまたはあなたの営業チームの誰かとの45分間の会話です。ストラテジーセッションで話をする人の約80%がオーディションに合格します。これは、洗脳イベント、ファネルフィルター、トリアージコールがそれぞれの役割を果たしているからです。私たちの世界では、ブラックベルトのストラテジーセッションでお話しする人の94%がクライアントになります。もちろん、あなたの数字は異なるでしょう（特に新しい場合は）、しかし80-94%という数字は期待できる範囲を示しています。 トリスタンのように効果的なストラテジーセッションを行いたい場合、知っておくべき3つのことがあります。 ### 見込み客をリードする 見込み客がストラテジーセッションに参加する際、彼らはその進行方法について全く分かっていません。少し緊張していて、防御的になっており、正直なところ、何かを購入することなく無料の情報を得たいと思っています。私たちは最初の3分間でこれらの3つのことに対処する必要があります。私たちの目標は、参加者を快適に感じさせ（防御的でない状態）、プロセスを信頼させ（心を開かせ）、なぜ今すぐあなたの助けが必要なのかを話してもらうことです（つまり、ただの無料情報以上のものが必要な理由です）。 最初に行うのはラポールを築くことです。30秒から60秒程度の間に、軽い雑談をして会話を始めます。次に、アジェンダを説明します。 そして、私たちが行う第三のことは、意思決定に関する質問をすることです。この質問は、相手がなぜ今あなたを必要としているのかを話し始めるきっかけとなります。この3分間の終わりには、相手はとても良い状態になっています。彼らはリラックスし、心を開いてくれるでしょう。プロセスがどのように進むかを理解し、信頼を寄せているのです。彼らは少し防御を下げて、オープンになり、プロセスに身を委ねることができると感じています。たとえ彼らがあなたから購入しなくても、この方法で多くのことを得ることができます。意思決定の質問は、今すぐに解決が必要な最も重要な問題を明らかにします。私はこれを「10万ドルの問題」と呼んでいます。コーチやコンサルタントは、プログラムのコストについていつも心配します。「もし高すぎたらどうしよう？」「価格が高すぎて、みんなが『いいえ』と言ったらどうしよう？」と考えてしまいます。しかし、私はあなたに一瞬、プログラムのコストについて考えるのをやめて、プログラムを実施しないことのコストについて考えてほしいのです。もし私が10万ドルの問題を抱えていて、あなたが1万ドルの解決策を持っているなら、あなたはまさにお得な提案です。私は即座にそれを購入します。 ギャップを広げることは、私たちの45分間の会話の中で最も長い部分で、通常は約30分、場合によってはもう少し長くかかります。ギャップを広げるには3つの部分があります。これを大きなゴムバンドだと考えてください。左端、右端、そして真ん中のゴムです。人々は、今いる場所と目指している場所との間に緊張があるとき、つまりギャップがあるときにコーチを雇います。彼らは、道に障害物があるために行き詰まっています。彼らのストーリーのこの3つの部分を理解することが、毎回あなたを雇わせる鍵です。 私たちの役割は、ギャップを広げることです。痛みを掘り起こしたり、ナイフをひねったりする必要はありません。私たちの仕事は、すでに存在する、彼らにとってリアルなギャップを特定することです。私たちは彼らにそれを認めさせ、完全にその場に存在し、実際に感じてもらいたいのです。想像してみてください、大きなゴムバンド（写真のようなもの）を持っているとします。最初に行うことは、彼らの望む結果、つまり彼らが行きたい場所を見ていくことです。これは、ゴムバンドを右に引っ張るようなものです。私たちは、彼らが行きたい場所を明確にすることで、このゴムバンドに少しの緊張を生み出しています。次に、彼らが今どこにいるのかを見ていきます。これは、ゴムバンドを左に引っ張るようなものです。「今、あなたにとってどんな感じですか？」という質問をしてみてください。彼らは今の状況を教えてくれます。そして、そこに本物の緊張が生まれます。彼らが行きたい場所を知り、今どこにいるのかを知ることができました。次に、彼らを引き止めているすべての要因のリストを作成します。彼らが答えるたびに、そのギャップはどんどん広がり、緊張が高まっていきます。 彼らがその緊張を和らげるための最良で最速、そして唯一の方法は、自分たちの大きなゴムバンドの両端を支えてくれる人と話すことです。その人は、彼らがどこにいるのか、どこに行きたいのか、そして彼らを引き止めているすべての要因を理解している人です。その人があなたです。あなたが彼らにその3つのことを明確にする手助けをすると、素晴らしいビジョンと可能性の感覚が生まれます。興奮を生み出します。彼らが望む結果と、彼らを妨げている要因について本当に明確になると、行動を起こすための緊張感が生まれます。 次に重要なのは「雇われること」です。ここで重要な違いをはっきりさせておきます。最初の2つの鍵は、あなたが行うことです。あなたが見込み客を導き、ギャップを広げ、そうしたことを引き起こしています。しかし、あなたを雇うことはあなたがすることではなく、彼らがすることです。そして、それがこの全体のプロセスの楽しい部分です。30分かけて彼らについて知り、その後「さて、私の番だ」と言って、自分のことを話し始めるのではなく、非常にシンプルな会話をします。この会話の終わりには、彼らが「これを手伝ってくれますか？」や「どうやって機能するのですか？」または「私は何をすべきだと思いますか？」と尋ねることになります。そして、あなたが彼らに伝える方法は、これらの6つの魔法のピルを一つずつ渡すことです。これらの魔法のピルはそれぞれ約1分で、迅速かつ簡単に提供できます。私たちはピルを渡した後、非常に具体的な3つの質問を通じて彼らの様子を確認します。このループは、彼らに現在の状況を感じさせ、安全だと感じさせ、次のピルを求める気持ちを引き出します。あなたは彼らに無理に何かを押し付けているわけではなく、彼らはあなたの助けを求めて寄り添ってきます。これが雇われる方法です。 このプロセスで答えるべき3つの質問があります： - なぜ私を雇うべきなのか？ - 私たちは一緒に何に取り組むのか？ - あなたのプログラムはどのように機能するのか？ これらの「なぜ」「何を」「どうやって」という質問にどう答えるかについて、これからお話しします。 最初のピルは「問題」です。彼らが「あなたはどうやって私を助けてくれますか？」と言うところまで来たら、彼らの3つの大きな問題と、それが彼らのビジネスや生活に与えている影響について深く掘り下げます。あなたは「今までの話からすると、あなたが抱えている最大の問題は…で、それがあなたに…を引き起こしています」と言います。こう言うことで、彼らはあなたが本当に彼らを理解していると感じるでしょう。その後、3つの質問のループを行います。「これは理解できていますか？」（彼らの答えを待ちます。）「これまでのことに100%満足していますか？」（彼らの答えを待ちます。）「ここからどこに進むべきだと思いますか？」（そして彼らの答えを待ちます。）この3つの質問のループは、あなたが会話を導いているにもかかわらず、彼らがコントロールを持っていると感じさせるのに役立ちます。 **問題** **なぜ処方箋が必要なのか** **何がCuceMeなのか** **6つの魔法のピル - どうやって雇われるか** 第二のピルは処方箋です。ここでは、彼らが何を必要としているかを伝えます。「あなたには…が必要です。それが…を助けてくれます」といった具合です。そして、最初のステップで挙げた問題を解決するために必要なことを繰り返します。その後、再び三つの質問のループを行います。何が必要かは伝えますが、どうやってそれを実現するかは伝えません。これらの要素が人々を「なぜ」に引き込むのです。次に、あなたのプログラムに参加することで期待できる成果を伝えます。ほとんどの人は、プログラムの詳細、つまり「毎週セッションがあり、ここで会います…」といったロジスティクスにすぐに飛びつきますが、それは退屈です。ロジスティクスはプログラムの中で最も魅力がなく、興味を引かない部分です。ロジスティクスについて話すのではなく、成果について話しましょう。例えば、私たちは「ミリオンダラーコーチ実装プログラム」という9週間のプログラムを運営しており、ビジネスを月に10,000ドルにするために必要なすべてを教えます。成果は非常にシンプルです。「月に10,000ドルのコーチになる」です。 私たちのブラックベルトプログラムでは、成果は「収入を倍増させ、休暇も倍増させる。年収100万ドル以上を目指す」です。これらの成果は非常に明確です。人々はロジスティクスではなく成果を購入するので、まず成果を説明しましょう。その後、再び三つの質問のループを行います。次に彼らは「どうやって機能するの？」と尋ねるでしょう。あなたのモデルを教えてください。図を描き、あなたの方法がどのように機能するかを、部分ごとに説明します。図は円、三角形、または四角形のシンプルな配置にしてください。電話越しに描き方を説明できるくらいシンプルであるべきです。それは、あなたが一緒に取り組む3〜5、あるいは6つのコアな要素を示します。モデルを教えた後、再び三つの質問のループを行います。これで「何が必要か」の部分は解決です。 **問題** **なぜ処方箋が必要なのか** **何が必要か** **どうやって（ロジスティクス）** **価格** **6つの魔法のピル - どうやって雇われるか。** さて、ロジスティクスについて話すことができますが、ただ単に提供物についてダラダラと話して人々を退屈させないように、特定の方法でまとめましょう。あなたの内容を3つのバケツに整理します。私たちのバケツは「計画」（次に何をすべきかを明確にし、スピードを上げる方法）、「システム」（トレーニングをどのように提供するか）、そして「ヘルプ」（必要なときにどこに行き、誰に話し、どのように助けを得るか）です。あなたのプログラムに合ったバケツを使ってください。ただし、顧客のニーズに基づいて整理することを忘れないでください。その後、再び三つの質問のループを行います。最後に、価格について話します。いくらかを伝えたら、三つの質問のループの3つ目の質問を尋ねます。「次はどこに行くべきだと思いますか？」80％（またはそれ以上）の人々は「それは素晴らしいですね、どうやって始めればいいですか？」と言うでしょう。そして、あなたは進むことができます。 **超簡単なまとめ。** クライアントをオーディションするための3つの鍵があります。第一に、見込み客をリードすること。彼らを安心させ、アジェンダを提供し、決定に関する質問をすること。第二に、ギャップを広げること。 明確にすること 彼らの結果、そして彼らが目指す場所を明確にします。現在の状況を明らかにし、障害を特定します。三つ目は、自分を雇ってもらうことです。今、私が知りたいのは、これら三つの中でどれが最も価値があったか、または今のあなたの世界で最も必要なものはどれかということです。教育に基づくマーケティング。三つの質問のループは冗長ではないでしょうか？いいえ、そうではありません。重要なのは、会話全体が彼らについてのものであるということです。あなたが言うすべての言葉は、彼らとその状況についてのものであり、敬意を持って接することが大切です。私が冗長だと思うのは、人々を望まないことをさせるために操作することです。「お客様、赤と黒のどちらがよろしいですか？」または、私たちが人々を望まない方向に押し込むような操作的な選択肢を提示することです。彼らが弱く無防備だからといって、彼らに合わないことを押し付けるのは間違っています。 戦略セッションの進め方 戦略セッションのメカニズムと具体的な詳細について話しましょう。先ほど、戦略セッションには三つの鍵があると言いました：見込み客をリードすること、ギャップを広げること、そして雇ってもらうことです。それぞれの鍵には三つのステップがあり、戦略セッションには合計で九つのステップがあります。良いニュースは、覚えるべきスクリプトはないということです。このモデルを心に留めておいてください。 戦略セッションを進めるための九つのステップ 最初のステップはラポールを築くことです。これは非常に基本的なことで、あなたはラポールに関するトレーニングをたくさん受けているか、あるいは人付き合いが自然に得意な方でしょう。実際、これが問題の一つです。ラポールのコツは、短く保つことです。30秒、長くても1分です。「彼らの猫について聞いてみてください」と私は思います。（もちろん、彼らの猫である必要はありません。）会話を始めるために関連する何かを尋ね、その後次のステップに進みます。 次に、アジェンダを示します。「このような会話のために使いたいフレームワークがあります。お互いに明確な計画を持ってここを出られるようにするためです。今日やりたいことは三つあります。一つ目は、あなたが目指す場所と求めている結果について、非常に明確にしたいということです。あなたが目指す場所が明確であればあるほど、私が計画を立てるのが容易になります。それでいいですか？」彼らは「もちろん」と答えます。 「二つ目は、今の状況、あなたの現在の現実について話したいということです。状況を把握し、何がうまくいっているのか、何がうまくいっていないのか、これまで試したことすべてを知りたいです。本当に何が起こっているのかが明確になれば、私たちが何を使って、目標に到達するために何が必要かを理解できます。大丈夫ですか？」 「三つ目は、あなたがどこにいて、どこに行きたいのかが分かったら、すべての障害、あなたを止めているものを特定して、それを私たちのアクションプランに変えましょう。それでいいですか？」彼らは「もちろん」と言います。 それから私は言います。「この会話はあなたについてのもので、私についてのものではありません。」 もし、こちらに来たい、あちらに行きたい、あるいは重要だと思う別の話題について話したいのであれば、それは全く問題ありません。あなたが望む方向に進んでください。私は、ここから出るときに次に何をすべきかがはっきりと分かることを望んでいます。それでいいですか？」と尋ねると、彼らは「もちろん」と答えます。 私は何をしたのでしょうか？彼らに全体の流れを説明しました。これから何が起こるかを知っているので、抵抗する必要がなく、プロセスを信頼できるのです。次に、彼らに完全なコントロール（または少なくともコントロール感）を与えました。彼らが会話を自分の望む方向に進めるだけのコントロールを感じると、全体の議論を主導する必要を感じず、私にリードさせることに満足し、安心するのです。 三つ目は「決断の質問」です。以前に言ったように、あなたと見込み客はセールスコールに異なる目標を持ってやってきます。あなたはクライアントを獲得したいと思っていて、彼らは無料の情報を求めています。この対立する力を打破する必要があり、それを「決断の質問」で行います。「なぜ今なのか？なぜ私なのか？」と尋ねると、彼らはなぜ今助けが必要なのか、そしてなぜあなたがその助けを提供できるかを話し始めます。 次に、ギャップを広げます。この点についてはすでに詳しく話しました。彼らが望む結果は何か？現在の現実はどうなっているのか？彼らを妨げている障害は何か？（これがステップ4、5、6です。）各ステップで、私たちは広く、深く掘り下げ、彼らが言ったことを繰り返し、「他に何かありますか？」と尋ねます。これがギャップを広げる方法です。私たちは彼らが知的に理解し、感情的に感じることを望んでおり、それが彼らをあなたと一緒に何かをする準備をさせます。このプロセス全体での私たちの仕事は、彼らが自分自身と未来のために決断を下す手助けをすることです。それにあなたが関与するかどうかは完全に彼ら次第であり、正直なところ、彼らがあなたの助けを求めるまではあなたのビジネスではありません。会話の終わりに、彼らは「はい、助けが欲しい」と言うか、そうでないかのどちらかです。シンプルですよね？変なことはなく、「私たちは合うのか、合わないのか？」というだけです。 最後のステップは雇われることです。このステップでは、三つのことを行います。価値を確認し、これまで彼らが話してくれたことを要約し、私たちが何か見落としていないかを尋ねます。「何か見落としていることはありますか？」と聞くと、彼らはたいてい「いいえ」と答えます。「これまでの中で最も価値があったことは何ですか？」と尋ねると、彼らはこの会話の中で最も良かったことを教えてくれます。通常、彼らにとって最も価値があったのは、すべてをテーブルに出せたことです。そして、彼らを完全に理解し、彼らがどこにいて、どこに行きたいのかを理解している人が一人います。さらに、彼らはその人、つまりあなたが望む結果を得る手助けをしてくれることを密かに期待しています。ここでは非常に注意が必要です。私にはルールがあります：私は、彼らをクライアントとして望むと決めていない限り、または助けられると確信していない限り、このポイントを超えません。 次の2つのステップを踏むと、彼らがあなたにお金を支払って一緒に働きたいと思う可能性が非常に高くなります。あなたが彼らを助けられるかどうかに関わらずです。最後の2つのステップは、あなたが本当に価値を持っていて、彼らを助けられる場合にのみ行うようにしてください。次に、3つの質問のループに進みます。ここまでの内容は理解できていますか？これまでの内容に不安はありませんか？次にどこに進むべきだと思いますか？ここで、6つの魔法のピルを1つずつ、3つの質問のループと組み合わせて提供します。 **戦略セッションキット** このプロセスで潜在的なクライアントと使用するツールは「戦略セッションキット」です。最初のページでは、結果、現実、障害について説明し、下部には6つの魔法のピルがあります。裏面には新しいクライアントの詳細を記入します：連絡先情報、プログラムの支払い、12ヶ月の目標、90日間の進捗です。彼らはコミットメントを行った後、決断の不安を乗り越え、次に何が待っているのか、12ヶ月の目標や90日間の進捗にワクワクします。 「戦略セッション」のワークシートは、www.MillionDollarCoach.com/kitからダウンロードできます。 少し立ち止まって確認しましょう。これまでのところ、あなたにとって最も役立ったことは何ですか？ぜひ教えてください。これはコーチングプロセスですか、それともコンサルタントアプローチですか？クライアントにサインアップした後の対応は完全にあなた次第です。販売プロセスは同じです。世界中のさまざまな業界から多くのコンサルタントやコーチがいます。おそらく80％はBtoBの分野にいます。人間関係、健康、スピリチュアリティなど、さまざまな分野に多くの人がいます。クライアントにサインアップした後の対応はあなた次第ですが、マーケティングと販売プロセスはコーチとコンサルタントで同じです。「販売プロセスはコーチングに近いのか、それともコンサルティングに近いのか？」という質問に対しては、コーチングに近いと答えます。最後の部分、6つの魔法のピルは、彼らに何をすべきかを教えるコンサルティングに近いです。 もし私と一緒に「ミリオンダラーコーチインテンシブ」のライブトレーニングに参加するのであれば、ライブイベントでこの内容についてさらに詳しく掘り下げます。この本は概要のようなもので、ライブイベントはより深い内容です。www.milliondollarcoachintensive.comをチェックしてください。 アリスターは「本当に素晴らしかった」と言い、ディビアは「とても価値があった、素晴らしかった」と言います。ジョーは「最高だった」と言い、エリックは「素晴らしい」と言います。ケビンは「信じられないほど良い」と言い、5つの感嘆符を付け加えました。トニーは「その通り、全てが素晴らしい」と言います。カレンは「予約済み、素晴らしいことになる」と言い、マークは「信じられないほど良い、もっと高く請求するべきだ」と言います。ハリーは「MDCIは信じられないほど価値がある」と言い、トレバーは「カリフォルニアのサンタモニカとオーストラリアのシドニーで参加したが、素晴らしかった」と言います。 本当に素晴らしい体験で、トロントからシドニーまでの旅が価値あるものであったと言えます。それは素晴らしいことです。レベッカは、MDCIの価値は非常に高いと言っています。ジョンは「魅力的だ」と言っています。もしかしたら、私がそこにいることで得た感覚こそが、私に必要だったものだったのかもしれません。エレンは、「コーチングビジネスを持っていて成長したいなら、これが最良のプログラムです」と言っています。それはあなたの経験に共鳴し、何が問題なのかを表現する言葉を与え、具体的にどう解決すればよいかを示してくれます。素晴らしいですよね？これまでのところ、最も役立ったことは何ですか？「6つの魔法のピル」が気に入っています。明確です。ニックは、「以前は掃除機を売っていて、『赤か黒、どちらがいいですか？』と聞くのが嫌だった」と言っています。掃除用具を売っているのに、気分が悪くなるなんて最悪です！販売プロセスから、見込み客との会話に移行することができるのは、本当に楽になりますね。ファネルフィルター、いいですね。どうやって「考える時間が必要です」という反論を克服できますか？簡単です。今すぐ必要としている人とだけ会話をします。トリアージコールでは、「これは後のことですか、それとも今すぐのことですか？」と尋ねます。もし後のことだと言われたら、「ありがとう、連絡を取り合いましょう」と言います。「後」の購入者と話す意味はありません。今、実際に問題を抱えている人とだけ話したいのです。戦略セッションのステップ3でも、「なぜ今、なぜ私なのか？」と尋ねます。「考える時間が必要です」とは言われません。なぜなら、みんな今すぐ必要としているからです。ファネルフィルターや戦略セッションで製品の価格は言及されていますか？価格を最初に言及すべきタイミングはいつですか？いくつかの選択肢があります。私は戦略セッションの最後の10分で言います。それでも、私たちは話した94%の人をクライアントにしています。それについて少し心配なら、ウェビナーの最初に入れてしまいましょう。ウェビナーについては後で話します。価格の反論や他の反論にはどう対処しますか？反論は出ません。簡単です。なぜなら、ステップバイステップで人々を導いていくからです。質問が出るかもしれませんが、その場合は答えて、「次はどこに進むべきだと思いますか？」と聞きます。彼らはやりたいと言うでしょう。ジョナサンは、「これは私が見た中で最も洗練された販売プロセスで、古いスタイルのアプローチよりもはるかに優れています」と言っています。ジョナサン、まさにその通りです。助けられないと判断した人にはどうしますか？正直に言うと、短い答えは、通常、トリアージコールを通さないということです。「私は最初に、あなたをどのように助けられるかを見極めるのが私の仕事だと言いました。あなたにはこれとこれとこれが必要です。正直言って、私はあなたのための人間ではないと思いますが、あちらの人はあなたにとって本当に良いかもしれません」と言います。彼らにウェブサイトを教えて、幸運を祈ります。処方についてもう少し詳しく教えてもらえますか？もちろんです。彼らが抱えている3つの核心的な問題を特定し、それぞれの問題に対する処方を考える必要があります。各問題には、それに対応する処方があります。もし彼らが十分な... 現在、リードが不足していてビジネスに悪影響を及ぼしている場合、「必要なのは、安定して高品質なリードを継続的に引き寄せるリード生成システムです。また、リードを温めて、彼らがあなたにお金を支払う可能性が8、9、10になるまで育てるナーチャーシステムも必要です。」これが私たちの処方箋です。なぜそれが必要なのか、何が必要なのかは説明しましたが、どうやって実行するかはまだお話ししていません。それでは、処方箋#2に進みましょう。 第5章：ロックイベント さて、この章ではイベントについて深く掘り下げていきます。これまで聞いたことのない戦略やテクニックをお教えします。これらは私が「ブラックベルト」で教えている戦略で、ライブイベントを盛り上げるための秘訣です。人々と一緒にいるときにしか起こらない特別な魔法があります。イベントを本当に盛り上げて、素晴らしい時間を過ごすことができます。素晴らしい内容を教え、人々とつながり、彼らにあなたの考え方や世界観に浸ってもらうのです。イベントが90分、3時間、1日、あるいは2日間であっても、これからお話しすることが非常に役立つと思います。重要なのは、コンバージョンイベントを運営するための正しい構造があれば、うまくいくということです。もしそれがなければ、難しくなります。 私が7歳か8歳のとき、シドニーのダーリングハーバーに父と継母と一緒にいました。美しい夏の日で、私は父の手を握りながらハーバーを歩いていました。そこでストリートパフォーマーがパフォーマンスをしていて、数百人の観客がその様子を見守っていました。彼は大きなフィナーレに向けて盛り上げており、観客に拍手や歓声を求めていました。そのフィナーレでは、ジャグリングや火、そして一輪車などのクレイジーなパフォーマンスが繰り広げられました。観客は大興奮し、拍手や歓声を上げていました。私は父の手を握りながら、そのストリートパフォーマーが観客に向かって「拍手しないで、お金を投げて！」と叫ぶのを振り返って見ていました。 「拍手しないで、お金を投げて。」想像してみてください。あなたが部屋の前に立ち、ステージ上で観客に最高の内容を提供しているとします。大きなフィナーレを終えたとき、観客は「ありがとう、素晴らしかった！」と拍手しますが、その後は何も買おうとはしません。代わりに、素晴らしい内容を教えて、観客がもっと欲しくなるようにするべきです。「これで満足」とならないように。もし彼らが「ありがとう、素晴らしかった、今すぐ自分でもできると思う」と言ったら、それはあなたが正しくやっていないサインです。それは、教える内容を提供しているのではなく、コンバージョンのための内容を提供していることを示しています。多くのコーチやコンサルタントがライブイベントを行うときにこのようなことが起こります。イベントの終わりには拍手をもらうだけで、お金は得られません。フィードバックフォームはもらえますが、注文フォームはもらえません。そして、すべてが終わったときには、彼らは疲れ果てています。ライブイベントは非常に労力がかかるものであり、それに見合った成果が得られないことが多いのです。 それが、販売のための構造がないときに起こることです。もしこれを正しく行うことができれば、どうなるかというと、あなたは依然として最高のコンテンツを提供します。価値の爆弾を次々と投下し、素晴らしいものを無料で提供します。すると、人々は「これは素晴らしい、こんなに多くの価値をあなたから得られるなんて信じられない」と言います。 私の「ミリオンダラーコーチインテンシブ」に参加する人々は、価格が非常に低いため、良いものではないだろうと思っています。しかし、MDCIは驚くほど素晴らしいのです。価値の爆弾が次々と炸裂します。「全てが素晴らしく、無駄がない」2日間です。さあ、あなたの最高のコンテンツを教えてください。最高のものを提供してくださいが、正しい方法で提供することが大切です。それが違いを生み出します。 クロージング、つまり最後のオファーに至るとき、ぎこちなくて awkward だったり、さらに悪いことに、変でダサいものではなく、バターのように滑らかで、優雅に流れ、敬意を表したものになります。それはプレッシャーを生むのではなく、欲望を高めます。最後には拍手の代わりにお金が投げられます。人々はあなたと一緒に働くために申し込むのです。 先日、クライアントと一緒に作り上げたライブイベントについて話していました。それは素晴らしい内容を教え、彼のプログラムを販売するためのコンバージョンイベントです。彼は週末にそのイベントを運営していて、金曜日に彼と話しました。「週末の計画は？」と尋ねると、彼は「クライアントを集めに行く」と答えました。まるでカウボーイが牛を捕まえに行くような感じです。「クライアントを集めなきゃ！」というわけです。これがこのビジネスのやり方です。 アダムとトリスタンは、彼らのイベントに数百人の人々を集めるブラックベルトクライアントを持っています。しかし、大きな部屋は必要ありません。小さなグループでもうまくいきます。前の章でアダムについて触れましたが、彼はかつて観客がたった8人のワークショップを開催しました。あなたと8人だけの部屋を想像できますか？彼のプレゼンテーションの最後に、私たちがこれから話すのと全く同じ構造を使ってオファーをしました。部屋にいた8人のうち、何人が購入したと思いますか？もし2人が彼のオファーを受け入れたら、コンバージョン率は25%になりますよね？4人が購入すれば、コンバージョン率は50%です。しかし、アダムは2人でも4人でもなく、8人のうち13人を売り上げました。これはすごいことです！どんなコンバージョン率ですか？160%？これを正しく行えば、驚くほどの成功を収めることができます。そして、今では多くのクライアントがうまくやっています。 トリスタン（先ほども話した彼）は、サンフランシスコでライブイベントを開催しました。再び、人数は少なく、部屋には30人がいました。彼はそれぞれ18,000ドルで11人のクライアントを売り上げました。つまり、1回のイベントで198,000ドルの収益です。では、彼らはどうしてこんなに成功しているのでしょうか？彼らは、販売のためのプレゼンテーションを構造化する方法を知っているからです。教えるためだけではなく、販売のための構造が本当に異なるのです。 今、私が知りたいのは、イベントでの販売で最も難しいと感じることは何ですか？ もし以前にこの経験をしたことがあるなら、最も難しかったことを書き留めてください。また、まだやったことがないけれど、やろうと考えているなら、あなたにとって最大の挑戦は何だと思いますか？イベントでの販売で最も難しい部分は何ですか？最後の移行をどうするか。ケビンは「価値を信じること」と言います。ジュリアは「90分のイベントでは売れるけれど、1日のイベントでは売るのが難しい」と言います。それはあなたのオファーによるんですよね？何を言うべきか、どうやって実現するかを知ること。人々に買わせようとしているように感じること。覚えているかもしれませんが、オーディションとクライアントを感心させることについて話しました。やることに対して怖さを感じる。行動を促すこと。コンバージョン。効果的なフレームワークが必要です。そうですね、絶対に必要です。拍手：彼らはたくさんの価値を得て、私とLinkedInでつながりたいと思っていますが、買ってくれません。マット、あなたの言いたいことはわかります。クロージング。最も難しいのは、すべての努力をしてもコンバージョンが足りないことです。メルは「販売だと思うと難しいが、サービスだと思うと楽になる」と言います。興味深い区別ですね。セミナーから販売への移行。ここが大事なポイントです。あなたがセミナーはここで、販売はあそこだと考えていることが問題です。セミナーの後に販売するのではなく、セミナーと販売は常に一緒に行うものです。スティーブは「魅力的なオファーを持つことが重要だ」と言います。ここにいてくれて嬉しいです。久しぶりですね。クープは「移行が難しい」と言います。気持ちが悪くなり、良くないオファーをしてしまうこと。コンテンツを与えすぎたり、足りなかったりして、バランスが取れないこと。そうですが、覚えておいてください、与える量ではなく、与え方が重要です。 あなたの潜在的なクライアントがワークショップの部屋に入る瞬間から、あなたがステージに立つ瞬間まで、ゲームが始まります。ワークショップの最初の30秒、最初の2分、最初の5分で何が起こるかが、最後に何が起こるかを決定します。子供の頃に遊んだ「サイモンセッズ」を知っていますか？私が何かをするように言ったら、あなたはそれをする。これがサイモンセッズのルールです。私がステージに立った瞬間、「お願いがあります。右手を上げてください」と言います。彼らが手を上げるのを待ちます。「素晴らしい。今、気にせずに手を振ってください。」皆が気にせずに手を振ります。そして、「では、隣の人の肩に手を置いて、揺さぶって『おお、彼はインタラクティブだ！』と言ってください。」何が起こったのでしょうか？私はあなたに5つのことをお願いしました。あなたは5つのことを実行し、うまくいきました。私は指示を出し、あなたは応じました。私は部屋を支配しました。 彼らの注意を引き、目を引き、彼らが正しい場所にいて、素晴らしいイベントになると感じさせたら、彼らとのつながりを作りたいと思います。だから、私は彼らに隣の人の肩に手を置かせて、揺さぶらせるのです。最初から、私たちは一緒にいるのです。 それは「私たちの部屋」であって、「彼と私たちの部屋」ではありません。私が言いたいこと、わかりますか？あなたは、あなたと彼ら、そして彼ら同士の間に繋がりを作る方法を見つける必要があります。彼らの注意を引き、繋がりを作ったら、次は許可を得る必要があります。許可が必要なことが三つあります。まず第一に、あなたのスタイルに対する許可です。誰かが話しているのを見たことがありますか？彼らは本当に良い、重要なことを教えているのに、話し方や服装、態度に何か気になることがある。あなたは一生懸命注意を払おうとしているのに、無意識のうちに彼らを判断したり、「うーん」と言う回数を数えたり、靴が服装と合っていなかったり、髪が乱れていたりして、集中できない。私もよくやりますが、実際には恥ずかしいことです。真実は、誰もがそうするということなので、自分の個性については最初に許可を得るのが一番です。もしあなたが特定のスタイルを持っているなら、そのスタイルについて許可を得てください。昨日、Periscopeで誰かが「あなたは私には早口すぎる」と言ったので、「もしそれが問題なら、私たちは合わないと思います。私は毎回早口でオーストラリアのアクセントで話しますからね」と言いました。合わないなら、今すぐにでもそれをはっきりさせましょう。だから、あなたのスタイルについて許可を得るのです。「今日はこう進めます。インタラクティブで、速いです…」という感じです。どういうことか、わかりますか？彼らをその進行に慣れさせてください。「少し教えた後、質問を受け付けます。」 次に、あなたのコンテンツについても許可を得ます。「これから何をカバーするかお話しします…」と、あなたのトークで何を扱うのか、そしてそれがなぜ重要なのかを説明します。そして三つ目は、最後に販売の許可を得て、提案をすることです。私の親友であるカーワン・レイは、「これが本当に素晴らしいコンテンツを提供して、その後高額な商品を売り込むようなトークかどうか気になっているでしょう。心配しないでください、期待を裏切りませんから」と言います。それは面白いですが、私のスタイルではありません。あなたが言うべきことは、「私たちが一緒にいる時間の中でできる限りのことをお伝えします。そして最後に、もっと助けが必要な場合はどこに行けばいいかお教えしますが、それでいいですか？」です。彼らは「もちろん」と言います — いつもそうです — そして、あなたは最後に提案をする許可を得たことになります。実際、彼らはあなたが提案をすることを期待しています。最初の鍵は、部屋を支配することです。それはあなたのテリトリーですから、しっかりと印をつけてください。サイモン・セッズをやって、誰の部屋なのかを知ってもらいましょう。数年前、ブラッド・シュガーズと一緒にいたとき、彼が観客に質問をしたのですが、誰も反応しませんでした。静寂が広がりました。ブラッドはすごく不満そうになり、息を吸い、間を置き、もう一度息を吸って、ステージの前に真っ直ぐ歩いて行き、皆をじっと見つめました。それは本当に緊張感が高まりました。 彼は皆に言いました。「私の部屋に参加しないのはいつから許されるようになったの？」それが私が言っている姿勢です。部屋を支配しましょう。人々はリードされたいと思っていますので、リードしてください。 ある人が私に言ったことがあります。「セミナーの部分は好きだけど、最後の販売のところに来ると、ちょっと変な感じになる。」それは、セミナーの部分と販売の部分を別々のものとして考えると起こることです。あなたの仕事は素晴らしいコンテンツをデザインすることです。最高のコンテンツを作り、それを提供しますが、特定の方法で提供し、人々がもっとあなたから欲しいと思うようにします。それを実現するためには、プレゼンテーション全体に影響力を持たせる必要があります。 影響力を持たせる前に、どのような影響力を持たせるかを考えなければなりません。以下の方法でそれを考え出しましょう。まず、6セットのポストイットを用意します（6色異なるもの）。最初のセットには、話す予定のコンテンツのトピックを書きます。主要なトピックエリアは何ですか？オンラインマーケティング、リードジェネレーション、ランディングページを教えるのか、デートや出会い、魅力的なデートの方法を教えるのか。教える内容に応じて、主要なトピックをリストアップします。 次のセットのポストイットには、あなたと一緒に働くことに対する人々の反対意見をすべて書き出します。例えば、コストが高すぎる、時間がない、妻がサポートしてくれない、夫がそのお金を使わせてくれない、などです。よく聞く反対意見を一つずつポストイットに書き出します。 三つ目には、クライアントのストーリーを考えます：成功体験、推薦の声、ケーススタディなどです。それぞれを一つずつポストイットに書き出します。 四つ目には、プログラムのロジスティクスを概説します。（前の章の魔法のピル#5を思い出してください。）あなたのプログラムや製品はどのように機能しますか？ウェビナー、ライブイベント、あなたとの個別セッションはありますか？主要なロジスティクスの要素を一つずつポストイットに書き出します。 五つ目には、あなたのプログラムに必要な他の人々を位置づけます。聴衆が知っておくべきチームメンバーは誰ですか（たとえそのチームメンバーがその場にいなくても）？彼らの名前や役割を一つずつポストイットに書き出します。 最後に、あなたのプログラムに参加することでしか手に入らない魅力的なアイテムをリストアップします。あなたのクールなツールを一つずつポストイットに書き出します。 次に、壁の空いているスペースを見つけ、主要なコンテンツエリア、トピックを上部に横一列に並べます。以下は、私たちのブラックベルトワークショップの実際の例です： トピックエリアの下に、教えたいコンテンツを入れます。どのようなエクササイズを行ってほしいですか？その部分でうまくいった人のストーリーはありますか？そのポストイットをそこに置きます。その人が私と始める前に、どんな反対意見を持っていましたか？例えば、「このプログラムは高すぎる」としましょう。それを隣に貼り付けます。彼らが使用したツールは何ですか？そのポストイットもそこに貼り付けます。 各コンテンツについて、あなたは心を込めて教えることになります。そして教えている間に、ストーリーを語り、他の人がどのように成功したかを示し、彼らが抱えていた疑問に対して答えを出していきます。こうすることで、全体が教育であり、全体が販売になります。教えてから売るのではなく、教えながら売るのです。私が言いたいことをお見せしましょう。教育し、販売する。影響力をインストールし、教えながら最後まで売るのです。多くの人は教えた後に売ろうとします。素晴らしいプレゼンテーションを行った後、オファーを後付けしようとします。彼らは、専門家と営業マンという二つの異なる自分を持っているように感じます。「教えているときは素晴らしい気分だけど、売っているときは気持ちが悪い」と言います。それは奇妙で不自然で、ビジネスを運営する方法ではありません。教育し、販売する。影響力をインストールし、教えながら最後まで売るのです。 私たちが代わりに行うのは、コンテンツ全体に影響力の要素を組み込むことです。最後にオファーに到達したとき、余計な販売の部分を付け加える必要がないので、スムーズに進みます。ワークショップ全体が教育であり、販売でもあるのです。今、あなたが教えているときは、新しい情報を教えるだけでなく、何を望むべきかも教えています。 もしあなたが世界で最も素晴らしいコンテンツを教え、それが人々をもっとあなたと関わりたいと思わせたら、あなたに何が起こるでしょうか？少し考えて、あなた自身やビジネスに何が起こるかを書き留めてみてください。私は部屋を支配するような存在になりたいです。素晴らしいですね。コーチングの世界での支配！もっとリラックスできるでしょう。私は自分らしく、誠実に振る舞うことができるでしょう。まさにその通りです、ブライアン。彼らは自分から売れるようになります。それがまさに起こることです。私は自分の好きなことをして素晴らしい生活を送ることができるでしょう。マンディは「素晴らしい！」と言い、シャロンは「ついに前に出られる」と言います。事前に登録したクライアントがオファーを書いてくれるのです。そうですね。アントンは「私は本物になれる」と言い、ビルは「販売が実際に楽しくなるかもしれない」と言います。私は満足し、リラックスして、もっと良い結果を出すでしょう。ビジネスは急成長するでしょう、とジョンが言います。「教えて売る」が、私がアメリカのファイナンシャルプランニング業界で14万人の中の1%に入った方法です。マット、それは素晴らしいですね。もっとコンバージョン、もっと影響、もっとお金です。 クローズの振り付けを行う 私たちはクローズを設定することについて話してきましたので、簡単にできるようにします。今、私はクローズそのものをスムーズに行う方法をお見せします。聴衆をこの4つのフェーズを通じて導くことで、期待感を高めます。あなたのワークショップを優雅に締めくくることができるでしょう。 最初のフェーズは緊張です。心を込めて教えるときの大きな危険は、人々が「ありがとう、素晴らしかった」と言って、自分で何でもできると思い込み、あなたの助けが必要ないと感じることです。私たちは、人々を「本当にこれについて助けが必要だ」と思わせるようなコンテンツやワークショップの要素を挿入する必要があります。 それを実現する方法はいくつかありますが、最もシンプルな方法は、彼らに問題を説明し、今すぐドアを出て行った場合には自分たちだけでは解決できないことをはっきりと伝えることです。あなたの役割は、少し緊張感を生み出すこと、つまりギャップを広げることです。グループ内で緊張感を作る素晴らしい方法は、彼らにあなたの提案を聞くかどうか選ばせることです。つまり、全員に一度にプレゼンテーションをするのではなく、こう言います。「素晴らしい、もしこの仕組みを聞きたいなら、カジュアルにお話しするのがとても嬉しいです。もし興味がなければ、それも全然問題ありません。」 その後、私は皆に部屋を出るように頼みます。トイレに行く、飲み物を取る、何でもいいです。そして、「この仕組みについてもっと知りたい方は、10分後にここに戻ってきてください。詳しく説明します。」と伝えます。とてもシンプルです。人々に選択肢を与えます。もっと重要なのは、彼らが参加することを選ぶということです。これが私のやり方で、非常にうまくいっています。過去3年間で、ミリオンダラーコーチインテンシブに参加した人の30%から40%がクライアントになっています。 次のフェーズは「インスピレーション」です。ここでは、あなたが解決する問題と約束することについて話します。参加者がどんな素晴らしい人たちで、どのように進行するのか、あなたのモデルについて話してください。ここでは、6つの魔法のピルのうちの最初の4つを紹介し、人々をインスパイアし、機会に対する興奮を引き起こすことがあなたの役割です。再度、プログラムが自分に合わないと感じた場合は、部屋を出るチャンスを与えます。「この仕組みの詳細を聞きたい方はそのままいてください。興味がない方は、気にせずに出て行ってください。」と伝えます。これでまた選択肢を与えます。誰かが部屋に残ることを選ぶたびに、彼らはさらに興味を持ち、次のステップに対するコミットメントが高まります。 次は「ウォークスルー」です。ここでは、あなたの提供するものがどのように機能するかのロジスティクスを説明します。もちろん、ロジスティクスを魅力的に伝える必要があります。「これがあなたが得られるものの大きなリストです」と言うだけではつまらないですから。ロジスティクスを、すべての見込み客が必要とする3つのコアバケットにまとめて提示します（価格は除きますが、それについては後で触れます）。ウォークスルーの前に、「これに入る前に、2、3人の意見を聞きたいです。ブラックベルトについて、なぜこれがやりたいと思うのか教えてください。」と言います。2、3人がプログラムに参加したい理由を共有した後、「素晴らしい、ではどうやって機能するのかお話しします。」と言います。 「これから価格についてお話ししますが、価値を理解している人にだけです。もし価値を感じていないなら、今すぐ出て行くチャンスをもう一度与えます。」と伝え、再度選択肢を与えます。 最後に到達する頃には、皆が招待を受ける準備が整っています。招待は、私が人々に価格について話し、購入の機会を提供する時です。ここで起こることは、私のMDCIオーディエンスの30〜40％がプログラムに参加申し込みをするということです。全員を受け入れるわけではなく、約30％の応募者を拒否します。彼らの預金を返金し、友好的に別れます。（ちなみに、この30〜40％は、最初に部屋にいた全員の中の割合であり、最後に残った人々の30〜40％ではありません。） **インフルエンスインストーラー** インフルエンスインストーラーのワークシートを使用して、オーディエンスの信念や抵抗の領域をマッピングし、彼らに影響を与えるために使用するコンテンツを考え出します。インフルエンスインストーラーのワークシートは、www.MillionDollarCoach.com/kitからダウンロードできます。私たちはライブイベントについて話してきましたが、何を学びましたか？何に気づきましたか？ウェンディは「うまくいった、私もやった、あなたは伝説だ」と言います。シェマルは「その30〜40％の中で、どれくらいがコンバートするの？」と尋ねます。「いや、部屋にいる人の30〜40％がコンバートするんだ。それが私が言っていることだ」とクープが言います。「ブラックベルトに参加したのは最高のビジネス決定だ。伝説だ。本当に賢い。すごく分かりやすい。」ルイーズ、「イベントマーケティングインテンシブ」の2日目に行って、そこにすべてが入っているよ。インフルエンスインストーラーのワークシートやクロージングの振り付けワークシートもチェックしてみてください。それらはプロセスとクロージングを詳細に説明してくれます。パットは「教えながら販売することが大切だ」と言います。「最高のクロージングだ。彼らはいつでもオプトアウトまたはオプトインできるので、最良の見込み客に絞り込むことができる。」そうですね。イベントを整理するためのポストイットノートのアイデアが好きです。「ああ、そうだね、それは本当にうまくいく。」販売はコンバージョンとは別ではありません。「はい。教えながら販売することが重要です。」トレバー、「Facebookグループ内でメッセージを送ってくれれば、私たちの3つのコアバケットについて教えます。」振り付けられたクロージングは素晴らしい。「はい。超振り付けられたクロージング、好きです。」インフルエンスインストーラーはいつ使いますか？「教える瞬間すべてです。」スティーブ、「あなたが教えるコンテンツのすべてには、その影響を与える要素が含まれています。私が教えるとき、どんなトピックでも、クライアントのケーススタディを話し、反論を提起し、勝利を共有することができます。これ、分かりますか？実際に彼らが部屋を出るのを待ちますか？100％待ちます。実際、最初のオプトアウトの時に、全員に部屋を出てもらいます。もっと知りたい人だけが5分後に戻ることができます。だから、彼らは確実に部屋を出ます。明確にしてくれてありがとう。聞きたくない人に売り込む意味はありません。」マイクは「私のイベントには23人が参加しました。ちなみに、マイクはクライアントなのでそれが彼の仕事です。私はイベントに23人が参加し、118,000ドルをこのシステムで稼ぎました。伝説です。」完璧ですね。 **第6章: ウェビナーを売る** 前の章ではライブイベントについて話しました。次はウェビナーを見てみましょう。 ウェビナーは、素晴らしい運営システムがあれば、あなたにとって非常に素晴らしいものになる可能性があります。しかし、ウェビナーの運営に良いシステムがないと、事態はひどいことになります。まず第一に、ウェビナーを開催するのは少し気まずいものです。自宅で一人、コンピュータに向かって話しているだけです。観客を見ることができないので、ボディランゲージを読み取ることもできず、エネルギーを感じることもできません。フィードバックは全くありません（チャットボックスが動いていて、それを注意深く見ている場合を除いて）。人々と話しているのに、返事がないのほど気まずいことはありません。あなたは彼らと会話をしていて、質問を投げかけると…何も返ってこない、誰も反応しない。とても気まずいです。良いシステムがないと、素晴らしいコンテンツを作成するだけでなく、電話中に素晴らしいエンゲージメントを生み出すこともできず、観客はテレビを見ているかのようにリラックスし、あなた一人がすべての作業をすることになります。そして、最後の行動を促す際には、人々があなたのオファーに飛びついてくれることを期待しますが、次のステップに誘っても、結局は一人で待っていることになります。それはまるでデートでドタキャンされたようなものです。代わりに、あなたが求めているのは、完璧なシステムです。そうすれば、素晴らしいコンテンツを提供できます。ウェビナーをダイナミックで魅力的にして、あなたと観客が楽しみながら、あなたの伝えたいことを理解できるようにしたいのです。質問を投げかけると、彼ら全員が南部バプテスト教会の復活祭のように反応します。牧師のジェームズ・ブラウンが人々に歌いかけると、彼らは熱狂的に応えます。私の目標は、私が行うすべてのウェビナーで、観客に「素晴らしかったけど、もっと知りたい！」と言ってもらうことです。あなたの販売ウェビナーの最後には、観客が殺到するようにしたいのです。彼らが注文フォームに駆け寄り、プログラムに申し込んだり、トリアージコールを予約したり、パッケージを購入したりする様子を想像してください。私が知りたいのは、なぜあなたが強力で、驚異的にコンバージョンするウェビナーを開催したいのかということです。私は質問ボックスを見て、あなたの答えを確認します。トーマスは、私の枯れ草の印象がダース・ベイダーの声だと思ったと言いました。あなたの信念の欠如に驚きました、トーマス。それが私のダース・ベイダーです。私は自分の時間を有効活用したい。もっと多くの人に影響を与えたい。スケールアップしたい。多くの人の一人になり、もっと楽しみたい。価値を得て、コンバージョンしたい。ロケットがすべてです。ケビン、賛成です。オフィスを離れたくありません。もっと権威を持ち、もっと売上を上げたい。ウェビナー、イベント、大きなパッケージに行きたい。デニー、素晴らしいですね。全然できます。多くのクライアントがいつもやっています。楽しみながら結果を出したい。できるだけ多くの人にサービスを提供したい。新しい友達を見つけたい、なぜならそれはとても楽しいし、私はお金を稼げるからです。従来のローンチにかかるすべての作業にうんざりしています。友よ、私はローンチをしません。将来的にやるかもしれませんが、私はエバーグリーンが好きです。ローンチをすると、あなたには多くのプレッシャーがかかります。100%完璧にするために、どれだけのプレッシャーがかかるのでしょうか？ もし何かが大きな成功を収めるとしたら、それはその年の売上を上げるチャンスです。毎年のうち、たった一週間だけ営業して、他の日は全て閉店するなんて、全く理にかなっていません。それはビジネスではなく、プロモーションです。アリステアは、「もっとスムーズな言い回しがあるけど、役に立てば」と言います。オーストラリア人がアメリカ風に話そうとするのは面白いですね。私もアメリカ風の表現が苦手ですが、楽しい時間を過ごしていますし、あなたもそうであれば嬉しいです。アリステアは、「南部バプテストの復活祭のようなものだね。それが私たちの目指すところだ」と言います。 さて、ラースという私のクライアントを紹介したいと思います。ラースはアメリカ全土の不動産エージェントを指導しています。彼自身も非常に成功した不動産ビジネスを持っており、売上や取引数で業界のトップに立っています。そして、さらにすごいのは、彼が週にたった2時間でその数字を達成していることです。素晴らしいですよね？彼に出会ったとき、彼は他の不動産エージェントに自分のやり方を教え始めていました。彼は約20人のクライアントと一対一で仕事をし、月に約4万ドルを稼いでいました。しかし、それはすべて一対一の販売と提供でした。私たちは3つのことを行いました。まず、彼のウェビナーを調整しました。私は、効果的で驚くほどコンバージョン率の高いウェビナーの作り方を教えました。前に話した理想的な見込み客のパイプラインを構築し、次のセクションで話す「一対多」の提供モデルを作りました。これらをすべて1年以上前にまとめ、ラースは月4万ドルから月12万5千ドルに増加し、今は月20万ドルを目指しています。彼は壮大なスケールに向かって進んでいます。なぜでしょうか？すべては素晴らしいウェビナーから始まりました。 このようなウェビナーを作るための3つの鍵があります。（ちなみに、私のことをしばらく知っている方は、以前のウェビナーに関する動画を見たことがあるかもしれません。今回は新しく、異なる、より良い方法を教えたいと思います。） **逆算して設計する** 素晴らしく、驚くほどコンバージョン率の高いウェビナーを作るための最初の鍵は逆算です。ウェビナーを作る際には、最終的なゴールを念頭に置いて始めましょう。ここで理解してほしいことがあります。売上を上げるウェビナーには6つのステップがあります。（コンテンツを教えるためのウェビナーには異なる構造がありますが、ここでは販売のためのウェビナーに焦点を当てます。） オープニング、最初の3〜5分間は、注意を引き、つながりを作り、許可を得る時間です。参加者を引き込み、興奮させ、最後まで引きつける必要があります。ウェビナーに参加する人は、いつでも「退出」ボタンをクリックできる状態にいます。「ちょっと見てみるけど、つまらなかったらすぐに離れる」と考えています。それは当然のことです。私もそうしますし、あなたもそうするでしょう。私たちは、彼らを引きつけ、最後まで見てもらうために興奮させる必要があります。次のポイントは「引き留めること」です。どうすれば参加者が45分のところまで留まってくれるでしょうか？そこであなたのオファーが待っています。第三のポイントは「ストレッチ」です。ストレッチでは、参加者があなたの提供するものを欲しがるようなコンテンツを教えます。 （前の章で影響力の構築について話した際にストレッチについて触れましたし、その前の章ではクライアントのオーディションについても話しました。同じ考え方です。）良いセールスウェビナーには通常、3つのコンテンツモジュールがあります。そして、それぞれのコンテンツを構築する際には、影響力をインストールします。提供するコンテンツは、次の4つの質問にポジティブに答える必要があります。 1. 人々を引きつけ続けることができるか？ 2. 証拠を示す機会を与えてくれるか？ 3. セールを成立させるための準備ができているか？ 4. 価値のあるコンテンツとして認識されるか？ この4つの質問にすべて「はい」と答えられれば、コンバージョンコンテンツを構築していることになります。そこで、オープニング、スティック、ストレッチがあり、次にトランジションが必要です。これは、ウェビナーの正式なコンテンツ部分から、私があなたに私の製品を購入するように招待する部分へスムーズに移行することを意味します。その後、オファーがあり、最後にパーティーがあります。パーティーでは、新しい参加者をプログラムに歓迎し、次に何が起こるかを伝え、彼らを本当にワクワクさせます。そして、Q&Aセッションを行います。パーティーは新しい参加者を歓迎し、彼らを素晴らしい気分にさせ、他の参加者にも「彼らはチャンスを逃している」「列車がもうすぐ出発するから、今すぐ乗り込むべきだ」と感じさせるために設計されています。最後に、まだ決めかねている人たちのために短いQ&Aセッションを行います。「本当にこれをやりたいけれど、いくつか質問がある」と考えている人たちのためにです。 ウェビナーを成功させるための6つのステップは、次の順番で行います：オープニング、スティック、ストレッチ、トランジション、オファー、パーティー。しかし、ウェビナーを計画する際には、逆に進めます。オファーから始めて、オープニングに向かって戻っていきます。こうしないと、誰もが犯す間違いをしてしまいます。素晴らしいコンテンツを持っているのに、最後にオファーを無理やりくっつけようとしても、うまくいきません。代わりに、まずオファーを明確にしましょう。それは何ですか？何が含まれていますか？その核心要素は何ですか？オファーが決まったら、人々がそれを欲しがるために何を教える必要があるかがわかります。私の特技の一つは、行動を生み出す方法でコンテンツを教えることだと思います。クライアントと仕事をしているとき、私は彼らに知識を教え、彼らは行動を起こします。だからこそ、私たちは素晴らしい結果を得るのです。販売の際も基本的には同じです。素晴らしい内容を教え、人々が「これが本当に必要だ」と思わせ、クライアントたちのように、すぐに行動を起こすのです。ただし、今回はその行動が「ブラックベルトにサインアップすること」です。だから、オファーを明確にして、「素晴らしい、これがオファーだ。人々がそれを欲しがるために何を教える必要があるのか？」と考えます。そして、各コンテンツを作成し、最後に簡単に「はい」と言えるように雪だるま式に展開させます。彼らに何を欲しがるべきかを教えることは、逆に設計することに他なりません。 コンバージョンコンテンツを作成する このプロセスを成功させるためには、優れたコンバージョンコンテンツが必要です。これは、影響力を持たせることに似ていますが、ライブイベントではなくウェビナーで行います。以前にお話ししたように、販売につながるウェビナーには3つのコンテンツがあり、それぞれの長さは約10〜15分です。これらをどのように提供するかをお教えしますので、情報を提供するのではなく、コンバージョンコンテンツを作成することができます。 まず、この特定のコンテンツのテーマを決めます。例えば、私たちのこのコンテンツのテーマは「ウェビナーの運営」です。次に、シーンを設定します。テレビ番組の最初の30秒を見ているとき、ストーリーラインが設定されるのを知っていますか？業界では「エスタブリッシングショット」と呼ばれています。通常、あまり対話はなく、ただどこにいるのかを示します。アクションのためのシーンを設定しているのです。シーンを設定するために、あなたの見込み客が最も必要としている瞬間を想像してください。彼らはどこにいますか？何が起こっていますか？販売ウェビナーについて話している場合、見込み客はコンピュータの前に座っていて、プレゼンテーションを終えたばかりです。何が起こっているのでしょうか？うまくいかなかったのです。静寂の中にコオロギの鳴き声が聞こえ、風に吹かれる枯れ草が通りを転がっています。そこにいるのは誰ですか？見込み客だけで、他には誰もいません。彼らのオーディエンスは去り、買い手はいません。彼らはどのように感じているでしょうか？あなたもその気持ちを想像できると思います。シーンを設定し、絵を描き、テーマに人々を引き込んでください。 次に、なぜそれが重要なのかを伝えます。具体的な3つのフラストレーションと、それを間違えた場合に起こりうる結果を挙げます。そして、それぞれのフラストレーションに対する代替案を示します。正しく行った場合に何が起こるかを見せてください。問題と約束を提示します。その後、実際に役立つことを教えます。ケーススタディ、証言、統計を通じて、それが実際に機能することを証明します。他の人にどのように効果があったかを示す例を見せ、彼らもそれが自分にとっても効果があるかもしれないと考えさせます。 次のステップは、個人的に関連性を持たせることです。ウェビナーのテーマを例にとると、「ウェビナーを運営するための6つのステップを見て、ラースにどれだけ効果があったかを見ました。少しあなたのことについて話しましょう。もしあなたが販売ウェビナーを運営し、70分で30人または40人があなたのオファーに「はい」と言ったら、あなたに何が起こるでしょうか？製品を購入する場合でも、イベントのチケットを購入する場合でも、販売のアポイントメントを予約する場合でも、何が起こるでしょうか？」と尋ねます。 私は何をしたのでしょうか？ストレッチ質問をしました。今、私たちは「線を引く」段階に入ります。「今、あなたは知っています。従来の、遅くて、難しい方法で一対一で販売し続けることもできますが、ウェビナーを運営することで、素晴らしい結果を出し、あなたの知識とスキルで人々を驚かせ、もっと知りたいと思わせることもできます。さあ、どちらを選びますか？従来の方法を続けたいですか？」 「それとも、ウェビナーをマスターする時が来たのでしょうか？」と問いかけ、参加者に選択を促します。そして、ウェビナーの冒頭で約束した大きなテーマにすべてを関連付けます。これを、提供する3つのコンバージョンコンテンツそれぞれについて3回行います。これがコンバージョンコンテンツを作成する方法です。それは単に教えるだけでなく、実際に効果があることを証明し、機能することを示します。理論、理由、内容、人間的な興味を教え、それを参加者に関連付け、最終的には「これが必要だ！」という決断を促します。このようにウェビナーを提供すると、ただ教えるのではなく、参加者が何を欲しがるべきかを教えることになります。 ウェビナーではなくワークショップを提供する ウェビナーを提供する際に持ってほしいマインドセットは、「ウェビナーではなくワークショップを提供する」ということです。ウェビナーを、南部バプテストの復興集会でジェームス・ブラウンのように行うつもりで取り組んでください。少し考えてみてください。素晴らしいワークショップを素晴らしくする要素は何でしょうか？素晴らしいワークショップはインタラクティブで、参加者を引き込むエネルギーに満ち、学びが豊富です。参加者は多くの価値を得て、実践的で手を動かすことができます。ウェビナーも同じように運営しましょう。 ウェビナーでは、コンピューターの前に立って画面に向かって話すことほど気まずいことはありません。また、画面の向こう側でプレゼンターが箇条書きを読み上げるのを聞くことほど退屈なこともありません。あなたにとっても、参加者にとってもつまらないのです。では、どうすればウェビナーをより良いものにできるのでしょうか？その秘密は、「ウェビナー」ではなく「オンラインワークショップ」と考えることです。どうやってオンラインワークショップに変えるのでしょうか？素晴らしいビジュアルを用意し、素晴らしいストーリーを語り、質問を投げかけ、参加者の反応を読み上げます。 例えば、ウェビナーに参加する人々が集まったら、リストを見て「アレックス、ここに来てくれて嬉しいです。アリステア、さっきのコメントありがとう！本当に感謝しています、それはとても役立ちました。」と言ったり、Jの名前のところまでスクロールして「ジョナサンとジョシュ、ここに来てくれてありがとう。ちなみに、たくさんのクライアントが参加してくれていて、素晴らしいです。」と言ったりします。今、あなたがどこにいるのかを伝え、個別に参加者と関わります。質問があれば答え、話を一時停止してストーリーを語り、iPadでモデルを描きます。ウェビナーではなくワークショップにすることで、あなたにとっても参加者にとってもずっと楽しくなります。参加者のエンゲージメントが高まり、関与が増え、関与がなければコミットメントもありません。ウェビナーではなくワークショップを提供しましょう。 私たちは、素晴らしいウェビナーを運営するための3つの鍵について話しました。あなたにとって最も価値があったのは何でしたか？逆算して計画することでしたか？コンバージョンコンテンツを作成することでしたか？それとも「ウェビナーではなくワークショップ」というアイデアでしたか？その3つの中で、どれが最も役立ちましたか？少し考えて、今すぐ答えを書き留めてください。他の人の経験を聞くことができること。関連性を保ち、インタラクティブにすること。次のステップへ進むこと。コンバージョンコンテンツ。ワークショップ。 ウェビナーではなく、逆に考えてみましょう。完璧です。「ウェビナーを作る方法」についてお話しします。 私たちがこのような販売ウェビナーを作成する際に使用するツールがいくつかあります。最初のツールは「ウェビナーフライトプラン」と呼ばれています。これを使うことで、約束すべき内容、タイトル、そして3つのコンテンツの要素を整理することができます。ウェビナーを作成する際には、いきなりコンピュータに向かうのではなく、まずは紙に計画を立てましょう。私たちは「ピッチデックプランナー」と呼ばれる巨大なワークシートを使って、ウェビナー全体のストーリーボードを作成します。これは特大サイズで、AOサイズの紙に印刷してもらいます。これはほとんどのプリンターが扱える中で最大のサイズです。本当に巨大です。壁に貼り付けて、実際にシャーピーでプレゼンテーションをスケッチしてみてください。「オープニング」、「スティック」、「ストレッチ」、3つのコンバージョンコンテンツセクション、「トランジション」、「オファー」、「パーティー」といった内容を描き出します。最初に紙にマッピングすることで、KeynoteやPowerPointのスライド作成がずっと楽になります。「ウェビナーフライトプラン」と「ピッチデックプランナー」は、www.MillionDollarCoach.com/kitからダウンロードできます。 ジョンが質問します。「ウェビナーの構成を意識しながら、フィードバックのコメントをどうやって見ていますか？」とても良い質問です。実際、しばらくやっていると簡単になります。秘密は前後に目を移すことです。私が教えているときは、ここを見ています。下にあるチャットボックスは気にしません。最初の数回のウェビナーを行う際には、前後に目を移すのではなく、ウィングマンを用意しましょう。誰かがチャットを管理してくれるので、あなたは教えることに集中できます。これが最初に始めるときの秘訣です。 リンゼイが言います。「インストールインフルエンスについて話すとき、どんなクールな道具を指しているのですか？フレームワーク、知的財産、物理的なもの？」私は物理的なものを指しています。例えば、今日はワークシートをいくつかお見せしました。今日言及したすべてのワークシートのコピーを手に入れたい場合は、すべてダウンロードできます。「ピッチデックプランナー」、「フライトプラン」、その他のものです。欲しい方は、今すぐチャットボックスに「はい」と入力してください。私の画面は直接見えませんが、今「はい」と答えているのは約70〜80人です。これらは何かというと、人々が欲しがるクールなツールです。わかりますか？もし今何かを販売していたら、「私のプログラムに参加すると、これらのツールがすべて手に入ります」と言うでしょう。理解できますか？ ルイが言います。「素晴らしかったです、ありがとう。」テイラーが言います。「ウェビナーをホストするのに良いソフトウェアは何ですか？」たくさんの選択肢があります。業界標準は「GoToWebinar」と呼ばれ、長年にわたって存在しています。ただし、少し高価ですので、今日では他にも良い選択肢がたくさんあります。 ウェビナーで人々がライブイベントのように退出するのをどうやって実現していますか？ウェンディ、それは素晴らしい質問です。私はそれを仕組む必要はありません。興味がなければ、彼らはただ去ってしまいます。そうでしょう？マットが言います。「あなたの話を聞いていると頭がいっぱいになりすぎて、もう座っていられません。」 それでは、立ち上がりましょう。たとえ自宅でウェビナーを一人で行っているときでも、私は立ち上がります。そうすることで、エネルギーが格段に良くなります。あなたのプログラムは、立ち上げ段階の人たちにどのようなものですか？「ミリオンダラーコーチ実践プログラム」です。 第3部 第7章：決定モデル ほとんどのコーチが抱える最大の問題は、スタート時に選んだモデルです。コーチでもコンサルタントでも、従来のモデルは次のようなものです。ドアをノックし、名刺を集め、手動でフォローアップし、1対1で販売し、それぞれのクライアントと個別に仕事を始める。誤解しないでほしいのですが、この方法でも結果は得られます — 時には素晴らしい結果も。しかし、あなたは自由がほとんどないモデルに縛られてしまいます。まず、同じ問題を何度も目にすることになります。あなたはどうかわかりませんが、私は多様性が好きです。新鮮さを保てるビジネスが欲しいのです。私と一緒に始めた人たちが必要な答えを得られるように手助けし、同じ情報を何度も繰り返す必要がないビジネスが理想です。毎日ビジネスに縛られているように感じたくありません。 アダム、私たちのヘッドコーチを覚えていますか？彼は「ミリオンダラーコーチ実践プログラム」を運営しています（このプログラムは、人々がすぐに月に1万ドルを稼げるように手助けします）。このプログラムを構築する際、アダムは「このプログラムを活用したい。クライアントとの1対1のセッションに縛られている間に、友人が病院に運ばれた」と言いました。彼らはアダムの友人が無事かどうかわからなかったのです。アダムは友人のためにそこにいたかったのですが、仕事の都合で病院に行けませんでした。 もし私たちが「ミリオンダラーコーチ実践プログラム」を従来の1対1の配信モデルに基づいて構築していたら、アダムはもっと多くのコミットメントを抱え、柔軟性は大幅に減っていたでしょう。友人のための時間もさらに少なくなっていたはずです。時間とお金を交換する1対1のコーチングは、収入の上限、独立性の度合い、クライアントに与える影響の大きさの3つに制限をかけます。もしあなたが私と同じような理由でコーチングを始めたのなら、人々の生活に意味のある違いをもたらしたいと考えていたはずです。 個人の時間と労力に基づいたモデルを運営している限り、利用できる時間は限られており、投入できる労力にも限界があります。この2つの要素がすべてに制約をかけます。あなたは小さくまとまってしまい、まるで自分が小人だと思っている巨人のようです。狭い部屋に押し込まれた大きな人間のようです。あなたは数人、十数人、忙しいときには20人を助けているかもしれませんが、何百人、さらには何千人を助けることはできていません。その小さなグループに大きな影響を与えているかもしれませんが、他の人々はあなたの存在すら知らないのです。彼らはあなたの知識や経験から恩恵を受けることはありません。あなたは完全に彼らにとって見えない存在なのです。もう小さくまとまるのはやめましょう。 あなたのビジネスを振り返ってみてください。今年はこれまでどうだったか、昨年はどうだったか、さらにはその前の年はどうだったか。きっと何らかの進展があったことでしょう。しかし、同じことを何年も繰り返していると、限界にぶつかります。「これが自分の限界なのかもしれない。もう妥協してもいいかな」と思うかもしれません。 今、あなたに伝えたいことがあります。それは、そんな考えは全くの誤りだということです。同じモデルを続けている限り、それがあなたの限界です。忙しくなることはあっても、少しお金が増えるかもしれませんが、確実に疲れが増すだけです。もし自由を手に入れたいのであれば、今こそ変革の時です。心からのメッセージです。「これが自分の限界」と思うのは、まるでゲームの第一ラウンドのようなものです。第一ラウンドは素晴らしかった — それがあなたをここまで導いてくれたのです — しかし、第一ラウンドは次に来るものへの準備に過ぎません。次に進むためには、提供の仕方を変える必要があります。いいですか？ こういうことが起こります。同じ問題に何度も直面するのではなく、グラウンドホッグデイのような繰り返しから脱却できるのです。これによって、あなたのアートを表現できるようになります。私にとってこれは非常に重要です。あなたを助けたいと思っていますし、あなたにも響いてくれることを願っています。 約1年半前、私は一歩引いてビジネス全体を見直しました。そして、私がビジュアル面に注いでいた愛情や配慮、注意を、クライアントに提供するスライドデッキやワークブックなどだけでなく、ビジネス全体に注いだらどうなるだろうかと考え始めました。私の心と魂、情熱をすべての活動に注ぎ込むことができたら？ それが、私たちの素晴らしいカスタマーサービスを育んだ理由です。新しいクライアントの最初の100日間にこだわるのもそのためです。私たちはビジネスを「アート化」しているのです。私には、心と魂を注ぎ込んで、私たちが触れるすべてを少し特別にするための小さな空間があります。あなたにも同じことをしてほしいのです。もし、ただ繰り返すのではなく、あなたの世界の片隅に素晴らしいものを築くことができたら、どれほど素晴らしいでしょうか？ 世界中にある特別な小さな空間がたくさんできるのです。 スティーブ・ジョブズがジョン・スカリーをアップルに引き込もうとしたとき、スカリーはペプシコのマーケティング責任者でした。ジョブズは何年もスカリーに一緒に働くように頼んでいましたが、スカリーは良い仕事を持っていました。彼は世界最大の企業の一つで素晴らしい職に就いており、人生は安泰でした。そして、結局はこうなりました。ジョブズはスカリーを見つめ、「あなたは一生砂糖水を売り続けたいのか？それとも、私と一緒に来て世界を変えるチャンスを得たいのか？」と言ったのです。 これはあなたが世界を変えるチャンスです。私たちは、なぜレバレッジモデルを構築することが私にとって重要なのかについて話してきました。あなたに知りたいのは、なぜあなたがこのレバレッジを実現したいのかということです。私が言ったことの中で、何があなたに響きましたか？ 返信: 私にとっては、7年間のグラウンドホッグデーのようなものです。世界を変えたい。完全に自由になりたい。もっと自由、もっと選択肢を増やしたい。もっと多くの人々に届き、自分のアートを創造したい。人と関わる仕事は面倒くさいです。ヒーローが電話をかけてきています。友よ、自由を手に入れて、時間を取り戻し、はい、息子ともっと多くの時間を過ごしたいです。大きなことを成し遂げたい。そうでしょう？あなたもそう思いますよね。もっと大きなゲームをプレイする時間が来たのです。まさにその通りです。 ジョージ 私のクライアント、ジョージを紹介します。彼はワシントン州シアトル出身です。ジョージは素晴らしい人で、彼とビジネスパートナーはアメリカ中のカイロプラクターを指導しています。彼は本当に伝説的な男です。私が彼と初めて話したのは2年半前で、その時彼らは200人のクライアントを抱えていて、2週間ごとにその全員に電話をかけていました。つまり、毎月平均400回のコーチングコールをしていたのです。毎月400回のコーチングコールをすることを想像できますか？当時、ジョージは「私は週に6日働いています。朝6時に起きて、電話を取り、午後7時までコーチングをします。ロンドンの人から始めて、世界中を太陽に沿って回り、ハワイの人をコーチングして一日を終えます。でも、ハワイのクライアントだけで、私は家に閉じ込められているんです！」と言っていました。 私が彼と話したとき、ジョージはこう言いました。「朝起きて、電話を見て、吐きそうになります。」私はミリオンダラーコーチインテンシブでジョージに会い、計画を立てました。私のコーチングモデルには、引き寄せ、転換、提供の3つのコアコンポーネントがあります。どれを最初に行うべきか？それはあなたにとって最も大きなボトルネックとなっているものを行います。ジョージの場合、引き寄せや転換を手伝う意味はありませんでした。彼の最大の問題は、圧倒的に提供だったからです。そこで、私たちはレバレッジを活用したコーチングプログラムを設計しました（今から一緒にやることと全く同じです）。レバレッジを活用したコーチングプログラムを始めるのは一つのことですが、今、ジョージは別の問題を抱えていました。「すでに持っている200人のクライアントにはどうすればいいのか？」 ジョージはいつも通り、各クライアントと話しました。ただし、今回は「移行の会話」を持ち、新しいプランを作った理由と、それがどのようにして彼らがより大きな結果をより早く得る手助けになるのかを説明しました。結果はこうでした：ジョージのクライアント全員が新しいプランに飛びつきました。これは本当に素晴らしいことです。彼は、週6日、朝6時から午後7時まで働き、毎日吐きそうになっていた古いスタイルから、1週間働いて1週間休むスタイルに、わずか1ヶ月で移行しました。次のイベントでジョージに会ったとき、彼はこう言いました。「友よ、ここ30日間で私がやったことは、すべてのクライアントを新しいモデルに切り替え、1週間働いて1週間休むスタイルにし、年間26週間の自由を手に入れたことです。私は自由です！」それは素晴らしいことです。最初のウェビナーで12万ドルのビジネスを締結するのは素晴らしいことです。その26週間の自由を手に入れることはさらに素晴らしいです。ジョージは家族と過ごす時間が増え、新しいビジネスを始めました — すべては、彼が収入、自由、意味をもたらすコーチングモデルに移行したからです。私もあなたにその方法をお教えします。 ビジネスを自分にぴったり合うように構築するために知っておくべき3つのこと まずは自分のマスクを装着すること 飛行機に乗ったことがある方なら、客室乗務員が安全についての説明をする際に、「もし機内が煙で満たされたら、頭上のユニットから酸素マスクが降下します」と言うのを聞いたことがあるでしょう。その後、彼らは何と言いますか？「他の乗客を助ける前に、自分のマスクを装着してください」と続きます。 少し考えてみてください。もしそれをしなかったらどうなるでしょうか？例えば、飛行機内に酸素が全くなく、あなたが呼吸するためにマスクが必要だとします。しかし、あなたはヒーローになろうとして、自分のマスクをつける前に他の人を助けようと決めたとしましょう。あなたは気を失う前に何人の人を助けられるでしょうか？もっと簡単にしましょう。あなたが通路側の席に座っていて、ハリー・フーディーニのように息を止めるスキルがあるとします。そうしたら、何人助けられるでしょうか？半ダース？それとも10人？ トーマスは言います。「シートベルトを締めていれば、助けられるのは2人だけです。あなたの横にいる人だけです。」素晴らしいですね、安全第一ですね。あなたはトレイテーブルを上げて、窓のブラインドも上げている人でしょう。ウェンディは言います。「私は航空会社で働いていましたが、答えはゼロです。あなたは誰も助けられません。」メルは言います。「自分を救え！彼らは自分でなんとかするさ！」そう、まさにそれが言いたいことです。まずは自分のマスクを装着しましょう！これが平均的なコーチの働き方です。他の人のマスクを装着することに忙しくなりすぎて、自分のマスクをおろそかにし、酸素が不足してしまいます。燃え尽きたり、破産したりします。どのモデルを選ぶにしても、まずは自分自身を大切にしてください。周りの人々に最高のものを提供できるように、長く存在していることが大切です。 自分のミックスを設定する 完璧なビジネスモデルを構築することは、DJや音響エンジニアがミキシングデスクのコントロールを設定するのに似ています。あのスライダーを見てください。これらはあなたのコーチングビジネスのコントロールのようなものです。あなたが自分の完璧なミックスを設定するためにできる11の具体的な調整があります。それらのいくつかを見てみましょう。それぞれについて、「ここが全範囲だ。片方の端まで下げることもできるし、もう片方の端まで上げることもできる。真ん中にいることもできる。どこにいたいのか？」と決めることができます。 例えば、ビジネスモデルのミキシングデスクの最初のコントロールは「専門家—ホスト」コントロールです。あなたは専門家になりたいですか？それとも、オプラ・ウィンフリーのように他の専門家を招くホストになりたいですか？自分のコンテンツを持つ必要はありません。他の人のコンテンツをキュレーションしてクライアントに提供することもできます。それは全く問題ありません。ビジネスを運営する素晴らしい方法です。もしかしたら、あなたはその中間にいたいかもしれません。自分のやり方があり、必要に応じて他の人や専門家を招くというスタイルです。私は専門家として活動しています。それが私の得意分野です。あなたはどこにいたいですか？ 次のスライダーは「専門家—一般人」です。あなたは特定のニッチに焦点を当てた専門家になりたいですか？それとも、一般的な原則をさまざまな状況に応用する一般人になりたいですか？もしかしたら、あなたはその中間にいるかもしれません。よく知られた一般的な原則を自分の特定の分野に適用することが得意かもしれません。それがあなたのスタイルかもしれません。「ローカル」または「グローバル」のスライダーについてはどうでしょうか？あなたは地元のコミュニティだけでビジネスを運営することもできますし、西海岸のような中間地点で行うこともできます。あるいは、全国規模で活動することも、世界中でビジネスを展開することもできます。あなたはどこに自分を見出しますか？ライブで提供するか、事前に録音したものを提供するかを選ぶことができます。オンラインで働くかオフラインで働くかも選べます。特定の結果を短期間で人々を助けたいですか？それとも、12ヶ月のプログラムのように長期的に多くのことをカバーしたいですか？参加者はいつでも始められるのか、それとも特定の時期にしか受け入れないのか？要するに、ビジネスモデルを決定する際には、私のやり方をそのまま真似しないでください。それが最も避けるべきことです。他の誰かのミックスを選ぶことは、彼らの下着を着るようなものです。最初はちょっと刺激的に聞こえますが、結局は少し気持ち悪い、変な感じになります。その下着は決してあなたにぴったり合うことはありません。自分自身のミックスを設定し、自分にとって完璧なビジネスモデルを構築しましょう。 私は、LeadPagesを作った素晴らしい友人、クレイ・コリンズから「5つの1」を学びました。これが、年収100万ドルに到達する最も早い方法だとすぐに気づきました。もしすでに年収100万ドル以上であれば、これらのルールを破っても構いません。しかし、まだそこに達していない、月収が84,000ドル未満の場合は、この計画に従うことで、はるかに早くそこに到達できます。5つの1を実践せずにそこに到達することは可能ですが、ずっと時間がかかります。これらのルールのいずれかを破るたびに、結果が出るまでの時間が倍増すると思います。あなたが望むお金を得る最も早い方法は、5つの1を実践することです。それは何かと言うと、すぐに教えますが、まず知っておくべきことがあります。年収100万ドルのスケーラブルなコーチングビジネスを構築し、より多くの人を助け、より楽しみ、より多くの収入を得るためには、より多くを追加するのではなく、少なくすることが重要です。植えるのではなく、剪定することです。あなたのメールボックスを考えてみてください。十分なメールがありますか？もちろんありますよね。あなたのやるべきリストはどうですか？十分な仕事がありますか？もちろんありますよね？「多すぎる」という問いに対する答えが「もっと」になることは、これまで一度もありません。答えは常にシンプルにすることです。これから私たちがすることは、物事を整理し、5つのシンプルな質問をし、それぞれの質問に対して1つのシンプルな答えを見つけることです。5つの1を実践します。決定を下したら、それが実行するものです。これを理解すると、解放感を感じるでしょう。 認めますが、これは少し怖いことでもありますし、それに全く問題はありません。結果につながるのであれば、あなたを怖がらせることには喜んで応じます。準備はいいですか？では、行きましょう。これが「ファイブ・ワンズ」です。 「ファイブ・ワンズ」を活用することで、ミリオンダラー・ビジネスへの最短ルートを見つけましょう。まず最初は「一つのターゲット市場」です。つまり、あなたが助けたい特定の人のタイプです。具体的には、一人の人が抱える一つの問題を指します。「私はマーケティングの専門家ですが、マルチレベルのビタミン会社もやっていて、芝刈り機の修理もできます」と言う人に会ったことはありませんか？その人の信頼性はどうなりますか？一気に地に落ちます。すべての人に対してすべてのことをしようとするのは愚かです。あなたのコーチングスキルが誰にでも役立つからといって、全員を対象にする必要はありません。まずは一つのターゲット市場を選びましょう。もうすでにパニックになっている人がいるのが見えます。一つのターゲット市場です。どのターゲット市場を選べばいいのでしょうか？あなたが愛し、全力を尽くしたいと思うターゲット市場を選んでください。一つのターゲット市場、五つの異なるオーディエンスや三つ、二つではなく、ただ一つです。わかりましたか？ 次に「一つの製品」です。五つの製品ではなく、一つの製品です。なぜ一つだけなのか？それは、見込み客の目を見て「この製品があなたの求める結果を得られる」と言えるように、絶対的で揺るぎない自信を持つためです。マーチンは、二つのスタート製品を持っていて、両方にクライアントがいると言っています。どちらかのクライアントを断るべきでしょうか？私なら、現在のクライアントを維持し、成長させたい製品に集中します。育てたいものにエネルギーを注ぎましょう。マーチン、売りたいものを売ってください。他のところでお金が入ってきたら、それを拾って集めて、必要なくなるまで続けてください。 次に「一つのコンバージョンツール」を構築します。前のセクションでは、1対1のセッション、ウェビナー、イベントについて話しました。あなたにはその中から一つを選ぶ仕事があります。三つすべてではなく、一つだけです。見込み客をクライアントに変えることができるツールです。（年収が百万ドルに達したら、変更しても構いません。それまでは、一つのコンバージョンツールを選ぶことで、より早く目標に到達できます。） 次に「一つのトラフィックソース」が必要です。最初のセクションでは、無料、支払い、またはパートナーシップマーケティングについて話しました。これは前と同じことです：今度はその中から一つのソースを選びます。（もし有料を選ぶ場合、Facebookだけを使う必要はなく、YouTubeも利用できます。すべてが有料としてカウントされます。）どれを選ぶべきでしょうか？あなたがスケールしやすいものを選んでください。いいですか？一つのトラフィックソース、スケールしやすいものです。これで四つの「一つ」が揃いました：一つのターゲット市場、一つの製品、一つのコンバージョンツール、そして一つのトラフィックソース。残りは一つです。 もし、年収100万ドルのコーチングビジネスを迅速に成長させたいなら、あなたが考えるべき第五の要素は何でしょうか？それは「1年」です。この要素は選ぶことができません。これは「5つの要素」を実践するためのルールの一部です。 なぜ1年なのか？それは、これらのスキルを本当に身につけるには1年かかるからです。継続的な調整が必要です。多くの人が何をするかというと、新しいことを始めてワクワクし、思ったほどうまくいかないとすぐに別のことに手を出してしまいます。彼らは何かを上達させるための十分な時間を自分に与えません。ここでの「1年」の役割はシンプルですが（必ずしも簡単ではありません）、自分に1年を与えてスキルを磨き、結果を改善することです。いくつかの試みが必要かもしれません。最初のウェビナーが大成功するかもしれませんし、うまくいくまでに3回か4回かかるかもしれません。私もウェビナーを運営していますが、それは私のマーケティングの基盤です。そして、毎回ウェビナーを行うたびに改善点を見つけます。各ウェビナーの後には簡単な振り返りを行い、次回をより良くします。なぜなら、常に自分のスキルを磨いているからです。 逆のことを考えてみましょう。多くのコーチがするように、「5つの要素」を実践する代わりに、「4つの異なるターゲット市場と3つの異なる商品を持つ」と言ったとします。個別対応も続け、ウェビナーも開催し、イベントも行い、ネットワーキングや広告、コンテンツマーケティング、ジョイントベンチャーからトラフィックを得るとします。そんなビジネスを運営するとどうなるでしょうか？負担が大きくなり、あちこちに散らばり、燃え尽きてしまいます。そして、どれも上手くなりません。代わりに、次のような計画を立てましょう：1つのターゲット市場、1つの商品、1つのコンバージョンツール、1つのトラフィックソースを選び、それらを1年間調整して、本当に上手くなるまで磨き続けます。どれを選ぶかはどうやって決めるのでしょうか？それは、何度も成功を収めた専門家に手伝ってもらうことです。これが最もシンプルな計画です。賢く選びましょう。それが私たちのやり方です。「5つの要素」を実践しましょう。 おそらく、無料のものがあり、その後に安価なものがあり、さらに高価でないものがあり、最後に非常に高価なものを売るというモデルを見たことがあるでしょう。これは「アセンションモデル」と呼ばれています。非常に高価なもの、そして「OMG」なほど高価なものです。誰もがこのモデルを見たことがあると思いますが、私はそれが馬鹿げていると思います。実行するのが非常に難しく、クライアントを圧倒してしまいます。そこで、私は「5つの要素」に沿った、もっとシンプルなモデルを提案したいと思います。こういう形です。私が望むのは、ちょっとした無料のものを提供するのではなく、素晴らしくて無料のものを作ることです。あなたの無料のものは、世界クラスの品質でなければなりません。人々がそれに対して数十万ドルを支払っても喜ぶほどの価値があるものです。 _ [2ヶ月 「£82 00-$59000 次に、多くの皆さんがプレミアム価格で少数の一対一のクライアントを持ちたいと考えている可能性が高いと思います。それは素晴らしいことです。ぜひそうしてください。では、真ん中には何が入るのでしょうか？あなたのレバレッジプログラムには、2つのオファーのうちの1つがあります。どちらを選ぶかはあなた次第です。短いプログラム、例えば約6週間のものか、または12ヶ月の長いプログラムを選ぶことができます。さて、価格について話しましょう。6週間のコースは通常オンラインで提供されます。週に1回のビデオシリーズとQ&Aが一般的な形式です。価格は市場や受け取るリターンによって異なりますが、通常は約500ドルから始まります。私たちのクライアントの一人であるイボンヌ・ヒルは、彼女の8週間のプログラムを8,000ドルで販売しています。したがって、あなたの短いプログラムはおそらく500ドルから8,000ドルの間に収まるでしょう。「500ドルのプログラムと8,000ドルのプログラムの違いは何ですか？」と思っているかもしれません。主な違いは、高い価格を求めることです。あなたを雇わないことのコスト、問題を解決しないことのコスト、そしてあなたが解決している問題の価値を理解することです。もしあなたが10万ドルの問題を解決しているなら、8,000ドルはお得に感じるでしょう。12ヶ月のプログラムの価格もターゲット市場によりますが、通常、私は長いプログラムを8,000ドルから50,000ドルの間で販売しています。では、どのモデルから始めるべきでしょうか？すぐにお手伝いします。すでにフォロワーがいて、以前にコースを作ったことがあり、自分のプログラムを販売できる自信があるなら、大きく出ましょう。フォロワーが少なく、以前に何かを作ったことがなく、プログラムが売れるかどうか確信が持てないなら、6週間のコースから始めましょう。 今、私がお願いしたいのは、選択をすることです：短いもの、6〜8週間のものを売りますか、それとも長いもの、12ヶ月以上のものを売りますか？どちらにしますか？15秒間考えて、書き留めてください：短いか長いか？短くて簡潔に。まずは6週間。長いものは12ヶ月以上。そうですね。6週間、いいですね。短い、12週間。12ヶ月についてはどうかな、レイチェル。もし12ヶ月にする明確で明白な理由があるなら、それもいいですが、特定の結果を得るためには、短期の6〜8週間が素晴らしいと思います。短いですね。ほとんどの人は短いもので始めます。それは素晴らしいことです。長いもの、いいですね。あなたが決めたことは完璧です。ミリオンダラーミキシングデスク こちらが、ビジネスモデルを決定するために使用するワークシート、「ミリオンダラーミキシングデスク」です。ミリオンダラーミキシングデスクは、www.MillionDollarCoach.com/kitからダウンロードできます。第8章：IPを解き明かす 前の章では、従来の一対一の時間対金銭のコーチングから、何か新しい、よりレバレッジの効いたものに移行することについて話しました。では、古い一対一のコーチングを何で置き換えますか？あなたの新しい商品は何ですか？ さて、良いニュースは、あなたの新しい製品はすでにあなたの頭の中にあるということです。そこにはたくさんの知識と経験が詰まっています。私たちが必要なのは、その情報をあなたの頭から引き出し、誰もが見て理解し、欲しがるような形にまとめる方法です。そして、たくさんのコンテンツが必要になるので、効率的な方法が求められます。しかし、ただたくさんのコンテンツがあればいいわけではなく、素晴らしいコンテンツが必要です。市場を見渡すと、競争相手がいるでしょう。彼らもあなたと同じような結果を提供しています。もしあなたの製品が目立たなければ、同じようなものの海に埋もれてしまいます。では、どうやって目立つのでしょうか？それは、あなたの知的財産を本当にユニークにすることです。あなたの製品の見た目、感触、機能によって他の誰とも違う存在になるのです。特に、機能は非常に重要です。クライアントと一対一で仕事をする際には、「今日、あなたが最も必要としていることは何ですか？」と尋ねます。彼らが問題を教えてくれたら、あなたは自分の知識の引き出しから取り出して「わかりました、あなたにはこれが必要です」と答えます。クライアントのニーズに応えることができるのは素晴らしいことです。このような応答的なコーチングは、グループでの仕事でも重要です。一対一でもグループでも、クライアントの状況は同じです。彼らはあなたにリーダーシップを求めています。彼らは、今いる場所から望む場所へと導いてほしいのです。 あなたの知識と経験を製品としてパッケージ化することで、長年にわたって蓄積してきた知識や経験のランダムな引き出しをシステムに変えることができます。人々が一歩ずつ従うことのできるステップのシーケンスを構築し、彼らが必要とする結果に導くのです。このように知的財産をパッケージ化すると、棚から買える製品のようになり、「これこそが私の問題を解決してくれるに違いない。欲しい！」と思ってもらいやすくなります。 私たちはあなたの経験を知的財産に変え、その知的財産を使って利益を生む製品やプログラムを構築し、立ち上げていきます。準備はいいですか？ なぜ知的財産を解き放ちたいのですか？お金を取り戻して、そこにいる必要がなくなるからです。もっと目立ちたいからです。自分の頭の中にただ置いておいても意味がありません。購入しやすく、提供しやすいものにしたいのです。そうです。自分を疲れさせず、誰にでもすべてを提供しようとするのをやめたいのです。ジョン、完璧です。それはあなたがそれを所有し、活用できることを意味します。ヤンは「機能するシステムを作るのに苦労している」と言っています。そうです、そろそろ一歩踏み出す時です。共有したいことがたくさんあります。素晴らしい人生です。時間が足りません。信頼性を得て、頭の中から出て、他の人を助けたいのです。もっと影響力を持ち、もっと自由になりたいのです。アリスターは「ガレージはいっぱいだけど、財布は空っぽだ」と言っています。そうです。自動運転で動くレバレッジシステムが欲しいのです。もっと多くの人を助け、大規模に展開し、もっとお金を稼ぎたいのです。まさにその通りです。 コリン、これはコリンです。彼はシドニーに住んでいて、伝説的な存在で、非常に頭の良い人です。 私たちは数年前から、彼の「アトラクト」、「コンバート」、そして「デリバー」について一緒に取り組んできました。デリバリーの面では、コリンが「プロダクティビティアカデミー」という3,000ドルのプログラムを作りました。これは短期間のプログラムで、人々が仕事でより生産的かつ効果的になる方法を学ぶ手助けをします。 アリーのプログラムは「ゲット・ユア・シット・トゥゲザー」と呼ばれています。アリーは素晴らしい人で、信じられないほどの魅力を持った心理学者です。彼女はとてもユニークなプログラムを持っています。彼女が人々に何を手助けしているか、想像できますか？ トッドは賢いカナダ人で、ニューヨークに移住した人物です。彼は「90デイ・イヤー」という素晴らしいプログラムを立ち上げたばかりです。このプログラムの背後には、全体を支えるモデルがあります。価格は2,000ドルで、素晴らしいコースです。トッドはこのプログラムの立ち上げで55万ドルを売り上げました。これは、この種の製品とそれを支えるマーケティングエンジンを構築したときに起こることです。 アイデアを知的財産に変えるにはどうすればよいのでしょうか？まず、私の親友であり、非常に賢いマット・チャーチを紹介させてください。マットは本当に伝説的な人物で、数年前に私にこのすべてを教えてくれました。正直に言うと、それは私の人生を変えました。今からそのミニバージョンをお伝えしますので、アイデアを知的財産に変えるとはどういうことか理解する手助けになるでしょう。 マットはアイデアの構造を教えてくれました。私たちが構築するすべてのもの、すべてのコンテンツ、コース、プログラムはアイデアに基づいているため、アイデアがどのように機能し、効果的に形成するかを理解することが重要です。アイデアは三つの異なるレベルで存在します。まず、概念そのものがあります。誰かが「要点を言って！」と言ったことがあるなら、それはあなたに概念をできるだけ明確かつ簡潔に述べるように求めているのです。要点は概念であり、あなたのアイデアを要約したシンプルな表現です。 要点を述べたら、それを裏付ける証拠、事実やストーリーを示して、あなたの主張が正当であることを証明する必要があります。ここで詳細に入ります。「例を挙げましょう」や「統計はこれです…」または「ビルにどのように機能したかお見せしましょう」と言うことになるでしょう。 詳細に関しては、左脳的な情報と右脳的な情報の二種類が必要です。左脳的な情報は統計、事実、数字、チェックリスト、ステップバイステップのプロセスです。右脳的な情報はストーリー、逸話、そして画像です。あなたが述べるすべてのポイントに対して、少なくともそれぞれの種類の証拠を一つは持っていることを確認してください。 要点を述べて裏付けた後は、すべてを一段階上げて、このアイデアが他のアイデアとどのように関連しているかを説明したいと思います。あなたのアイデアを文脈に置き、聴衆がそれが彼らの既存の知識とどのように結びつくかを理解できるように、絵を描くようにします。再度、左脳的な文脈と右脳的な文脈の両方が必要です。左脳的な文脈のために、モデルを描きます。モデルとは何でしょうか？私と一緒に過ごす時間があれば、これをたくさん描いているのを見るでしょう。この本はそれでいっぱいです。 彼らは基本的な形—円、三角形、四角形—から構成されたシンプルな図で、あなたの主張を説明するのに役立ちます。これらの図は、微妙な違いや追加の次元を引き出し、聴衆があなたの主張を自分の知識や経験に結びつける手助けをします。左脳的な文脈は分析的な側面を担い、右脳的な文脈には比喩を用います。「このものはあのもののようだ」と言うのです。このセクションの冒頭にあるタイトル画像を見てください（これは、私がこのトピックをウェビナーやライブプレゼンテーションで発表する際に使用するスライドから取ったものです）。ここでの比喩は、アイデアは蒸気のようなものであるということです。アイデアは持っているけれど、実際には見ることも掴むこともできません。蒸気を少し冷やすと水になります。水は見えるようになりますが、まだ掴むことはできません。さらに冷やすと、水は氷になります。氷は三次元で固体です。見えるし、掴むこともできます。私たちがしたいのは、あなたのアイデアを三次元で固体のものに変えることです。それを、物、ポイント、そして画像を使って実現します。マットがこのようにアイデアを捉える方法を教えてくれたとき、彼は「ピンクシート」を使いました。ピンクシートは、アイデアの背後にある概念、その裏付けとなる内容、そして関連する文脈を捉えるために特別に設計されたワークシートです。これは三つのセクションに分かれています：概念はページの中央に、文脈は上部に、内容は下部に配置されます。この本のすべての原則—私が教えてきたすべての原則—の背後には、必ずピンクシートがあります。例えば、このセクションは「アイデアを知的財産に変える」という概念、つまり重要なポイントから始まりました。それが私がピンクシートの中央に書いた言葉です。 いくつかのポイントを組み合わせてコンテンツモジュールを作成するとき、私はそれを「コア」と呼びます。これは一つの独立したトレーニングの単位です。60分のウェビナー、プレゼンテーション、または本の一章、すべてがコアです。コアをどうやって作るのでしょうか？再び、私たちは偉大な先人たちの知恵を借りてフレームワークを適応させます。バーニス・マッカーシーは、数年前に小学校の教師が素晴らしい授業計画を作成するためのフレームワークを発明しました。バーニスは、世界には四種類の学習者がいることを見出し、すべての人を引き込む最良の方法は、これら四つの異なる学習スタイルをカバーする授業計画を作ることだと考えました。 ある人々にとっては、「なぜこれが重要なのか？」という大きな疑問が彼らを駆り立てます。彼らは、詳細がなぜ重要なのかを理解する前に詳細を与えられても注意を払わないでしょう。別の人々にとっては、「これは一体何なのか？」という疑問が大きな関心事です。彼らは、何かに本当に入り込む前に、その理論、考え方、アプローチ、哲学、歴史を知りたいと思っています。さらに他の人々は実践的な学習者で、「さて、どうやってやるの？」と知りたがります。彼らはステップバイステップの指示を求めます。バーニスは最後のステップを「もしも？」と呼びましたが、私にはいつも少し曖昧に思えました。 私は「次は何？」や「今は？」という言葉を使います。このフレームワークに基づいて、すべてのトレーニングを構築しています。それは「なぜ」「何を」「どうやって」「今」という4つの要素です。なぜそれが重要なのか、何を知っておくべきか、実際にどうやって行うのか、そして具体的に次に何をするべきか、あるいはさらに良いことに、今すぐに何をするべきかです。 最初の部分である「なぜ」の部分では、ターゲット市場の恐れ、フラストレーション、欲求、そして願望に触れます。人々は痛みから遠ざかるか、快楽に向かうかのどちらかで動機づけられますよね？その動機の中には、即時のものもあれば、未来に起こり得る想像上のものもあります。これが「4つの力—フラストレーション、恐れ、欲求、インスピレーション」です。このモデルを見れば、4つの異なるカテゴリーで作業できることがわかります。今すぐ「遠ざかる」ものはフラストレーションです。未来に「遠ざかる」ものは、未来に対する恐れです。今すぐ「向かう」ものは欲求です。未来に「向かう」ものは願望です。突然、人々を動かすためのホットボタンに話しかける方法が見えてきました。 私が人々に行動を促す方法の一つは、マーケティング、販売、トレーニングのいずれにおいても、彼らの恐れ、フラストレーション、欲求、願望を理解し、それを明確にフィードバックすることです。そうすることで、私が彼らの状況をどれだけ理解しているかを実感してもらえます。すべてのトレーニングの始めに、これら4つのドライバーについて話します。 私があなたの知的財産を解き明かすためのコアを構築していたとき、恐れやフラストレーションはおそらく「一対一のコーチングを置き換えるつもりだけど、何で？コンテンツを作るのは遅くて大変だ。結局、ガレージがそのものでいっぱいになって、売上はゼロになるだろう」というものでした。それが恐れです。では、欲求は何でしょう？あなたの経験を知的財産に変え、世界クラスのコンテンツを迅速かつ簡単に作成し、プログラムを立ち上げて、財布がいっぱいになり、ガレージが空になるということです。 フラストレーション、欲求、恐れ、願望—これが「4つの力」です。どう機能するか分かりますか？欲求と願望は簡単です。フラストレーションと恐れのポジティブな反対です。フラストレーション「コンテンツを作るのは時間がかかり、面倒だ」を、彼らが欲するもの「コンテンツ作成を迅速かつスムーズにする方法」に変換します。 プレゼンテーションを作成する際は、3つのフラストレーションスライドと1つの恐れのスライドで問題スタックを構築し（これがモデルの「遠ざかる」側をカバーします）、次に3つの欲求スライドと1つの願望スライドで約束スタックを構築します（これが「向かう」側をカバーします）。証拠スタック、ケーススタディやクライアントストーリーのためのプレースホルダースライドを追加すれば、あなたの「なぜ」のスタックが完成します。 次に「何を」の部分に移ります。「何を」の部分では、3つから5つの重要な原則を教えます。それぞれの重要な原則には独自のピンクシートがあります。コンテンツを構築するためのフレームワークを作成してください。 「ハウ」パートでは、あなたが示していることをどのように進めていくか、段階的な手順を教えます。「ナウ」パートでは、今すぐに取り組むべき宿題や具体的なステップを提示します。 さて、ここで質問を受け付けます。その後、宿題をお伝えします。私がコアを作るとき、ウェビナーや本の章、ライブイベントなど、各アウトプットに応じて少しずつ調整しますが、すべてはこのコア、つまり「なぜ」「何を」「どうやって」「今」を中心に構築されています。理解できましたか？いいですね、楽しんでいます。私がコースやウェビナーを作るとき、あなたに説明したように、コンセプトを伝えます。今、実際にそのやり方を示しています。このモデルの黒い線に到達するたびに、「なぜ」と「何を」の境界や、「何を」と「どうやって」の境界で、インタラクティブな要素を取り入れるチャンスがあります。その線を越えるたびに、あなたに確認します。それが私の「どうやって成功させるか」の秘密です。以前、ワークショップとウェビナーの違いについて話していましたよね？それがそのやり方です。コアを作ることが、私たちが必要とするすべてのモジュールを構築する方法です。短いコースでも、12ヶ月のプログラムでも、すべてのモジュールはこのように構成されています。 **シグネチャーシステムを構築する** シグネチャーシステムとは、誰かを現在の状況から彼らが切実に望む結果へと導くための構造化された方法です。これは、アルプスの急峻で難しい山の壁を見上げる登山者のようなものです。（メタファーに気づきましたか？）登山者は今どこにいるのでしょうか？彼はベースキャンプにいます。彼はどこに行きたいのでしょうか？山の頂上、サミットに行きたいのです。どうやってそこにたどり着くのでしょうか？頂上への最良かつ最も安全なルートは何でしょうか？途中の重要なマイルストーンやランドマークは何でしょうか？シグネチャーシステムは、登山者のためのルート説明のようなものです。「ここから始めて、こう進んで、これらのマイルストーンを通過して、あの場所に到達する。」シグネチャーシステムは問題を理解しやすくし、結果を達成しやすくし、何よりも製品を売りやすくします。 **シグネチャーシステムの構築方法** シグネチャーシステムは、3つの要素を中心に構築されます。まず第一に、あなたの見込み客が抱えているコアの問題は何ですか？解決が必要な問題は何でしょうか？4つの力—フラストレーション、恐れ、欲求、そして願望—を思い出してください。ここではフラストレーションと恐れに焦点を当てています。これらが解決すべき問題です。 次に、あなたが提供する約束は何ですか？これは、「私と一緒に働くなら、素晴らしいことが待っています。私たちはこれとあれ、そして他のことを一緒に達成しますよ」と言っているようなものです。この部分は、彼らの欲求や大きな願望に関するものです。 さて、彼らがどこにいて、どこに行きたいのかがわかりました。もし、ここからそこへ20人のグループを迅速に移動させなければならないとしたら、どのようなステップを踏みますか？問題から約束へと人々を導くための6つまたは7つの重要なステップを示してください。それがあなたのシグネチャーシステムです。 **フラストレーション** **欲求** **恐れ** **願望** **問題** **約束** あなたのシグネチャーシステムは、問題から約束へと人々を動かす6つまたは7つの重要なステップです。具体例を見てみましょう。私たちは「ミリオンダラーコーチ実施プログラム」というプログラムを運営しており、人々が迅速に月収1万ドルにスケールアップするのを手助けしています。もしあなたが始めたばかりで、または月1万ドルの壁を一貫して超えるのに苦労しているなら、「ミリオンダラーコーチパイロットプログラム」にサインアップできます。9週間にわたって毎週1つのモジュールがあり、終了すると10万ドルのコーチングビジネスを持つことができます。これは少し壮大です。 そのプログラムの構成を見ると、「なぜ」のビデオ、「何を」のビデオ、3つの「どうやって」のビデオ、そして「次は何を」のビデオがあります。その構造は見覚えがありますよね？これはコアを構築するために話した構造です。そして、例えば「マグネット」のビデオを見てみると、効果的なリードマグネットを作るための「なぜ」「何を」「どうやって」「次は何を」を教えています。音声を聞いたり、ビデオを見たり、自分のリードマグネットを作成し、素晴らしい名前を付けるためのワークシートを開いたりできます。毎週のビデオに加えて、参加者が質問をする機会を持つためのQ&Aコールもあります。これにより、彼らがどこかでつまずいている場合に、進める手助けができます。彼らは来ています。私たちはそれを作る必要があります！ あなたのシグネチャーシステムのマーケティングと販売を始めるのは、問題と約束を明確にし、重要なステップやモジュールを整理し、それぞれの重要なポイントを具体化した後です。言い換えれば、実際に提供する部分を作る前に、人々をプログラムにサインアップさせたいのです。多くの人は「作れば、彼らは来る」と考えています。彼らは自分のものを作るのに長い時間を費やし、結局それを提供することができず、誰も欲しがらないものを作ってしまいます。彼らはそれを作り、誰も来ません。そして「ガレージはいっぱい、財布は空」という問題に直面します。そんなことは避けたいですよね。 人々があなたの提供しているものを購入していることがわかったら、トレーニング資料をまとめ始めましょう。私たちは最初の「ミリオンダラーコーチ実施プログラム」をウェビナーとして提供し、最初のクライアントの受け入れを行い、その録画がオンラインコースの一部として視聴されるビデオになりました。私たちは9週間かけて「ミリオンダラーコーチ実施プログラム」を構築しましたが、それはクライアントと一緒に週ごとに作り上げたものです。 **シグネチャーシステム** あなたのシグネチャーシステム 「The Signature System」のワークシートは、www.MillionDollarCoach.com/kitからダウンロードできます。 さて、私が知りたいのは、あなたにとってアイデアを知的財産に変えるというこの考えが、これまでのところどれほど価値があったかということです。すべてをシステム化しましょう！ 急いで6週間のコースを作成する必要があります。それは素晴らしいですね、本当にそうです。ピンクのシートや学習スタイルについて。これまで独自のシステムを構築できなかったけれど、今はその方法が見えてきました。素晴らしい！すべてが驚くべきことです。アイデアの構造、素晴らしいですね。それが大好きです。コンセプト、コンテキスト、コンテンツ。これも大好きです。フレームワークを開発するためのフレームワーク、真に優雅です。効果的でシンプル。はい、素晴らしいです。ルイーズは言います、「火事が起きない限り、私はどこにも行かないわ。」ディオンは言います、「リアルタイムでビデオコースを作成するのですか？もしそうなら、どうやってそれを行うのですか？」今、私があなたとやっているように少し似ています。まず、コンテンツのアウトラインを作成します。私は本を書いているので、「The Book Builder」というフレームワークがあり、各章ごとに1ページです。ワークシートをデザイナーに渡し、彼らがスライドを作成します。それから、通常は聴衆と一緒にセッションを行います（ウェビナーのように）、時には私一人か、相棒と一緒のこともあります。それを録画し、編集者に送って、Why、What、How、Nowのセクションに分けてもらい、スライドやワークシートを追加します。それが基本的な流れです。私が時間をかけるのはワークシートのスケッチと配信だけで、チームが他のすべてを担当します。まずは売って、次に作る。そうですね、全くその通りです。人々が欲しいかどうかもわからないものを作る理由はありません。まずは売って、進めながら作っていきましょう。プログラムを作成するのにどれくらいの時間がかかりますか？ブラックベルトは芸術作品です。私はこれを5年間続けており、毎月少しずつ改善しています。私は本当に、賢く成功したコーチがスケールアップするための世界最高のシステムを構築しています。私は使命を持っています。これを何年も続けるつもりです。「ミリオンダラーコーチ実装プログラム」は9週間で、構築には8週間かかりました。アウトラインを作成し、シグネチャーシステムを特定するのに約10分かかりました。コンテンツを設計するのに約2時間かかりました。モジュールごとに録画するのに1時間半かかり、その後チームがバックエンドの作業を行いました。もし短期間で結果を出したいが、成果が8週間以上かかる場合はどうしますか？それなら、8週間で小さな成果を得る方法を教えればいいのです。私はサンタモニカに行きます。これらのツールはそこにありますか？はい、これらはすべて「ミリオンダラーコーチ集中講座」のワークブックに含まれています。私があなたに見せたすべてのワークシートは、ミリオンダラーコーチ集中講座から直接引き出されたものです。無料で提供するものをどうやって決めますか？これは素晴らしい質問です。無料で提供するものと、有料コンテンツとして保持するものをどうやって決めますか？まず、誰もが自分の最高のものを無料で提供することを恐れていますが、最高のものを提供しない場合に何が起こるか考えてみてください。彼らはもう誰も欲しがらないあなたのものを手に入れることになりますよね？彼らはあなたのクソみたいなものを基準にあなたを判断します。私のモデルは非常にシンプルです。私は情報を自由に提供し、実装に対してプレミアムを請求する権利を得ます。率直に言ってもいいですか？ この知識を持っていても、あなたのビジネスには何の変化ももたらさないでしょう。私と一緒にこのウェビナーに参加しても、たとえ100ページのノートを取ったとしても、何も変わりません。実行に移さない限り、何も変わらないのです。実行する際に行き詰まることは間違いありませんし、望む結果を早く得るためには、ガイドが必要です。プロセスを手助けしてくれる誰かが必要です。私は知識を惜しみなく提供しますが、実行にはプレミアムな料金をいただきます。情報と実行は全く異なるものだということを理解してください。 さて、あなたがこのプロセスを進めるために必要なことをお教えします。私が思うに、この旅には二種類の人が必要です。頭脳と手です。頭脳は戦略を提供します。戦略、方向性、コーチングですね。手は実行を助けてくれます。実際の作業を手伝ってくれるのです。これが私の戦略です。私は知識とスキルを提供してくれる頭脳にプレミアムを支払い、手を安く済ませます。戦略部分や頭脳部分をケチることは、最大の無駄遣いです。お金を節約しているように見えますが、実際には何百万ドルもの機会損失を招いています。次にお話しするのは、ビジネスのために手を得る方法です。 第9章：才能を活用する この本はすべて「移行」についてです。コーチングビジネス1.0、つまりあなたの古い1対1の手動ビジネスから、リードを引き寄せる新しい方法、リードをクライアントに変換する新しい方法、サービスを提供する新しい方法への移行です。コーチングビジネス2.0への移行についてです。どんな移行も少し混乱を伴います。この移行段階では、あなたに多くの要求がかかります。既存のクライアントを満足させ、新しいものを構築し、新しい技術を理解しながら、新しいビジネスを探し、収入を維持しなければなりません。 今の大きな問題は、あなたがボトルネックになっていることです。あなたはビジネスの3つの主要プロセス、つまり引き寄せ、変換、提供の中心にいるため、スケールアップが非常に困難になります。まるで grinding away（苦労している）ようで、すべてに摩擦が生じています。ボトルネックを取り除かなければなりません。あなたを日常の雑務から解放し、摩擦を排除する必要があります。ビジネスには、車輪が自由に回り、すべてがスムーズに流れるための潤滑剤が必要です。 あなたがすべての中心にいないとき、すべてを行っていないときに何が起こるかというと、あなたの強みを活かすことができます。あなたが特別な才能を持っていること、素晴らしいことをすることができるのです。エネルギーを与えてくれることに取り組み、あなたを消耗させることは避けることができます。バーチャルアシスタントを通じてレバレッジを生み出し、技術を効果的に活用し、小さなハックを使うことで、あなたの日常に大きな違いをもたらします。それは、移行を成功させるために必要なスペースを提供してくれます。 さて、私が知りたいのは、なぜあなたはバーチャルアシスタントやバーチャルチームが必要なのかということです。ディオンはそれを「潤滑剤」と呼びました。私はそれを知っていました。 なぜそれが必要なのか？今、チャットボックスに入力するための10秒をあげるよ。アイデアから実行に移る必要があるんだ。そう、もっと早く成果を出すためにね。ビルが言うには、残っている髪を守るためだって。面白いね、ナット、それが好きだよ。時には本当に退屈だから。今の状況にはもう飽き飽きしている。これ以上やるなんて想像もできない。覚えておいて、ビジネスモデルの鍵は「少ないこと」だ。チームワークが夢を実現する。そうだね。自分を軌道に乗せるために。自分が稼げる時間あたりの金額は、VA（バーチャルアシスタント）に支払う金額よりもはるかに多いんだ。そうだよね？素晴らしいバーチャルアシスタントがいるとしよう。フルタイムで月に1000ドル、週に40時間、完全にあなたのために働いてくれる人。1000ドルだ。20時間の節約で、1万ドル、2万ドルを稼げないなんて言わないでくれ。もちろん、稼げるよ。カール、私のチームにもいるクライアントを紹介したい。カールは自動化の天才だ。自動化キャンペーンが必要なときに頼る相手の一人なんだ。少し前、カールは人々のためにプロジェクト作業をしていて、彼自身がビジネスのボトルネックになっていた。彼は一人だけだったから、スケールアップできなかった。3ヶ月先まで予約が埋まっていたけれど、もっと早く進む方法も能力もなかった。彼はどうしたか？カールは、仕事を提供するために助けてくれる「忍者」のチームを組織したんだ。（「忍者」は、私たちのフィリピンのバーチャルアシスタントに対する愛称で、時には「ニンジャピーノ」とも呼ばれる。詳しくは後で。）チームが技術的な作業を担当することで、カールは戦略に集中できるようになった。彼はすべての作業をテンプレート化し、今ではビジネスが数件ではなく50〜100件のクライアントを扱えるようになった。彼が劇的に自分の時間を解放したおかげで、カールのビジネスは大きな成長軌道に乗っている。 魔法を見つけ、無駄を捨てる あなたのビジネスで行っているすべてのタスクを見てみて。きっと、高い価値があり、高額で、高い情熱を持った活動をいくつかやっていると思う。観客の前に立ったり、ウェビナーを教えたり、クライアントと直接やり取りしたりする時のような、あなただけができる高額で高価値な魔法のような仕事だ。それ以外のすべて、日常的な作業は、あなたの得意分野ではないけれど、やらなければならないことだ。ダン・サリバンは、活動の4つのレベルについて話している（マーチン・ブロードウェルの元々のアイデアに基づいて）。まず、正直に言って、あなたが全くできないこと、つまり無能なことがある。そういうことは嫌いで、たいてい失敗してしまう。あなたが無能なことの一つは何ですか？技術的なこと、品質管理、テクノロジー、財務、細かいこと、グラフィック開発、書類作業。そうだね、いろんな無能さがある。次に、あなたがまあまあできる仕事がある。得意ではないけれど、やりがいがなくて、少し面倒で、せいぜいまあまあの仕事をすることになる。そういう例は何ですか？あなたができることの一例は？テクノロジー、管理、報告書作成。多くの人がテクノロジーと言っているね。マーケティング、コピーライティング。そうだね。執筆、スピーチ、アイデアの構築。わかった。 無能な人もいれば、有能な人もいる。そして、その上には卓越した人がいます。一歩上の有能さから、あなたが特に得意とする仕事があります。そこでは、あなたは優れたスキルを持っています。人々はあなたが本当にそれが得意だと気づきますが、あなた自身はそのスキルが自然に身についたものではなく、学んだものであることを知っています。このような仕事は通常、あなたにエネルギーを与えず、実際にはそれを愛していません。 あなたが得意だけれども、愛してはいないことの例は何ですか？簿記、事務、税務、デザイン、有料マーケティング、つながりを持つこと、事務作業など。そうですね。公共の場でのスピーチ。あなたはそれが得意ですが、愛してはいません。それが卓越したものです。 次に、第四のカテゴリーがあります。ダンはこれを「ユニークな能力」と呼び、私は「あなたの天才」と呼びます。それは、あなたが驚くほど得意なことです。人々はそれについて話し、あなたには特別な才能があると気づきます。あなたはそれを学ぶ必要はなく、生まれつきのものです。子供の頃からずっとやってきました。それはあなたにエネルギーを与えます。あなたはそれが非常に楽で、簡単で、ほとんど特別なものとして認識したり評価したりしないほどです。それはあなたにとって無限に魅力的で、永遠に続けられるものです。これが魔法です。あなたにとってそのカテゴリーに当てはまるものは何ですか？製品の創造、人前でのパフォーマンス、アイデアの生成、スピーチ、インスピレーションを与えたり販売したりすること、コーチング、ネットワーキング、コーヒーを飲むこと、トレーニング、他の人をインスパイアすること、執筆など。そうですね。 ここで重要なのは、魔法があり、それ以外はすべてゴミであるということです。有能な仕事や卓越した仕事も含めてです。私たちは、あなたが魔法の仕事だけを行い、ゴミを捨てられるビジネスを構築したいと考えています。 もしゴミを捨てるつもりなら、これらのタスクを他の誰かに任せる必要があります。そのためには、彼らを迅速にトレーニングする必要があります。私たちは、映画『マトリックス』の中でネオとモーフィアスがネオの頭の後ろにケーブルを接続し、モーフィアスが「タンク、戦闘プログラムをロードして」と言うシーンのように、クンフーをインストールしたいのです。ネオは数瞬まばたきをし、目を開けると「クンフーを知っている」と言います。私たちはチームをそのようにトレーニングしたいのです。ケーブルを接続し、チームが仕事をするために必要なすべての情報をアップロードします。私たちの『ブラックベルト』では、これを助けるために「5分間の自由発見ツール」というツールを使用していますが、Jingのようなツールで自分がタスクを行っている様子を録画し、その録画をアシスタントと共有することもできます。（もう一つの選択肢は、すでに何をすべきかを知っているアシスタントを雇うことです。それについては後で触れます。） 私が最初に始めたときの目標は、毎週30分の自由な時間を取り戻すことでした。フィリピンにいるバーチャルアシスタントを1人雇うことから始めました。今では、ビジネスの日々の業務を担当するフルタイムのバーチャルアシスタントが5人います。そのおかげで、私は自分が得意なことに集中できるたくさんの自由な時間を持っています。私はコーチングビジネスを運営しており、私のクライアントは全員コーチです。彼らは「どうやってあなたのようなチームを作れるの？」と尋ねてきました。さて、最近ではそれは簡単です。 私のアシスタントの一人が、私のクライアントに対してバーチャルアシスタント（VA）サービスを提供する会社を立ち上げました。彼は私のために提供しているのと同じ方法で、クライアントにもサービスを提供しています。もちろん、私たちは彼らと提携していますが、彼らのビジネスを所有しているわけではありません。明らかに、私たちは彼らの成功に利害関係を持っているので、私は年に2回フィリピンを訪れて、彼らに私たちのシステムやツールについてのトレーニングを行っています。前回のカウントでは、113人のVAが私たちのブラックベルトクライアントと一緒に働いています。なぜこれがうまくいくのでしょうか？それは、彼らのVAがすでに「カンフー」を身につけているからです。 **オンラップを構築する** 高速道路に入るとき、オンラップがありますよね？オンラップの役割は、ゆっくりした郊外の道路から高速道路のスピードに引き上げることです。そうすることで、高速道路の交通に合流する際に、他の車を妨げることなく流れに乗ることができます。私たちがバーチャルアシスタントのためにやりたいことは、彼らにオンラップを構築し、約6週間で「ゼロからヒーロー」になる手助けをすることです。私たちのブラックベルトクライアントが新しいVAをスピードアップさせるために使うプロセスは、主に3つのフェーズに分かれています — リレーションシップ、リズム、ロールアウトです。それぞれ約2週間かかります。 **リレーションシップ** 最初の週は、つながりを築くことに焦点を当てます。あなたは彼らを知り、彼らもあなたを知ります。彼らはあなたやあなたの製品、サービス、クライアント、ビジネスの目標、ビジョンについて学びます。また、すべての技術的な設定も行います。私たちは「コミュニケーションビルダー」と呼ばれるツールを使って、最適な協力方法を見つけます。例えば、情報を受け取るのはどのようにしたいですか？情報を提供するのはどのようにしたいですか？といったことです。2週目は、彼らの役割に焦点を当てます。彼らの具体的な仕事は何でしょうか？日々、週ごと、月ごとのタスクをリストアップするアクティビティインベントリーを行います。頻度でフィルタリングし、次に才能、優秀さ、能力、無能さでフィルタリングし、彼らが引き継ぐすべてのタスクを与え、最初の5つを特定してシステム化します。 **リズム** リズムフェーズに入ります。3週目は儀式についてです。彼らはあなたのカレンダーを引き継ぎます。もし望むなら、彼らはあなたの日々、週ごと、月ごとの会議スケジュールを管理し始めます。もしあなたが管理されるのが苦手なタイプであれば、それでも大丈夫ですが、私はできる限り管理を受けたいと思っています。私がカレンダーを管理するのは最後の人間です。4週目はコンタクトについてです。 現在、彼らはあなたのメールボックスやクライアントとのやり取りを管理し始めています。見込み客との個別対応も行っています。私たちのビジネスでは、常に送信する特定のメールが16種類あることがわかりました。その中には営業用、クライアント管理用、会員関連、アカウント情報やクレジットカードなどの技術的なものが含まれています。これらはすべてテンプレート化されており、バーチャルアシスタント（VA）がそのルーチン作業を引き受けます。次のフェーズである「ローアウト」はマーケティングに関するものです。 「ローアウトリズム」「役割」「関係性」を構築し、チームを迅速に立ち上げましょう。5週目には、彼らがあなたのデータベースに初めてのメールを送信します。もちろん、これにはシステムがあります（ブラックベルトではすべてにシステムがあります）。私たちは「メールビルダー」というワークシートを使って、伝えたい内容を整理します。あなたがコピーを音声録音し、彼らがそれを文字起こし、編集して見せてくれます。すべてにOKを出した後、彼らがメールを配信し、すべてが完了したら一緒にすべてのステップを振り返ります。最終的には、彼らがキャンペーン全体を最初から最後まで管理できるようになります。キャンペーンは最初に計画し、彼らが全体を運営し、最後に一緒に振り返ります。 これを見てみると、2つのことが進行しています。最初の3週間は内部に焦点を当てています。これはあなたと彼ら、そしてあなたの内部ビジネスプロセスに関するものです。最後の3週間は外部に向けたもので、クライアントや見込み客にメッセージを送り、キャンペーンを放送し、管理します。6週間で、彼らを高速道路のスピードまで引き上げます。 バーチャルアシスタントのオンランプの構築方法は以下の通りです。まず、アクティビティのインベントリを作成します。現在行っているすべてのタスクをリストアップしてください。日々、週ごと、月ごと、四半期ごとに行う仕事は何ですか？それらをただリストにしてください。マーケティング、営業、管理に関して何をしていますか？クライアントに対しては何をしていますか？技術的には何をしなければなりませんか？アカウントや財務に関しては何をしなければなりませんか？すべてリストアップしてください。 次に、頻度でフィルタリングします。日々、週ごと、月ごと、四半期ごと、年ごと、その他に分類します。まずは日々と週ごとのタスクをシステム化します。これらは頻繁に発生するため、システム化の効果が高いからです。ステップ3では、タスクを無能、能能、優秀、天才でランク付けします。日々または週ごとのタスクで、あなたの給与レベル以下のものを丸で囲みます。これは「無能」とランク付けしたものや、おそらく「能能」とランク付けしたほとんどのものを意味します。次に、囲んだタスクの中からトップ5を特定し、新しいVAに引き渡します。 私たちは、VAを迅速にスキルアップさせるためのツール「バーチャルアシスタントオンランプ」を使用しています。ちなみに、6週間のVAオンランプは、私たちがクライアントのために構築したコースで、シグネチャーシステムで話した内容と同様です。実際には、同時に進行する2つのプログラムがあります。コーチが受講する6週間のコースと、バーチャルアシスタントが受講する6週間のコースです。 VA（バーチャルアシスタント）は、あなたがプログラムを始める1週間前にそのプログラムを経験するので、彼らに依頼すると、何をすべきかを正確に理解しており、自信を持って取り組むことができます。「The VA Onramp」は、www.MillionDollarCoach.com/kitからダウンロードできます。 私が知りたいのは、バーチャルアシスタントと一緒に働くことで最も役立ったことは何ですか？何を学びましたか？何に気付きましたか？共有したいことはありますか？本当に驚きました。最悪なのは、その作業が私の能力を超えていて、全く無能だということです。でも、それが一番の利点です。ケネス、明らかにその作業を手放すべきです。オンランプ。オンボーディングが最も価値がありましたね、6週間のオンランプです。ちなみに、コーチ用のワークブックとビデオ、VA用のビデオもあります。とても洗練されています。私はこれが大好きです。システムはステップバイステップで、4つのステップがあります。6週間のオンランプ。態度で採用し、スキルを育てる。イアンは、私がシステム化する方法を体系化するだろうと言っています。私は完全にそうするつもりです。すべてにフレームワークがあります。あなたは、ミリオンダラービジネスまであと12のフレームワークの距離だと思います。秘密は、どうやってフレームワークを手に入れ、それをできるだけ早くビジネスに組み込むかです。はい、このオンランプシステムには本当に感心しています。みんなVAを雇うと言いますが、その後はただの大量の作業です。まったくその通りです。マークは「いつも素晴らしい」と言っています。MDCIに参加することを真剣に考えています。もしこれが素晴らしいなら、実際にこの作業に2日間取り組むことができたらどうなるでしょうか？本当に素晴らしいことになるでしょう。あなたは絶対にMDCIに来るべきです。今すぐ、マークのために投稿します。すぐにそこに行って、自分を登録してください。 要約： 「ミリオンダラーパス」は、レバレッジを効かせたコーチングモデルについて話し始めました。私たちは、3つのことをする必要があると言いました。引き寄せること、転換すること、そして提供することです。引き寄せる方法は、手動のマーケティング、ドアをノックすること、コールドコール、名刺を集めること、フォローアップ、追いかけることです。販売の転換側では、一対一の方法で教えられています。それは遅く、困難な作業です。反論や言い訳、遅延に対処しなければなりません。見込み客を追いかけるのに何時間も費やします。彼らがクライアントとして契約することもありますが、しないことも多いです。そして、クライアントをようやく契約したとき、提供の側では、時間とお金のコーチングに縛られてしまいます。さらに手動の作業が必要です。これらの活動はすべて、あなたの時間と努力を基に構築されています。そして、何が起こると思いますか？あなたにはそれらの無限の供給はありません。1日の時間は限られており、疲れ果てる前に使えるエネルギーも限られています。 本書の最初のセクションでは、自動的に顧客を引き寄せる方法、オンラインリードジェネレーションを活用して必要なクライアントを獲得する方法、そして彼らを購入意欲の高い8、9、10のレベルまで温める方法について話しました。第二セクションでは、コンバージョンの観点から、従来の1対1の販売方法から、ウェビナーやライブイベントを用いた新しい販売方法への移行について触れました。そして第三セクションでは、時間をお金に換えるコーチングから、より多くの人を助け、楽しみながら、より多くの収入を得ることができる、より効率的な方法への移行について話しました。私たちは、自分の知的財産を整理し、それを人々が購入し、成果を得ることができるシグネチャーシステムに構築することについても触れました。また、他者の才能を活用して物事を進めることの重要性についても話しました。このモデルこそが鍵であり、行き詰まりから抜け出し、迅速に成長してミリオンダラーコーチになるための道筋です。私が一人で運営していたビジネスをミリオンダラーコーチングビジネスに変えた9つの戦略、9つのプロジェクトを分解しました。あなたも同じことができます。次に、ブラックベルトビジネスプランについて説明します。これは私がビジネスを成長させるために使っているプランであり、すべてのブラックベルトクライアントにも使用しているものです。これまで学んだことをあなたの世界に適用する手助けをします。始める前に知っておくべき3つのことがあります。 アクションプランを立てる 今すぐコーチやコンサルタントとして作成できるプランは2種類あります。戦略プランとストリートプランです。戦略プランは、銀行や投資家に融資を求める際に書く長くて退屈な文書です。書いた後に読む人はほとんどおらず、通常は棚の上で埃をかぶっています。戦略プランは、私たちにとって実用的な価値はありません。私たちは迅速で機敏である必要があります。戦略プランは必要ありません。私たちが求めているのはストリートプランです。ストリートプランは大局的な計画ではなく、何が起こるか、SWOT分析やリスク評価で満たされているわけでもありません。それは、今週何をすべきかという非常に実用的な計画です。今すぐお金に変えるための方法を示す計画です。ストリートプランは、大局的なビジョンと具体的な行動を適度に組み合わせています。あまりにも多くの計画を立てる意味はありません。なぜなら、プロイセンの将軍バロン・フォン・モルトケがかつて言ったように、「どんな作戦計画も敵との最初の接触で崩れるからです。」また、アメリカの哲学者マイク・タイソンが言ったように、「誰もが計画を持っているが、顔を殴られるまでは。」永遠に計画を固めるのではなく、あなたに方向性を与え、今すぐ何をすべきかを正確に示すシンプルな計画が必要です。 私がティーンエイジャーの頃、NBAバスケットボールが大好きでした。アメリカのバスケットボールは速くてアスレチックで、命がけでアクションに満ちていました。 アメリカのNBAバスケットボールとオーストラリアで私たちがプレーしていたバスケットボールの違いの一つは、「20」と呼ばれるタイムアウトがあり、どの選手でも呼ぶことができるという点です。これはフルタイムアウトとは違って、選手たちは座ってブレインストーミングや戦略を練るわけではありません。20秒間は、短いハドルを組んで「よし、これからこうするぞ。準備はいいか？行こう」と決めるための時間です。この時間は、混乱を一時的に止めて次の行動を考え、実行に移すのに十分な長さです。 次に、3つの時間軸についてお話しします。ある優れたマーケターが言っていたのですが、世界の優れたビジネスパーソンは3つの異なる時間軸で考えることが、他の人たちと彼らを区別する要因だそうです。それは、3年後、3ヶ月後、そして今日、今この瞬間のことです。これから、これらの3つのゾーンを通じて機能するストリートプランを作成します。3年後にどこにいたいですか？次の3ヶ月間のプロジェクトは何ですか？今日、何に取り組む必要がありますか？ 私たちは「プロジェクトランウェイ」と呼ばれるシステムを使用しており、そのツールが「ブラックベルトビジネスプラン」です。こちらからダウンロードできます：www.MillionDollarCoach.com/kit。または、空白の紙を用意して4つの象限に分けても構いません。 まずは左上の象限から始めましょう。そこには「30,000フィート、3年、ビジョン」と書かれています。私たちが30,000フィートの高さで飛んでいる飛行機の中にいると想像してください。周りがはっきり見える、広大な景色が広がっています。3年後、どこにいたいですか？あなたのビジネスは3年後にどのように見えることを望んでいますか？何を変えたいですか？収入や個人の収入はどのように変わってほしいですか？これを左上のボックスに書き留めてください。本気で、今すぐ書き始めてください。思いつくままに箇条書きで構いません。書き留めてください。 クライアントはどのように変わってほしいですか？クライアントの数はどのように変わってほしいですか？素晴らしいですね。製品やプログラムについてはどうですか？まだ一対一でやっていますか？それとも、3年後にはもっと効率的になっていますか？製品はどのように変わってほしいですか？市場での評判はどのように変わってほしいですか？クライアントや業界、同僚からどのように知られたいですか？ あなたの週はどのように見えますか？自由ですか、それとも忙しいですか？1年の見通しを広げてカレンダー全体を見たとき、どのように見えますか？祝日はどこにブロックされていますか？たくさんの自由な日がありますか、それとも逃げ場のない仕事ばかりですか？どこに住みたいですか？私は、どこか暑い夏の場所に住みたいです。そこにいると、ノートパソコンを使って世界中の人々をコーチングしています。あなたはどこにいたいですか？誰と一緒にいたいですか？今のチームには、以前はいなかった人がいますか？あなたをサポートしてくれるバーチャルアシスタントやバーチャルチームはいますか？ 最後に、これらすべてのことを考え、ここまで来るために乗り越えてきたことを思い返すと、どんな気持ちになりますか？今後3年間、そのビジネスを持つことがどんな感じかを表す3つの言葉を書き留めてください。素晴らしいですね、あなたは素晴らしい仕事をしています。少し立ち止まって確認しましょう。左上の四角にあるリスト、30,000フィートからの3年のビジョンを見てみてください。それはどんな感じですか？良いですか？うまくいっていますか？私たちは正しい道を進んでいます。もし私たちがそのことを実行したら、あなたの世界は素晴らしいものになるでしょう、そうですよね？お願いがあります：それがどんな感じかを書き留めてください。あなたが感じるであろう3つの言葉を教えてください。それは人生を変えるような、モチベーションを与える、信じられないほど素晴らしいものになるでしょう。私は自由になれる。信じられないほどの平和、素晴らしさ、安堵、自由、楽しさ、素晴らしいこと。素晴らしいですね。私たちは正しい道を進んでいることが分かります。 次に、右上の部分を見てみましょう。私たちは3年とビジョンについて考えましたが、少し具体的にしていきましょう。今度は20,000フィート、12ヶ月、そして目標について考えます。次に何をするかというと、計画を具体化していきます。高度を20,000フィートに下げ、次の1年を見ていきます。 さて、ほとんどの人は目標を細分化する際、現在地と行きたい場所を直線で結び、すべてがうまくいくと仮定しますが、そんなふうにはいかないことに気づいたことはありますか？通常、立ち上がるのに時間がかかりますよね？私たちは自分に少し余裕を持たせ、立ち上がりのフェーズがあると仮定しましょう。 右上のボックスに、1年後に自分が立ち上がり曲線のどこにいる必要があるかを書き留めてください。3年後に完全に軌道に乗るためには、1年後にどこにいる必要がありますか？左のボックスにあるすべてを見て、右のボックスにその1年版を書き留めてください。それぞれを非常に具体的で測定可能なものにしてください。質問は「どれくらい、いつまでに？」です。いつまでにかは決まっています、1年ですので、あとはどれくらいかを決めるだけです。1年後に自分のリストを見て、各項目が達成できたかどうかを確認したいと思います。 さて、今度は左下にズームインします。私たちは3年の30,000フィートのビジョンや、12ヶ月の20,000フィートの目標について考えているのではありません。新しいタイムフレームは90日です。ビジョンや目標については考えず、プロジェクトについて考えます。質問はこうです。「もし12ヶ月後にそこにいたいのなら、次の90日間で完全に軌道に乗るために必要な3つのプロジェクトは何ですか？」 覚えておいてください、私たちはこれらのプロジェクトを選んで、12ヶ月の目標に向かって進むための道筋を保とうとしています。もしあなたのビジネスがあなた一人で、もしかしたらバーチャルアシスタント（VA）と一緒に進めているのであれば、3つのプロジェクトで十分です。もしチームがいるなら、同時にもっと多くのプロジェクトに取り組むことができます。私たちは毎四半期に3つのマーケティングプロジェクトと3つのプログラムプロジェクトを行っていますが、私にはバーチャルアシスタントのチームがいることを忘れないでください。あなたの12ヶ月の目標に近づくために必要な3つのプロジェクトは何ですか？それを書き留める前に、プロジェクト名を付ける際の簡単なヒントをお伝えします：動詞から始めてください。「シグネチャーシステムをマッピングする」や「ウェビナーを開催する」といった感じです。「ブラックベルトに参加する」というのも素晴らしいプロジェクト名ですよ。 次の90日間に取り組むべき3つのプロジェクトは何ですか？今すぐそれを書き留めてください。 さて、最後のステップに来ました。これからやることは、あなたにとって非常に価値のあるものになるでしょう。もし手元にポストイットがあれば、1枚取ってこのボックスの上に貼ってください。ポストイットがない場合は、今はボックスに書き込んでおいて、来週にはポストイットを手に入れてください。これまでに、3年、12ヶ月、90日について話しました。また、ビジョン、目標、プロジェクトについても触れました。新しいタイムフレームは1週間で、これからはプロジェクトを進めるために必要な具体的なアクションについて話します。毎週、私は先週のポストイットの上に新しいポストイットを貼ります。古いポストイットを剥がすことはせず、新しいものをその上に重ねるだけです。私が自問するのは、「これが私の90日間のプロジェクトなら、今週進めるために必要な3つのアクションは何か？」ということです。 左側に3つのプロジェクトがあるとしましょう。それぞれのプロジェクトに対して1つのアクションを選ぶこともできますし、「この1つのプロジェクトに3つのアクションを集中させて、本当に進めよう」と決めることもできます。どちらの方法でも全く問題ありません。その時にあなたにとって最適な方法を選んでください。重要なのは、次の7日間で自分を前進させるために必要な1つ、2つ、3つのアクションは何かということです。再度、アクションは動詞から始めてください。そして、そのうちの1つは本当に簡単なもの、2分以内でできるような、何かシンプルなものにすることをお勧めします。それがあなたを前進させるきっかけになります。 毎週3つのアクションを完了すれば、90日間のプロジェクトに向けて順調に進んでいることになります。90日間のプロジェクトを完了すれば、12ヶ月の目標に向けて順調に進むことができます。12ヶ月の目標を達成すれば、3年のビジョンに向けて完全に軌道に乗ることができます。今週の3つのアクションに集中し、あとは自然に進んでいくでしょう。毎週月曜日の朝、私たちは先週のアクションの上に新しいポストイットを貼ります。これを「ポストイット・マンデー」と呼んでいます。そして「フィニッシュ・イット・フライデー」には、「今週私が達成したこと」を共有します。 これらの9つの戦略やプロジェクトについてさらに深く学びたい場合、4つ目のアクションは「ミリオンダラーコーチインテンシブに申し込む」ことです。私が直接サポートするのを希望されるなら、LIVEのミリオンダラーコーチインテンシブに参加してください。年に6回開催しています。興味がある方は、URLは www.MillionDollarCoachIntensive.com です。もしライブイベントに参加できないけれど、本気で成長したいと思っているなら、月に10,000ドルを達成するためのミリオンダラーコーチ実行プログラムについてお話ししましょう。もしスケールアップを目指していて、すでに月に10,000ドルを超えているなら、4つ目のアクションとして、私たちがブラックベルトプログラムでお手伝いできるかどうかを考えてみてください。こちらがリンクです： www.joinblackbelt.com/session 2分の質問票に答えていただくと、電話の予約ができます。10分間の簡単な会話で、私たちがあなたをサポートできるかどうかを判断します。事前の質問票と電話での会話を通じて、「あなたにとって可能なことはこれです」とお伝えできるでしょう。今最も気になっていることを特定し、すぐに取り組むべき3つの具体的なことをお教えします。これが、ローンチとスケールの監査で行うことです。これがあなたの4つ目のアクションです。9つの戦略についてさらに深く学びたいなら、ミリオンダラーコーチインテンシブに参加してください。URLは www.MillionDollarCoachIntensive.com です。 よくある質問が2つあります。「ミリオンダラーコーチインテンシブとミリオンダラーコーチ実行プログラムの違いは何ですか？」ミリオンダラーコーチインテンシブは、ここで学んできた内容を深く掘り下げるための2日間のワークショップです。2日間かけてこの9つの戦略を深く学びます。192ページのワークブックがあり、一緒に行うたくさんの演習が含まれています。終了時には次に何をすべきかが明確になります。一方、ミリオンダラーコーチ実行プログラムは、まだ月に10,000ドルに達していないことが分かっていて、早くそこに到達したい方に最適なシステムです。これは8週間のプログラムで、誰にサービスを提供するか、何を伝えるかを明確にします。また、どのようなオファーを作成する必要があるかも考えます。あなたの製品やシグネチャーシステムを構築し、ライブでデザインすることで、人々と会話をし、「わあ、それは素晴らしい！」と言ってお金を支払ってもらえるようにします。3週目には、リードマグネットを作成し、人々にメールアドレスを提供してもらいます。Facebook広告を深く掘り下げ、リードページにトラフィックを流します。感謝のページを作成し、そこからトリアージコールの予約をしてもらいます。トリアージコールの詳細な進め方も教えます。戦略セッションを詳細に行い、クライアントを獲得します。ミリオンダラーコーチインテンシブのライブトレーニングは、深く学ぶための戦略であり、全体のシステムです。これまでやってきたことをさらに深く掘り下げます。ミリオンダラーコーチパイロットプログラムは、「素晴らしい、学ぶことは楽しいけれど、次の8週間で10,000ドルに到達したい」と思ったときに選ぶべきプログラムです。パイロットプログラムを選んでください。 次の質問はこうです。「ブラックベルトに直接進んで、パイロットプログラムを忘れてもいいですか？」もし、まだ月に1万ドルを稼いでいないのであれば、ブラックベルトには参加できません。それが全てです。私たちは、パイロットプログラムを人々が準備を整えるために作りました。ちなみに、今お話ししたプランについては、クライアントに教えることを全く問題ありません。私の名前を出して、友人のタキ・ムーアから得たものだと言ってください。これは人々を明確にするための役立つ方法です。あなたとあなたのコーチングビジネスに違いをもたらすのは、戦略を実行し、実践することです。アメリカの将軍ジョージ・パットンは、砂漠の中を戦車の前に乗って、手にピストルを持ちながらヒトラーを直接撃ちに行くことで有名な、実行と実践の人でした。「良い計画を今すぐ大胆に実行することは、完璧な計画を来週実行するよりも良い。」 私の話をしばらくフォローしている方は、「数年前にミリオンダラーコーチインテンシブに参加したけど、内容は変わったの？」と疑問に思うかもしれません。確かに進化していますが、あなたに聞きたいことがあります。数年前に参加したなら、それを使って何かしましたか？最近、私が初めてアメリカで行ったライブイベントに参加した素晴らしい女性と会いました。それはサンタモニカの小さな部屋で行われたものでした。最近、サンフランシスコで彼女に会ったとき、彼女は「2年前に参加したけど、何も行動しなかった」と言いました。 私は言いました。「では、あなたのビジネスはどう変わったのですか？」 「変わらなかった。」 「そうですね。今回は何が違うのでしょう？」彼女は変わり、今では素晴らしい仕事をしています。いつかライブワークショップやプログラムでお会いできることを楽しみにしています。この本やウェブサイト、www.MillionDollarCoach.com/bookを友人に広めてください。私にできることがあれば、ぜひ教えてください。私の世界の一部になってくれて本当にありがとうございます。あなたの未来の成功を心から願っています。